另外，优秀的销售员应当明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在10分钟所能表演的内容，比在1个小时内所能说明的内容还多。无论销售的是商品、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
平庸的销售员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使销售员在介绍产品的时候，不显得单调。
优秀的销售员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。
有效示范的九大技巧
1.先把示范时所用的台词写下来
除了如何讲、如何表达之外，还有动作的配合，有些地方可能没有台词，只有动作，客户顺便可以松口气。
2.要预先练习示范过程
把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看，提出意见。要一直演练到十分流畅和逼真，而且使观众觉得很自然为止。
3.要随时记住“客户至上”
要以客户为核心，让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。
4.尽量让客户参与示范
柯达公司常嘱咐自己的销售员：“要把相机递给客户，好让他们自己亲自查看我们的产品。”
5.制造盲点
在客户开始厌倦之前就把产品拿开，这样可以增强客户拥有这个产品的欲望。
6.引起客户共鸣
在示范说明的时候，要让客户同意你所提到的每一项产品优点。
7.表示出珍重爱护的态度
像鞋店的销售员拿鞋出来给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看得清楚。要不时对自己的产品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
8.要在示范中尽量使用动作
别只是展示你的产品——要示范产品给对方看；别只是展示图表——要当场画给对方看。
9.让客户产生联想
假如你的产品无法展示出来给大家看，可以打个比方，或使他联想，使他能获得生动的理解。
不要反复强调产品的优点
内容和中心意思都一样，但由于所用的语言不同，产生的效果就可能大不相同。销售员要把商品的好处引申化，并做详细、生动的描述。让客户觉得亲切，易于接受。
通常情况下，销售员只是反复强调商品的一种优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的说明，其说服力往往不会太大，而真正高明的做法应当是主动向客户说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。
比如说：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明很难让人感觉到有什么直接的效果。若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来有这样的作用。”
一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕客户的需要，并站在他的立场上来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢？”朝着这个方向去思考，才能深入了解到客户所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。
一位客户走进一家家电行，她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪种比较好。于是她向店员询问：“我该买大一点的好呢，还是小一点的？”这时，过来一位很有经验的销售员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放到里面，使他渡过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位客户点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位销售员的说法，是不是您也会觉得不太容易拒绝呢？，通过上面的例子，可以看出，成功的销售员总是运用易于被客户接受的说法，引起他们的购买欲望，从而使自己的商品销售出去。
展示产品易犯的两个错误
向客户演示你的产品，可以提高客户的购买欲，是一种非常有效的销售方法，但是很多销售员在演示或展示产品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示产品本来是为了销售但却起了反作用。因此，销售员们应该对演示产品有个新认识，避免出错。销售员们最容易犯的就是以下两个错误：
1.只从自己的想法出发演示产品
在产品演示方面，还要注意你不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的产品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，你以为这种热情也会感染到客户，是吗？
其实大错特错了。你不能按照自己的想法做产品演示，更重要的是客户在想什么，客户要什么？
记住，你要销售的，不是自己喜欢的东西，而是要投客户所好。一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名销售员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，一副鼻青脸肿、几欲断气的样子。他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群，要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个销售员被开除了。
所有这些产品展示方法的成功关键何在？关键就是掌握客户信息。如果你想让演示能奏效，就得像展示售货机和安全镜那样，抓住客户的需求做文章。
无论到什么时候，我们都要牢牢记住这一点：要使你的产品演示被客户接受，你就要满足各种类型的客户。就是说，你要从眼前的客户的要求出发提出你的演示方案，为客户量身定制。
2.做多此一举的傻事
有一个公司请一名销售专家与销售员一起外出销售，以进行一对一的观察，好找出他们在销售过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给销售专家打电话，请销售专家过去指点指点他手下的一个销售员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去什么东西。”
销售专家问道：“那么，症结在哪里呢？”
“我也不知道！让人气恼的是，他在产品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。”
于是，销售专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去销售。
他们来到了一位客户的办公室。然而进来的那位客户神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，五分钟后我还有一个重要的会议，因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”
“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”客户说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”
那位客户叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明！
客户时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着：如何让自动售货机送出咖啡来，再送出来，少送点出来，多送点出来；接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡；跟着，他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”那位客户无精打采地站在一边，一副垂头丧气的样子。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放了开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，销售专家尽可能耐心地向他指出：“实际上，那位客户早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位客户发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下，这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下产品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们再多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。
既然如此，干吗还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行产品演示时，切勿画蛇添足，多此一举。
产品演示是销售中的重要环节，只要把握了产品演示的技巧、节奏，才能抓住客户，而且产品演示一定要因人、因地而异，才不会触犯禁忌。