成交在销售过程中占有决定性的地位，很多人误以为这是一门高不可攀的艺术，其实不然。只要一切按部就班，准备周全，最后定案不过是例行公事。惟一要谨记于心的是：自己要提出要求。
捕捉客户的成交信号
在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的销售员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，销售员只要细心观察便会发现。
所以，销售员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售员成功的一项重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这个秘诀是一种自由心证的感应，想要明确说明并不容易，但可以从对方的反应与实际的状况看出一丝端倪。
要如何才能把握客户的购买讯号呢？首先必须要了解客户对商品的反应如何，一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、语言方式这几项，分述如下：
1.眼神专注
最能够直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当销售员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
2.动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地翻看与探询，则是已经浮现购买讯号。
3.姿态反映心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。
反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的讯息也更加明显。
4.口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
5.语言购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，销售员也最易于察觉。通常表现为：关心送货时间或怎样送货；询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。
口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。
例如：“一次订购多少才能得到优惠呢”、“离我们最近的售后服务中心在哪里”、“有朋友说它性能非常可靠，真是这样吗”、“您的产品真是太漂亮了”、“这倒满适合我们的，能试用一下吗”等等。
当客户为了细节而不断询问销售员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果销售员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮销售员的信心，此时销售员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入销售之中，才能继续运用先前所努力的成果。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
上面所列的种种表现，仅仅供销售员参考与启发。一名优秀的销售员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。客户会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。因此销售员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的销售活动获得成功。
把握成交的时机
销售员如何了解自己的客户呢？观察他的行为举止即可以发现他的变化。例如，紧紧交叉着双臂或双腿，像要将自己安全包裹起来，这种姿势多带有自我防卫、拒绝对方的意味。
手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的用意。
社会地位高对地位低者，上司对下属多表现前述的宽舒姿势。因此，向对方做出这一姿态，会给人有我方自视优势的印象。
全身僵直如站立不动的客户，多是源于内心强烈不安。
垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少，通常是有求于人的无助表现。
身体越是直接正对着对方（面对面），越显示善意的感情。
不过，从姿势推断对方心理，不能凭一时观察断章取义，而应该将前因后果均列入考虑。例如，激烈运动过后，疲劳而无力的姿态，当然不能视为向人求援的表示。
动物学者戴兹蒙德·摩利斯曾利用摄影机拍下亲密友伴间的谈话场面，在慢动作重播镜头当中，发现两人的肢体呈现协调互动的和谐画面，他将这一现象称为姿势反响。
人们只有在谈话十分投机的情况下，才会在姿势上产生协调。而如果双方都觉场面十分扫兴无趣，彼此的动作也就呈现互不协调的画面。所以在开会时，利用对姿势的观察，可以明显分别出客户中赞成与反对者。
再者，如想在谈话中表现自己的兴趣与参与意愿，可以尽量迎合对方的肢体动作，从姿势的回应中可以传达同声一气的立场。
客户有时抚触自身的行为，是心理孤独时的所谓自慰行为。
在心理上受到伤害，或承受精神压力的人，会有渴望接触所爱的人，以安抚情绪的需求。
另外，观察人们的表情，销售员也可以洞悉对方的心情，包括下列几种表现：
第一种，僵硬型表情。
脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，他们试图以此种表情来掩盖自己的真实情绪。
第二种，厌烦型表情。
主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠，东张西望、看时间、表情无奈等。
第三种，焦虑型表情。
比如手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等等。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。
第四种，兴奋型表情。
表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等等。
第五种，欺骗型表情。
当对方喋喋不休地诉说，语意却不连贯，尤其他平时沉默寡言时，他多半想隐瞒什么。另外，下意识地摸下巴、摆弄衣角，或将手藏在背后，都是说谎的征兆。
第六种，高傲型表情。
眼睛眯起，头向后仰，俯视对方，或者双手抱胸，斜视，手叉腰，歪着头等等。这都表示自负，盛气凌人，对你的话不屑一顾，销售员对此要特别警惕。
销售员掌握以上察言观色的要领，可以有效地帮助你洞悉客户的内心想法，帮助你捕捉客户的每一个信息，可以让你为下一步的销售策略进行规划。
主动提出成交
常有一些销售员不知道怎样提出成交，或者是不敢提出成交，结果他们白白错过了许多销售时机。
销售员约克确信：在销售的过程中难免会不知不觉地过于热衷而遭致客户的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
当年就在约克加入销售厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。
就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物欠收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
老农略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话：“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”
在此约克愿意指出，销售过程中往往是有来有往，客户总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说服。
当下约克立即打道回府，记得入门恩师曾说：“商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。”因此约克决定不再纠缠。
两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。
“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。
“你要知道吗？”约克说。
“你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可有的吵。”老农的妹妹接着说。
“怎么会这样呢？”约克有点不解。
“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。
“我马上找你哥哥去！”约克直觉地反应。
“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。
此一惨痛教训使约克很长时间不能忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。
约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2岁到16岁不等，可以说这不是一般小家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。
老农早就听说这组锅子不难用，因此特别邀请约克到家中做个示范。话说老农虽然如此说道：“为了一间自己的浴室，我仍梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农其实是口是心非。
事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白：“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围可及之下，我能花最少的钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿。”
这才是老农所讲的话的真正含义！实际上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的惟一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为销售员的你如果无法确切掌握住客户的最新要求，要想成交生意无异于是缘木求鱼。无疑地，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。
一名机敏的销售员知道“时机”是十分重要的。即使外表看来这项销售说明已然结束，这名销售员仍能提出一项有力的理由，使他的公司拿下订单成为必然。他做得漂亮极了。在这个过程中，他仅以一项买卖就让公司的收入呈双倍增长。
抓住成交机会，随时促成交易，是销售员最基本的技能。这就要求销售员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。销售时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。销售也是这样，销售员与客户的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在客户成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果销售员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
通常来说，销售活动有高潮也有低潮。销售员应努力争取在高潮时促使客户做出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。
在客户通过多种形式表露出购买欲望时，销售员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定客户的购买欲望和决心。
急于求成只会令销售失败
在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。
和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的销售员说，失去一个订单的最简单、有效方法就是销售员在与客户签单付款时表现出急切。许多销售员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？
1.不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
2.耐心与客户沟通
在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。
3.当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
4.不要急于降价