书城管理学会推销36计
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第10章 第六计怎样培养自己的信念(2)

贝尔尼斯·哈·汉森曾赢得安利系统的所有大奖,与她签约的“赞助商”(分销商)数以万计。这一难以置信的数字归功于她招聘新员工的策略十分成功。招聘对她而言简直易如反掌,因为她坚信,其他家庭同她和她自己的家庭一样,都能从安利组织系统中受益。她忠告年轻的推销员说:“如果你们能像我这样对自己的事业充满信心,就能产生说服他人的自信心,因为人们能够感觉到这种自信。为了在推销工作中取得成功,你们需要这种自信。只有这样才能真正打动客户,但首先你们必须相信自己的产品!也就是说,自己先购买并使用这些产品!你们必须相信,产品的质量一流,价格具有竞争力,所以能够被推销出去。只有这样你们才有自信心走出门,给客户带去激情!呵,上帝,激情是可以互相传染的!”

有了上面这几个例子,您会有什么感想呢?对了,信念的力量是巨大的,要想成为一个成功的推销员的首要前提就是要把自己看成第一,坚信自己能胜过其他所有对手,增强信心,振奋精神!

例如有一个新雇员,刚刚接受完培训,没什么经验,急于做生意,但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零,他的销售经验也是零。但令人震惊的是,他没有出门,却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于,他用新入行的热情感染了客户。

过了一段时间(大约三个月之后),这个新雇员成了一名老手。他学到的东西越来越多,他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚,信心十足,精通业务。但随之而来的是他接受挑战的欲望开始减退,他对事情不再有好奇心,热情的火苗渐渐消失。于是这个雇员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的推销员。

这只是一个普通得让人不想再多看一眼的故事,但是它却说明了热情的分量。

据说,热情在推销中所占的分量为95%,而产品知识只占5%。当你看到一名新雇员连基本的成交方法都不知道,只掌握了一点最基本的产品知识,却能不断将产品推销出去时,你就会认识到热情原来是这么重要。

教会推销员如何热情是能够办得到的,优秀的推销员就是既具有经验,又具备热情的那种出类拔萃的人。

要保持住热情,推销员本人要有信心,也就是说,要对自己的产品有信心。这样,当他同客户做交易时,他就会用热情去推销,这种热情发自内心,而不是发自口舌。所以,取得并保持热情的方法首先是自己要有信心。一旦一个推销员真正建立了信心,他就会对自己的产品产生一种狂热的信仰,如果有谁不相信这一点,那可能他永远都不会成功。

只有自己首先信服了,才能让别人信服!

记住:热情是可以传染的。请用发自内心的热情来推销,并把这种热情传递给你的客户。

如何才能坚定自己的信念

下面是九种能够帮助你增强信念和培养激情的方法:

(1)努力提高自身能力。凡是有关自己的职业和产品的知识你都要学习。你了解的细节越多,对自己推销产品的信心越足,把知识运用到实际推销中的劲头就越大。你越是贴近专家身份,就越是能够得到客户的尊敬和认可,并从中受益,要知道人们对专家是非常信赖的。

(2)寻找差异性特征。你对自己的产品了解越多,拥有的市场知识和专业知识越多,就越是能够准确地向客户说明,自己的产品与其他同类产品有什么不同。这样,你就不会惧怕任何竞争对手,相反,会充满自豪地、令人信服地在客户面前进行产品对比,以此突出其优点!

(3)自己制订解决问题的方案。运用产品知识针对每个客户寻找个性化的解决方案。你越是自信能为客户提供独有的解决方案,推销和运用这个解决方案的劲头就越足。原因很简单,它是你的解决方案,不是按公司方案如法炮制的。

(4)为客户可能提出的所有问题做好准备。认真仔细地从各个方面去研究产品,全面透彻地探索客户使用产品的可能性,以便能够随口回答客户提出的95%甚至100%的问题。这种能力不仅能感动客户让他们感到惊讶进而信任你,更能给自己平添几分自豪感和工作热情。做到对客户的所有质疑有备无患,在任何情况下都能给客户一个合理说法,也就是说知道用更多的道理消除客户少量的质疑。若有此自信,你怎么会不产生胜券在握的感觉?这样,即便情况紧急,你也能全情投入、应付自如。

(5)制作一份上佳的策划书。为客户度身订制一份产品策划书,通过策划书的作用震撼和吸引客户,同时不断给自己增加新的推销热情。

(6)永远保持一份好奇心。你要时刻关注推销领域是否出现了新的解决方案、新的创意或新的信息,是否有同事和竞争对手运用了新的推销方法,是否能在某个地方找到新的操作程序或者应用领域等等。与时代一起进步,走在同行前列。

(7)言语和行为要有激情。坐在客户面前,你千万别像一块木头,别只顾介绍产品,而要让客户去体验产品!拿出看家本领,百分之百地投入进去,别缩手缩脚,专注于令你怦然心动的说辞,因为只有让自己都心动了,客户才会心动。

(8)向同行中的最优秀者看齐。观察优秀推销员的行为举止,经过潜移默化的模仿,来学习其经验。只有这样你才能够体会出推销职业的最高境界,并为自己的职业燃起新的热情。

(9)置身于催人奋进的环境。推销员应该与那些事业有成、乐观向上、勇敢无畏的人建立稳固关系,这些人执著追求既定目标和潜在机会,绝不会对别人的缺点和弱点津津乐道。不与消极悲观、凡事说“不”的人为伍,向真正的能人学习,学习他们的创造能力和工作热情。

下面是一个测试你对自己、对成功有多强信念的一个小测试:

1.你是否对自己和他人只谈论你所期望、并有助于达到目标的东西?

是部分是否

2.你是否对成功坚信不移,事先就已感受到梦想成真的喜悦?

是部分是否

3.你是否通过开发一些东西,比如说一套“独特的推销方案”而理所当然地保持强烈而积极的乐观态度?

是部分是否

4.你是否把自有资金和业余时间用于个人进修?

是部分是否

5.你的言行举止是否像你理想中的成功推销员?

是部分是否

6.一旦产生恐惧和怀疑,你是否立即用对达成目标和愿望的积极想象取而代之?

是部分是否

7.你是否能用一句话把推销谈话中所追求的“理想结果”描述出来?

是部分是否

8.你是否把失败和挫折视为通往成功之路的学习步骤?

是部分是否

9.你是否把推销中遇到的“关键时刻”视作对自己的挑战,从而投入更多的干劲?

是部分是否

10.你是否有志于帮助客户得到一个最佳解决方案,并愿为此而搁置自己的私心?

是部分是否

小结:请关注其中的“否”,找出原因并不断地改进,直到变成“是”,你就会发现自己已经成功了。

许多推销员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。推销是一个极易产生自卑感的工作。许多推销员都存在自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。面对困难,他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念,把他们囿于失败的牢笼。一些推销员走到客户的大门前时,踌躇不前,害怕进去后受到客户的冷遇。常言道“差之毫厘,谬以千里”。推销员的这种微妙心理差异,造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使推销员逃避困难和挫折,因而不能发挥出自己的能力。齐膝竹之助说:“自卑感是推销员的大敌,是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感,在推销方面最终是不会有成功的希望的。

如何克服自卑感?推销员必须正确认识以下几个问题:

(1)正确认识推销职业的意义