书城管理学会推销36计
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第15章 第十计推销要有坚强的毅力

恒心与毅力

“恒心”的英文是“Persistence”,直译成中文就是“坚持,持续”的意思。

恒心,包括忍耐、一贯和决心。一个好的销售经理,会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人,而把工作交给一个没有什么学问却很有恒心的人。我们都知道,滴水可穿石,铁杵可以磨成针;我们也知道,不论人们怎样去破坏,蜘蛛终究会把网织成。这就是恒心的真谛。

只要你有恒心,你终究会取得成功。我国台湾的著名电视制作人顾英德,在多年前任中视业务组长时,为争取广告,求见铃木工业公司董事长,去了七次留下七张名片,都无法见到想见的人,直至第八次拜访,王董事长才肯接见他,从此两人成为极好的朋友,也使铃木工业公司成为中视的大客户。

理想陶瓷公司董事长梁清政,十多年前创立了理想工业公司。为推销理想牌瓦斯炉,他拜访地区经销商时常遭拒绝。曾经有一位经销商,他一共去拜访了六七次,留下六七张名片,才获得对方的接见与首肯。可见理想牌能成为台湾地区瓦斯炉市场占有率最高的品牌,绝非偶然。

常听说某些外勤干部拜访客户,吃了多次闭门羹后,就心灰意冷,殊不知这正是考验的开始。成功与否,就看你的恒心、耐力和努力有多大了。

保险从业人员在业务的开拓上,难免会碰上稍微棘手的人际关系难题,困难的是不仅不能逃避,还得积极去解决这些令人头痛的问题,进而化敌为友,使反对变成为支持,顺利完成任务。

保险推销大王原一平曾说:“依照我已往的经验,无论面临何等艰难的事,只要有恒心和毅力坚持到底,定能从中培养出无比的热忱和信念。惟有此种热忱与信念才能塑出新的‘自我’,这一新的‘自我’就会带领你抵达新的人生境界。”

这种磨炼的过程就像是学习剑术。一个初学剑术的人,只会用剑锋中间那部分砍;接着才会用剑尖砍;最后练到精熟时,剑锋未见触及,对方就倒下了。

坚持到底、恒心、毅力这些老掉牙的字眼,其实就是成功者的共同信念。

执著,向着成功

一次,台湾人寿保险推销员小金陪同仁去拜访陈医师。经过两次的拜访说明后,已打动了陈医师的心,但碍于他有个在证券公司上班的妹妹,同时又有另一家公司的业务人员也送来了计划书,因此,并未能使他下定决心。下午二点五十分,小金及同仁到了陈医师所在的医院,坐在外面椅子上,却无意中听到里面两个人的谈话:

“我觉得还是买债券划得来,缴八万每年可领回将近十万元!”

“对啊,就像你希望医院增添设备一样,参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感!”

原来,另一家公司的业务人员已捷足先登;小金他们只有耐心地等待了。从谈话内容得知,此时情况不仅对里面的业务人员不利,对小金他们也十分不利。小金在心里盘算着等会儿的推销要点,思考应从哪里再度着手,同时心里也不断产生即使不能成交也决不放弃的念头。门终于打开了,陈医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了小金。

“我们是专程来看你的。”小金边说边走进办公室。

“我已经跟刚才那位业务员谈过了,我决定把那笔奖金拿来买债券,保险的事,待以后再说吧。”陈医师直截了当地回绝了。

“我知道,我们今天来也是想跟您谈买债券的事,这是我们配合陈医师想买债券所重新设计的计划,你可以用那笔奖金的一半买债券,另一半买家庭保险,这样不是两全其美吗?”

“我说过,我暂时不考虑买保险的事,这笔钱我还是决定买债券!”

“陈医师,我知道你想增添设备,为了这件事,你看,我把设计作了这样的调整,医药费用部分我给你删除了,而你的保险维持不变,保费已减为原来的三分之二了。”

陈医师的身子微微前倾,眼光集中在小金为他重新设计的建议书上,好像刚才那句话打中了他的心。于是,小金赶紧把握住这最好的机会:

“陈医师,你每天这样辛苦,不外乎是想使你一生的事业能飞黄腾达,同样的,你子女一生的幸福也决定于你是否给了她足够的保障和安全感(小金停了一下,观察客户的反应)。陈医师,这里有一份资料需要你填一下。”推销员小金在观察到客户有兴趣后,就立即运用假设成交法提出了成交的要求。

“不!不!我想还是缓一下!”陈医师急忙制止,态度上却好像有点不好意思。这时,正有患者来看病,小金他们只好暂时退到一边。一起来的同仁拉了拉小金的衣袖说:

“你看我们是不是该告辞了,下次再来?”

“不,再坚持一下试试看!”小金哼着歌,左顾右盼,使自己显得很轻松。一直等到病人走完了,小金向前又说:“陈医师,很抱歉,看你这么忙……”

“我看这样吧,等下个月初领到钱,我会打电话跟你联系的。”陈医师不等小金说完便抢着说。

“下个月”通常是客户的拒绝用语,如果推销员相信这句话,就等于放弃了这个月的业务,可是,陈医师说这句话的口吻又那么坚定。

“好吧,陈医师既然这么说,那么请你多考虑,多为你的子女着想。”这时,刚好他四岁的女儿进来了。

陈医师抱起他的女儿,小金一边收拾桌上的资料,心里想着“完了”,可又觉得不甘心,抱着最后冲刺的决心,小金对自己说:“好,作最后的努力。”

“陈医师,这样吧,也许我没有说得很完整,我重新为你解说一遍。小妹妹是不是可以……”小金把手指向护士小姐,陈医生明白什么意思,偏偏他的女儿不肯让护士抱,小金心里那个念头又出来了:“算了吗?不行,我一定要作最后的努力!”小金在心里呐喊着。

“陈医师,没关系!就这样说也可以,这是你的……”小金只说到第三句,根本还没有谈到主题,奇迹便发生了,只听陈医师说:“这样吧,我一个月一个月地缴,等于是按月缴。”啊!多么美妙的一句话,小金是那么的兴奋。

走出医院,看看表,四点四十分,扣掉陈医师为病人看病的时间20分钟,正好60分钟,60分钟前和60分钟后判若两个世界,所收获的并不仅仅只是那签好的投保书和四万多块的现金,还有那种对“成功就是按自己的意志和步调,坚持下去”信念的肯定以及因坚持而产生的成就感。小金问旁边的同事:“怎么样?”同事面带微笑,以三个字“真过瘾”作了回答。的确,从事推销工作,最过瘾的莫过于“把不可能变为可能”,把“劣势转化为优势”,至于成交与否,只不过是在证明上面的那两句话。

在推销员与客户面谈的过程中,最大的阻力莫过于两个:一个是客户的执著,另一个是推销人员的不执著。在推销的战场上,推销人员要面对两个强有力的对手,一个是客户,一个是自己。许多推销活动的失败中,推销员往往不是被客户打垮,而是被自己打垮的。推销员面对客户的拒绝,要坚定自己的信念,按照自己的意志和步调去引导对方。这个充满“智慧和毅力”的活动,才可称之为“推销活动”。