书城成功励志8种成功习惯
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第45章 促使对方与你合作 (1)

第5章第4节促使对方与你合作 (1)

取悦对方能赢得合作

合作是双向的,不是单一的。赢得别人的合作要比要与别人合作重要得多。那么如何取悦对

方,赢得别人主动与自己合作呢?

卡耐基的例子会给人们很多启发。

卡耐基曾设了一个200美元的奖金,征求那些“我如何赢得朋友”的真实的动人故事。

以下叙述的是C?R?波顿的故事:

我9岁失去母亲,12岁时又失去父亲。母亲有一天离家后就再也没有

回来。我也再没有机会见到我那两个小妹妹。母亲

离家7年后才给我寄来了第一封信。我母亲出走以后3年,父亲死

于一次意外事件。他与人在密苏里州的一个小城合开了一家咖啡

馆,父亲出公差时,他的合伙人出售了咖啡馆携款跑了,一位朋友

拍电报给父亲叫他尽快赶回来。仓促之中,我父亲在堪萨斯州的一

次车祸中丧生。我有两位又老又病又穷的姑姑收留了我们家三个小

孩。剩下我和小弟弟没有人要,镇上人怜悯我们,收留了我们。我们最

怕人家把我们当孤儿看,但这种恐惧也是躲不过的。我在镇上一个

穷人家寄居了一阵子,但那年头光景不好,一家之主失业了,他们再

也没有能力多养活我一口。接着洛夫延夫妇把我接到离镇上十一英里

的农庄,并收容了我,洛夫廷先生已70高龄,长年卧病在床,他告诉

我只要不说谎、不偷窃、听话,就可以一直跟他们住在一起。这三条

戒律成了我的圣经,我绝对恪守这些规则。我开始上学,但第一个

礼拜情况糟透了,其他的小朋友不断取笑我的大鼻子,骂我笨,叫我

“小孤儿”。我心里难过极了,真想打他们一顿。但洛夫廷先生跟我

说:“永远记住!一位真正的男子汉不会随便跟人打架。”我一直不跟

他们打架,直到有一天,一个男孩捡起鸡屎丢到我脸上,我痛揍了他

一顿,还交了几个朋友,他们说他罪有应得。

洛夫廷太太给我买了一顶新帽子,我很喜欢。一天一个大女孩把

它从我头上抢去,弄坏了。她还说她把帽子装了水,好淋湿我的木头脑

袋,让我清醒一点。

我从不在学校哭,不过,回家后就忍不住了。有一天洛夫廷太太

给了我一个化敌为友的建议。她说:“拉尔夫,如果你先对他们感兴

趣,看看能帮他们什么忙,他们就不会再逗你,或叫你‘小孤儿’了。”

我听了她的话,并且用功读书,虽然我在全班功课最好,但没有人嫉妒我,

因为我会帮助别人。

我帮几个男孩写作文,帮人写辩论稿,做功课。我还帮一个同学写读书报告,

还花了几个晚上帮一个女生做算术。

村中接连发生了几桩不幸,两位老农人相继去世,一位太太被丈

夫遗弃,我是这四家人中惟一的男性。两年来我一直在帮助这几位

寡妇。上学和放学途中,我会到她们家,为她们砍柴、挤牛乳、喂牲

畜。现在人们不再诅咒我,反而称赞我,每个人都把我当做朋友,并赢得了他们对我的帮助

。我由海军退役回来时,他们都流露出真正的感情。我到家的第一天,

就有200多位邻人来看我。有人开了80英里的车,他们对我的关心

是那么真诚。

他懂得如何交朋友!他也知道如何赢得合作。因此说,帮助他人,取悦他人是赢得

合作的一个很好的方法。

当然,人还有其他的很多欲望,如成功的欲望、获取名利的欲望,如果你学会适时地

取悦他人,别人会为此而感激你,你得到的将是充分的合作。

取悦他人其实是一种高超的交友艺术和说服艺术。当你满足了

别人的愿望之后,别人就会感激你,就像受了你的恩惠一样,而且有

知恩图报的想法。很多有经验的说服者就是用这种方式来说服对手

的。所以,人们有时会奇怪:为什么有些看上去像“老好人”一样的人

也能把人说得服服帖帖的。当你为别人提供了方便,使别人得到满

足,反过来,别人也会设法为你提供方便,乐于取悦他人的人总能得到

别人的帮助和配合。所以成就别人也等于成就自己,推荐别人也等

于推荐自己,称赞别人也等于称赞自己,取悦他人也等于取 米约骸?

要做到取悦他人也不是一件易事。

要取悦他人,首先要学会重视别人,不一定要做到认为每

个人都比自己重要,但至少要做到认为别人和自己一样重要。最有影响

力的人往往是那些认为别人是重要的人。

其次,要有一种为别人的喜事、别人的成功而高兴的心理。

只有试着去分享别人的成功,去欣赏别人的快乐,你才会去真

诚地取悦他人,你才能得到他人的充分的配合。在欣赏别人成功的同

时,能感受到其中有自己的一份功劳,那种高兴会更加实在。

其实,取悦他人不一定要把出国的机会让给别人,把几

万元的奖金让给别人,应该说,更多的是体现在生活小事上。一项有

关“夫妻间最常见的怨恨”的民意调查表明:夫妻间最大的抱怨是“未

被注意”,这也是夫妻间有时互相争吵、互不相让的原因。许多丈

夫不理解:为什么会因为自己不注意妻子的新帽子或新发式就会使

她感到很失落?其实在生活中经常地认可别人、称赞别人、

欣赏别人,就是取悦他人的最好方式。

以对方的角度来看事情,站在对方的立场来看问题也是一种取

悦他人、赢得合作的有效方法。举例来说,伯特?曼宁先生在纽约麦

迪森大道上班之前,一直想成为一位作家。

因此,他年轻时每天都在打字机前卖力地工作,写一些

短篇文章与小说。但是,如同大多数年轻作家一样,曼宁的作品连他

自己都养活不了,他必须另外找一份工作来贴补日常生活。

他觉得上门直销是个不错的主意。他卖过《大英百科全书》,也卖

过高级厨具,他还在芝加哥老家附近的劳工阶级区域,销售过墓地。

最后这一项却是最赚钱的,不过并非一开始就赚钱,而是努力后

的结果。曼宁白天在打字机前工作了一整天之后,傍晚便穿上西装,

打上领带,拎起手提箱出去挨家挨户地推销。对于开门让他进去的

人,他总是以最热忱的态度说明,为什么墓地是最值得投资的产业,

芝加哥人口剧增,因此墓园一定会越来越少,以及公司提出的五年收购,

保证使购买人不承担任何风险……

曼宁说:“我完全这么认为它真的是低成本、收益很好的一项投资,我

什么都卖不出去,因为我没有站在他们的立场来看问题。我说明的

都是财务方面的利润,而不是他们真正所关心的重点。以那样的商

品而言,应该还有很多我根本没有想到过的相关性。”

曼宁从来没有问过的一个根本问题是:“这些人到底最关心的是

什么?他们跟我认识的人会有什么不同的看法?我到底应该说什么

才能让他们觉得对自己与家人都有好处?”一旦提出这些问题,答案

就会自然浮现了。

“他们都是家庭观念很重的人,亲戚关系密切——祖父母、叔伯、

姑姨、表亲、来往频繁,他们不希望离开老家。”

曼宁猜测他们死后也不想彼此分开。他因此不再谈论财务投

资,而只谈论家人的亲密相守。曼宁回忆道:“那些墓地的产业真给

他们提供了一个绝佳的机会,让家人可以葬在一起,扫墓时很方便,

再也不必到城外两百英里外去看祖父母的墓地,这对他们是个很重

要的考虑点。

“起初,我也不了解,以为只要提出好的投资理由就够了,但那一

点也不吸引他们。他们绝不会为投资的理由去购买它。

“一旦我真正了解到他们关心的是什么,想要的是什么,就可以轻

易让他们相信,他们的愿望很容易达成。结果,我的业绩很不错。”

曼宁后来成为智威汤逊广告公司的总裁,开始了辉煌的事业。而

他幸运地在年轻时就学到了:从他人的角度来看事情。这真是一把最

重要的成功之匙。

就曼宁这个例子而言,“其他人”指的是芝加哥的那些家庭主妇

与她们的先生。不过,“其他人”可能指的是老板、部属、同事、顾客、

配偶、子女或朋友。任何人都有可能“永远试图从他人的角度来了解

一切。”这一条基本原则在任何人身上都能发挥功效。

其实,失败者的一个重要原因是,他们从来都不懂得站在对方的立场看问题。

著名的松下电器公司的创始人松下幸之助先生,在做生意的过

程中,总是站在对方的立场看问题。

在人们的交往中,总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方

沟通的时间,提高会谈的效率,但一直为双方的不同意见、说不到一

块儿来而浪费掉大量时间。他知道,对方也是善良的生意人,彼此并

不想坑害对方。在23岁那年,有人给他讲了一则故事——“犯人的

权利”。他终于从中领悟到一条人生哲学——站在对方的立场看问题。因为这条哲学,他与

作伙伴的谈判突飞猛进,人人都愿意与他合作,也愿意做他的朋友。

松下电器公司,能在一个小学没读完的农村少年手上,迅速发展

为世界著名的大公司,与这条人生哲学是分不开的。

有个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带,

他们不想让他伤害自己——他们要留着他,以后有用。这个不幸的

人用左手提着裤子,在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤

子,不仅是因为他失去了腰带,而且还因为他失去了20磅的体重。

从铁门下面塞进来的食物是些残羹冷炙,他拒绝吃。但是现在,当他

用手摸着自己的肋骨的时候,他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜

欢万宝路这种牌子。

他通过门上一个很小 拇翱诳吹矫爬壤锬歉龉露赖奈辣钌畹?

吸一口烟,然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟,所以,

他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

卫兵慢慢地走过来,傲慢地哼道:“想要什么?”

囚犯回答说:“对不起,请给我一支烟,就是你抽的那种——万宝

路。”

卫兵嘲弄地哼了一声,就转身走开了。因为他错误地认为囚犯

是没有权力的。

这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权,他

愿意冒险检验一下他的判断,所以他又用右手指关节敲了敲门。这

一次,他的态度是威严的。

那个卫兵吐出一口烟雾,恼怒地扭过头,问道:“你又想要什么?”

囚犯回答道:“对不起,请你在30秒之内把你的烟给我一支。否

则,我就用头撞这混凝土墙,直到弄得自己血肉模糊,失去知觉为止。

如果监狱当局把我从地板上弄起来,让我醒过来,我就发誓说这是你

干的。当然,他们决不会相信我。但是,想一想你必须出席每一次听

证会,你必须向每一个听证委员证明你自己是无辜的;想一想你必

须填写一式三份的报告;想一想你将卷入的事件吧——所有这些都

只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路!就一支烟,我保证不再给

你添麻烦了。”

卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然。他替囚犯点烟了

吗?当然。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。

这个囚犯看穿了士兵的禁忌和立场,或者叫弱点,因此,达到了自

己获得一支香烟的目的。

松下幸之助先生立刻联想到自己:如果我站在对方的立场看问

题,不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗?

仅仅是转变了一下观念,学会站在对方的立场看问题,松下先生

立刻获得了一种快乐。后来,他把这条经验教给松下的每一个员工。

站在对方的立场考虑问题,你会发现在各种交往中,你都可以从容应对,对方都会伸

出援助之手与你合作,助你成功。

日本人正是利用洞察对方立场上的精明,打败了好些与他们做

生意的美国人。20世纪70、80年代,日本人能成功地侵入美国市场,

并获得巨大成功,“站在对方的立场看问题”可谓“功不可没”。

一位美国人一直记得这次他自称为“仅次于珍珠港之败的失败”

经历。下面是他的亲口讲述:

20年前,我受雇于一家主要从事国际经营业务的公司。我处于

一个至关重要的管理位置。这个位置,用我的上司的话来表达,就

是:“科恩,我们俩可谓如胶似漆啊!”

在为大亨们取咖啡的时候,我接触到那些从海外回来的人,他们

满肚子都是充满异国情调的故事。有时,我在上班之前吃早饭的时

候碰到他们,就问:“你去过什么地方?”

一个人就说:“啊,刚从新加坡回来。我在那里拼凑了这笔900

万美元的交易。”

然后,我又问另一个人:“你呢?”

他说:“哦,多哈。”而我连多哈在哪儿都不知道。

出于礼貌,他们会问:“你去了什么地方?”

我能说什么呢?好吧,我去过海洋馆……动物园……而且,我盼

望去植物园。我没什么可谈的。因为年轻人需要“战争故