书城成功励志8种成功习惯
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第46章 促使对方与你合作 (2)

第5章第4节促使对方与你合作 (2)

一周以后,我已经在飞往东京的途中,去进行为期14天的谈判。

我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直告

诫自己:“我一定要做好。”

当飞机在东京着陆时,我是第一个小跑并带着满腔热情走下舷

梯的人。在舷梯底部,两位日本绅士礼貌地鞠躬等候我。我喜欢

这样。

这两位日本人帮我过海关,陪同我上了一辆大型高级轿车。我

舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上,而他们则僵直地坐在

两张折叠凳上。我豪爽地说:“你们为什么不和我一起坐呢?这里很

宽敞。”

他们回答说:“哦,不用了——您是要人。您显然需要休息。”我

也喜欢这样。

当大轿车行驶的时候,我的一位东道主问我:“您担心不能按时

赶上您的返程飞机吗?(直到这时,我还没有考虑这个问题。)我们可

以安排这辆大轿车送您回机场。”

我暗自想:“考虑得多周到啊。”

我从衣袋里掏出返程机票,送给他们看,以便这辆大轿车知道什

么时候来接我。当时我没有意识到这一点,但是他们知道了我的最

后期限,而我不知道他们的最后期限(话说回来,当时我能站在他们

的立场考虑一些问题,也就不会交那么大的学费了)。

他们没有立即开始与我谈生意,而是首先让我体验日本人的殷

勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家,

每天晚上有四个半小时,他们让我坐在硬木地

板的软垫上,吃传统的晚餐,享受传统的娱乐。他们还让我到一个用

英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。

你能够想像我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗?在那种情

况下,要是我最终没有得痔疮的话,我可能再也不会得痔疮了。当我

要求开始谈生意时,他们总是含糊地说:“还有很多时间!还有

很多时间!”

到了第12天,我们终于开始谈判了。可是谈判结束得很早,我们

还打了一场高尔夫球。到了第13天,我们又开始谈判,同样结束得

很早,因为要举行告别晚宴。最后,到了第14天的上午,我们认真地

恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候,那辆高级大轿车来到

楼下接我去机场。我们全部挤进车,继续谈判,以便最后解决问题。

当大轿车在终点刹车的时候,我们做成了这笔交易。你认为我在这

场谈判中表现出色吗?多少年来,我的上司每提及这件事就说:“这

是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”

为什么会出现这种意外的失败呢?日本人知道我的期限,而我

不知道他们的。他们拖延着不让步,他们站在我的立场,正确地估计

到我不会让自己空手而归。再者,我表现出的急躁情绪,无疑向他们

传递了我的信息,即不管怎样,返程的时间神圣不可侵犯,好像这是

离开东京的最后一班飞机似的。

当然,有太多的人不懂得如何运用这条规则,因此失去了别人与他合作的机会,这是

导致他们人生失败的一大原因。

维护对方自尊的益处

一般来说,人们对于自尊往往存有不容侵犯的保护意识,因此,

一旦个人的自尊遭受侵犯或攻击时,即使对方过后表示歉意,恐怕也

无法弥补双方已损伤的关系,更谈不上合作基础了。

相反地,如果你能顾及对方的自尊,处处为对方的自尊着想,那

么,对方必然会因此对你表示友好并愿意与你相处和合作。

举例来说,当大伙正在围桌谈笑时,有一个人讲了一个笑话,结

果使得全场捧腹大笑,气氛十分欢乐。然而,在这些笑声还未平息之

际,突然有另一个人说道:“这的确是一则有趣的笑话,不过我在上个

月的某本杂志中早就看过了。”或许这人的目的在于表现其优越的意

识感,但他所获得的真正评价是什么呢?而那个当初说笑话的人,此

时的感受又如何呢?你可以体会得到。

大体而言,后者的行动仿佛掠夺者一般,因为他毫不顾及前者的

立场,不留余地地夺走前者曾在众人心中建立的地位;而且此举对

于前者而言,无异使其颜面有损,甚至严重影响个人的自

尊。至于那些在场的听众,相信既不会由于后者的优势作风而倾向

后者,也不可能因此降低对前者的评价。

世人大都爱自尊,这是不分贵贱贫富的。比方你见到了一个印

度人,你觉得他们的国家比较贫穷,他们在国际上的地位当然要比你

低了许多,因而你就看不起他;可是,在印度人的心目之中,他们也

自视非凡, 醯盟鞘谴ΥΩ吣阋坏龋彩且旖掏降挠白影さ焦氖?

物,他们觉得污秽不堪,不再食取。还有像爱斯基摩人,在白种人的

心目中,自认为要比他们文明得多;然而,他们竟也把白种人看成为

最卑污的民族,所以凡是在爱斯基摩族中好吃懒做的人,他们都称之

为“白种人”。

要建立信任的关系,促使他人与你合作,尊重他人是最好的途径。

富兰克林在青年时代时,有一天,一位老教友把他喊到一

边,诚恳地告诉他说道:“你常常凭着你自己的情感去攻击人家的错

误,这是不对的。你的朋友,他们都感到你不在的时候是十分快乐

的;因为,他们觉得你知道得较多,所以没有谁敢对你说话,怕被

你反驳得哑口无言。你想,这样,你将失去你的朋友,你将不会比现

在知道得更多了;实际上,你知道的也仅仅是一点而已。”富兰克林

听了这些话,觉得自己如不痛改前非,那将永远交不到真正的朋友,得不到别人对他的帮

助和与他的合作了。

所以他就定下了一条规律,就是不用率直的言词

来作肯定的论断,而且在措词方面,竭力地避免去抵触他人。不久,

他觉得这种改变了的态度有着很大的好处,和人家谈起话来愈来愈

融洽,而且这种谦逊的态度,极易使人接受,即使自己有了说错的地

方,也不会受到怎样的屈辱了。

用歪理说服别人,只会让对方“口服心不服”。捏造的理由是无

法打动人心的。所以,为了得到对方心理上真正的认同,还必须考虑到

不能让对方只是表面上的认同,而人心抗拒。

实际上,爱说服别人的人总是一味地说出自己的意见,而对方只

是:“嗯!嗯!”地附和着,便误以为对方已认同自己的意见。

为什么会产生这种误会呢?

因为太过于无视对方的存在,造成了不了解对方心里的真正想法、

真实感受的窘境。

聪明的人都知道合作并不只是单方面的。它是双方相互沟通,以致达成共识的结果。

当年老罗斯福作纽约州长时,曾完成了一件惊人的事业。他同政党领袖们相处极好,

而又能使他们改革他们一向最不赞成的政事。

当一个重要的官职空缺应该填补时,他就约请政党首脑为之推

荐人选。老罗斯福说:“起初他们提出一位政党的小人物,我便对他们

说用这样一位小人物不合乎良好的政治,民众一定不赞成。

然后他们又会提出一个名字来,比第一位好不了多少。我就告

诉他们说,任命这样一个人,恐怕还不合众望,不晓得他们还能不能

再推荐一位更适宜的人。

“他们第三次推荐的人差不多可以了。但还不十分理想。

“于是我表示很感谢他们,请求他们再试一 危谒幕厮党隼吹?

人就很不错了。以后他们也许推出一位恰好就是我自己要挑选的那

一位。表示感激之后,我便正式任用这人,而且我要让他们享受荣

誉。我就对他们说:‘我已经做了使你们高兴的事,现在轮到你

们该给我做一点高兴的事了。’

“他们当真如此做了。他们赞成了重大的改革方案,如选举方案、税

法及市公务法案等。”

老罗斯福遇事都同别人商量,并且尊重他们的意见,维

护他们的自尊。老罗斯福遇到任命重要官吏时,他让政党首脑感觉

到人选是他们挑定的,意见也是他们给的。

某汽车商人便是利用此种技巧把一辆旧汽车卖给一位英国人和

他的太太的,以前该车商曾把新式汽车一辆辆地送给这位英国人看,他

不是嫌这个,就是嫌那个,又说价钱太贵。当时该车商正在一个进修

班听讲,便在班上寻求援助。

班上的同学及老师就劝汽车商不要勉强着卖给别人,让那位英国

人自己来买。不要告诉他应当去做什么,为什么不让他告诉你应该

怎样做呢?让他觉得那是他的意见,结果可能会更好。

过几天有一位顾客想把一辆旧汽车换一辆新的,该汽车商就想到

那个英国人也许愿意买这辆旧车。因此,拿起电话筒,问那位英国人

能不能特别赏光来公司提供一点高见。

等那位老外来到之后,汽车商说道:“你是一位买汽车的精明老手,

深谙车的价值,你可否试一下这辆车子,告诉我它还值多少钱?”

那位英国人脸上露出笑容来,有人向他请教了,有人承认他的能

力了。于是他驾车跑了一刻钟,然后归来,他说:“假如这辆车能以3

万元成交就不吃亏!”汽车商当即问他,“倘若3万元说妥,你是否

愿买?”3万元,当然了。这是他自己的意见,他估的价。那次交易

便轻易说妥了。

佛里特银行董事长托马斯?多尔蒂说:“平常对人的态度才是最

重要的。每个人都希望被当做独特的个人。在我三十年前加入银行

界时如此,但我相信即使一百年后,这一点也是不会改变的。”

多尔蒂先生认为其背后的原因是不言而喻的,那就是:因为我们都

是人。

多尔蒂认为:“最重要的是对人的尊重。即使像问好或说声‘谢

谢’这样的小事,也是表示对人尊重。我认为创造出人们愿意努力工

作的环境,本来就是管理者的职责。”只有当人们感受到被人尊重,并

被当做一个独特的个体对待时,他们才会与你相处,愿意与你共事,合作便成了自然而然的

事情。

斯卡拉曼丝绸公司的比特的亲身经历告诉了人们这一点。20

世纪80年代到90年代初期正逢纺织业的艰难期,公司得以渡过难

关,全靠同仁团结一心。比特女士解释道:“我们公司的同仁真是了

不起,他们与我们共同努力,携手走过低潮。我认为我们得到这样的

支持,还得归功于我们之间亲密的合作关系,如果我们之间没有这

种密切的关系,他们为什么要回报我们公司?我知道,我必须先付出

才能有回报。反正,这就是我们的哲学。”

那么,到底怎样才能创造亲密的合作关系呢?那就要向你的同

事表示尊重与同情,并肯定他们个人的价值。在比特女士的公司里,

这些尊重表现在当邀请外宾演说时,会有人请他不要用“工厂工人”

的称呼,而改称“技师”。这也表现在当比特女士巡视厂房时,亲自鼓

励一位害怕搭乘飞机的设计人员,使他得以安心地去度假;这还表

现在总经理办公室的门是常开的,欢迎光膀子的技师们随时进来讨

论厂房的问题;这更表现在努力学说西班牙语以便与工作人员沟通

得更好。

大部分成功的人都从经验中证实,要维护他人的自尊,绝非一两

次的表态可以奏效,它是由许多次日常接触所形成的一种过程。

弗雷德?薛佛在纽约人寿保险公司工作,寿险是个与纺织完全不

同的行业,不过他知道有些原则是完全一致的。在保险业中,这些日

常关心是最重要的。因为在保险业里,业务人员就等于是公司本身。

业务员如果业绩不佳,不久就连公司都将无立足之地,事情就是如此

直截了当。

多年前薛佛曾任职于一家国际保险公司——麦卡比公司。当公司迁

入一座新大楼后,跟以前不同的是这大楼中还有几家其他的公司。

薛佛希望在搬迁之后,原来所维持的重要的个人接触并不因迁移而

疏忽。所以,他到新大楼上班的第一天,第一件事就是走到安全

人员台前。薛佛回忆当时的情景:“当时有十来位安全人员,我请他

们都围拢来,结果发现他们除了知道我们公司的名称之外,连我们从

事保险业都并不清楚。于是我对他们说:‘各位!我们在底特律市有

几位很重要的业务代表,如果你们发现来的人是业务代表,一定

得给予最隆重的欢迎,我是说尽量让他觉得备受重视,如此便得劳驾

你们亲自送他上七楼找到他所要会见的人,也请你们一定要配合帮

忙。’后来我听到一些业务代表谈起他们来到这栋大楼所受到的礼

遇,他们感到很高兴。”

所有的这些小动作加起来就是一个很重要的整体结果,那就是:

人们会对自己觉得很满意。员工只要相信公司关心他们、并了解他

们的需要、维护他们的自尊,就会以努力工作达到公司目标作为回

应。

每一个人都有着他的自尊心,如果你对他所说的话能够表示

同意,这就是尊重他的意见,他在无形中把自己抬高了,而这抬高他

的便是你,自然他对你十分高兴,愿意和你做朋友