第一篇第一章3捕捉市场信号释放出的产品供求机会
有一个笑话：如果能够教会鹦鹉说“需求”和“供给”这两个词，这只鹦鹉就能够成为经济学家了。
这句话带着玩笑的成分，从这句玩笑话中，我们也能够看出需求与供给在经济学中的地位。
需求与供给间的相互作用被称作供求运动。其实，从本质上来讲，之所以会产生供与求之间的运动，正是我们前面提到的资源稀缺性的存在。
供求运动的经济学原理是西方经济学家在近代才提出来的，但中国古人早就明白了这个道理。“物以稀为贵”、“洛阳纸贵”这些流传至今的说法，都包含供求运动的规律。
作为销售员，不需要像经济学家一样以专业化的模型、曲线等对供求关系与市场变化进行精准的计算，但我们的销售活动必须建立在了解基本供求关系，准确把握市场需求的基础上，才能提供合理的供给，满足该市场上消费者的需求。
鸦片战争以后，英国商人为能打开中国这个广阔的市场而欣喜若狂。当时英国棉纺织业中心曼彻斯特的商人估计，中国人口众多，假如其中有1亿人晚上戴睡帽，每人每年用两顶，整个曼彻斯特的棉纺厂日夜加班也不够，何况还要做衣服呢！于是他们把大量洋布运到中国。
结果与他们的梦想相反，中国当时仍然处于一种自给自足的封建经济，在此基础上形成了保守、封闭甚至排外的社会习俗。鸦片战争打开了中国的大门，但没有改变中国人的消费习惯。当时，上层人士穿丝绸，一般老百姓穿自家织的土布，中国人晚上没有戴睡帽的习惯，洋布根本卖不出去。
英国的洋布之所以没卖出去，正是因为错误地估计了中国消费者的需求，盲目供给货物，最终只能独自品尝供求失衡的苦果。
了解供求关系及其作用，能够更好地指导销售员的销售活动。经济学家认为，供求机制能对市场产生直接的作用，其具体表现为：
1．保持供求总量平衡。物以稀为贵，当商品供不应求时，价格上涨，从而吸收更多的投资,供过于求时，导致企业压缩或退出生产。因此，销售员可以通过市场供求变化预测商品的价格走势，从而指导自己在销售过程中灵活定价和进货退货。尤其是一些市场走势十分敏感的商品，如猪肉、粮油、汽油、黄金等随着政治、经济大环境发生明显供求变化的行业，更应该对供求与价格变化保持高度的敏感。
2．紧抓地区之间的平衡信息。不同地区的生产资源不相同，消费者的消费习惯也有很大差异，造成各地的供求很不均衡，因此，商品在不同的地方有不同的价格。这就给我们提供的利润的空间。例如，如果天津的某商品比北京的便宜，而从天津运一批该商品的运费要远远低于这批商品在天津与北京间的差价。那么，该商品市场的销售员一定会选择从天津进货而非北京。
3．利用调节商品在时间上的平衡。它促使部分劳动者从事跨季节、跨时令的生产经营活动(如温室种植、跨季节仓储等)，在一定程度上满足了市场需求，缓解了供求矛盾。这一表现在销售过程中也很常见。我们进行换季打折、限时抢购等促销活动时，无不是在调节不同时间的供求平衡。
为了不重蹈英国商人在中国开拓睡帽市场的失败覆辙，优秀的销售员首先必须成为市场供求行情的侦察员，对市场供求发生变化的每一个信号保持高度敏感，从而更科学地指导自己的销售活动。