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第53章 4控制对方的时间,传达“我很重要”

第二篇第二章4控制对方的时间,传达“我很重要”

在销售中,一定是销售员被客户牵着鼻子走吗?对客户唯命是从就是对客户真正的尊重吗?

在大型销售谈判过程中,“争夺时间”是一项有效的心理战术。

在销售的谈判阶段,争夺时间就是通过一些小的手段占据对方时间的一种行为。运用心理学的原理,当占据了对方一定的时间,就表明你具有随心所欲操纵对方时间的能力。因此,当销售人员准备与客户见面时,应该尽可能地根据自己的情况决定见面的时间,尤其是大型的商务谈判,切不可说“根据您的时间定吧。”

销售是一场博弈,胜在心理战术。如果对方提出要在星期几或是哪天见面的话,而你一定要做敲定具体时间的人。也就是说不能给让对方从头到尾掌握控制权,这才能防止在见面时被对方的气势压倒。

在大型的销售谈判中,气势是最重要的,它决定着成交是否成功,决定着获得更高的价格优势等。如果可能的话,你要扮演掌控对方时间的角色。这样从一见面,你就把对方放在了一个比你低的位置上。最简单的方法就是让对方等你,这也就是占据了对方的时间。

加利福尼亚州立大学的心理学家罗伯特?莱宾教授指出:让对方等待时间的长短,取决于这个人的重要程度。比如学校里的教授,能让学生长时间等待的教授往往会被认为是重要人物。心理学家詹姆斯?帕鲁斯和卡萨力?安达克就曾做过一个非常独特的实验,实验结果证明,大学课堂上如果讲师上课迟到,学生只会等10分钟,如果10分钟后讲师不到,学生就会回去;如果是副教授迟到,学生们能等20分钟;如果是教授上课迟到的话,学生们可以等30分钟。由此可见,随着地位的提高,一个人能占据的对方的时间也会增加。

在与客户谈判的过程中,如果谈判已经非常深入,而再一次的谈判你想让对方答应你的要求,可以尝试比约定时间晚几分钟再去,这是一个有效的心理战术。如果迟到几十分钟的话,会让对方觉得你很没有礼貌,但如果只迟到几分钟的话,一般情况下完全没有问题。这样,占据对方的时间就成为一个事实,这时,你传达给客户的是“我是一个重要人物”的信息。

还有一个细节,就是在谈判过程中,请同事或秘书给你打电话,然后对对方说:“对不起,我接一下电话……”让对方等你5分钟左右,这也是一种谈判技巧。通过占据对方的时间,无形中就取得了非常重要的心理优势,让对方得到一种你很忙的感觉。

同样,如果对方控制了你的时间,最有效的反击办法是让对方产生愧疚感。

例如,当你判断出对方是故意比约定的时间来得晚的时候,你一定要特意强调“没关系,我真的不在意你迟到了”,这样很容易就会让对方在心理上产生愧疚感。

斯坦福大学的心理学家麦力鲁?卡鲁史密斯博士和威斯康星大学的阿兰?克劳斯博士曾经通过实验证明,心中怀有愧疚感的人容易服从对方。在实验中,他们让一位学生(不知情的被实验者)因为使用电器造成对方休克(实际上对方并没有受到电击)而产生愧疚感,在这之后,这位学生对对方提出的毫无道理的要求的服从率是通常情况下的3倍。

因此,在对方占据了你的时间后,让他产生愧疚感,是一种有效战术。

除却愧疚感的影响力,对于占据了你的时间的情况,还有一种反击办法,就是再去占据对方的时间。比如,当对方因为临时的电话或其他情况对你说“抱歉,请稍等”,然后离开的时候,你就把自己的资料在桌子上摆开,不慌不忙开始工作。即使在对方回来之后,你也完全可以以一句“请稍等一下”让其等待,自己低头继续工作。这样就又占据了对方的时间,通过一来一回的时间争夺,在谈判中就取得了相对的平衡。

如果你这个时候恰好没有什么事情来打发这段时间,也可以随便和谁打个电话。要注意,在对方回到座位之后,不要立刻挂电话,而是让对方再稍等一会儿,这样也能给对方传达出“我非常忙”的信息,无形中给对方施加压力。

除此之外,还应关注的一点是,要使占据对方的时间与对方占据你的时间保持平衡。如果对方占据了你5分钟,那么你就随便和谁打个电话,再占他5分钟;如果对方占据了你10分钟,那你就夺回这10分钟。

运用控制时间来获取心理优势,对谈判结果将起到非常有效的作用。