第二篇第六章4不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动
如果有人跟你说：你要想红色，想红色，快想红色！你脑海中是什么颜色？红色。如果有人跟你说：你不要想红色，不要想红色，不要想红色！你脑海中是什么？依然是红色？为什么会这样？
答案是，你接收到的指令的主体都是一个词：红色。联想是一切活动的起源，不可抗拒的联想指令会让客户变得主动。
催眠大师发现，如果在沟通过程中善用联想指令，就能让对方有所反应，并且对方会认为指令本就是他自己的想法，而不是催眠者发出的联想指令。只有当一个人相信某一件事是完全出于他自己的想法的时候，他不仅抗拒心理较弱，而且回应的几率也会大大上升。比如你的上级对你说：销售50万根本就不是你本月的目标，一般情况下，你会跟着说：哦，50万销售额根本就不是我这个月的目标。在销售中，可以利用联想指令使客户相信，他脑中接收到的你传达的意念，是他自己脑海中的想法。
不要低估想象的力量，心理学研究发现，人类的想象力远比意志力强上十倍。而人之所以会联想及思考，是因为意识或潜意识受到刺激，这种刺激可以是很多种形式，比如视觉、听觉、触觉、味觉或嗅觉，甚至从餐厅里飘出来的香味，也可以唤起你对于童年美好的回忆。
一位房地产销售代表带着一对夫妇去看房子，由于这个房子的状态不是特别好，销售代表有些担心。但他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现后院有一颗美丽正在开花的樱桃树。
她立即高兴地说：“啊，哈里，看那颗美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家后院也有一棵开花的樱桃树。离开后我常常会回忆起那个童年的房子，我总想，如果我能够再次住到一个有开花的樱桃树的房子里，那该多好。”她丈夫点了一下头，握住她的手。
销售人员敏锐地注意到这位女士的话，并判断这对夫妇中，这位女士是决策者。
丈夫哈里挑剔地看着房子。他提的第一个质疑是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”销售代表说：“是的，不错。不过从这里，只需一眼，您就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开花的樱桃树。”那位女士立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。
他们走进厨房，哈里又说道：“厨房有点小，而且管子什么的有点旧。”销售代表说：“是的，不错。但当你做饭时，从这里的窗子望出去，就可以看到后院那棵美丽的樱桃树。”
接着，他们走上楼看其余的房间。哈里说：“墙纸也太老调了，房间需要重新粉刷才行，此外，这些卧室太小了。”销售代表说：“是的，不过请注意，从主卧那里，你们可以轻而易举地将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士对樱桃树是如此钟情，以至于他们不再看任何别的东西。购买的决定就这样做出了。
每个人都有两个意识，即意识与潜意识。意识就如同理智，而潜意识则是人内在的甚至不被觉察的感觉。潜意识不易受到控制，所以，大多数情况下我们所做的让我们满意的决定，都是潜意识在起作用。比如意识告诉我们，吃完饭再吃甜品一定会长胖，不利健康，但看到诱人的冰激凌，潜意识告诉我们，看上去多好吃啊，吃一次应该没关系。于是，我们很乐意接受潜意识的想法，因为那往往才是我们内心最想要的，于是决定就这样做出。
所以，在销售中，销售员要善于把握客户内心深处真正想要的是什么？在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。也就是说，在你的产品或服务中有某一个东西或某一个点，一定是客户真心想拥有的，是客户潜意识中无法抗拒的。销售员要做的，就是利用联想指令，让客户不断确认自己心中所想，从而下定购买的决心。
销售并不仅仅是一个职业，也是一种能力、一种魅力。催眠式的销售是一个优秀的销售人员必须掌握的销售技巧，而联想则是催眠销售中最重要的应用元素之一。如果你知道怎样有效地去利用联想的作用，使客户的潜意识受到强烈刺激，你就能够把握客户的反应，进而提升你的销售效能。