书城成功励志二三十岁要懂的心理学诡计
908700000012

第12章 4智取座位带来的思考:激发对方高尚动机,顺势制宜影响他

第二章4智取座位带来的思考:激发对方高尚动机,顺势制宜影响他

卡耐基曾指出,每个人的行事都有两个好理由:一是看起来很好;二是的确很好。这个观点既有道理,又非常实际。

曾有一位妇女,抱着小孩上火车。由于人多,他们上车后位子上已经坐满了人。但是,这位妇女旁边,有一位年轻的小伙子正躺着睡觉,一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位,并用手指着那个男青年,想让他将座位让给自己。谁料,男青年却假装没听见,依旧躺在那里睡觉。这时,小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说:“这位叔叔太累了,等他睡一会儿,就会让给你的!”听了妈妈的话,小孩也不好再说什么了。

几分钟后,那个男青年似乎刚刚睡醒的样子,然后站起来,客气地把座位让给了母子俩。

小孩子单纯地索要,男青年并没有让座,而妈妈一句安慰,却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢?要知道,这位妇女之所以能成功,妙就妙在她顺势制宜,对那位青年人采取了尊重礼让的方法,给他设计了一个“高尚”的角色:他是一个善良的人,只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。

正如《三字经》里有句话,“人之初,性本善。”从广义的角度而言,是说当一个人在进入新的一个领域时,他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去工作、去学习、去交友等。后天的生活习惯和环境变化,才造成了人的各种行为的差异,导致背离“善”的现象。

作为有智慧的生物,我们每个人都在内心里将自己理想化,都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖,而不是贬低。正因如此,我们可以通过诉诸一种高尚的动机赋予对方,顺势制宜,实现改变他人、影响他人的目的。

某房屋公司有一位不满意的房客,在租约尚有四个月没到的情况下,恫吓要搬离他的公寓。按当时规定,那间公寓每个月的租金是五十五元,可是房客声称立即就要搬,不管租约是否到期。要知道,当时是淡季,如果房客立即搬走,房子是不容易租出去的。对于公司来说,二百二十元就不翼而飞了。

很多人都认为,此时应该找那个房客,要他把租约重念一遍,并向他指出,如果现在搬走,那四个月的租金仍必须全部付清。

可是,聪明的工作人员却采取了另外一种办法。他对房客说:“先生,我听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。”房客静静地听着,没有作特殊的表示。他接着又说:“现在,我的建议是这样的,将你所决定的事先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。从今天起,到下个月1日应缴房租前,如果你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求。”他把话顿了顿,继续说道:“那时,我将承认自己的推断完全错误。不过,我还是相信,你是个讲话有信用的人,会遵守自己所立的合约。

会很多人想不到的是,到了下个月1目,那位房客主动来缴房租了。他告诉工作人员,他跟太太商量过了,决定继续住下去,他们认为,最光荣的事,莫过于履行租约。

不难看出,想达到改变他人的目的,你不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子,然后恭敬地戴到他的头上,很少有人会拒绝的。