书城成功励志二三十岁要懂的心理学诡计
908700000084

第84章 2釜底抽薪:瞄准对方关键点,以一点击溃全部

第十二章2釜底抽薪:瞄准对方关键点,以一点击溃全部

商场上劲敌如林,很多时候我们很难与之正面交锋。因为,有时候你越是跟强敌较劲,越能激发对方的凶猛攻势,最终只能使自己丧失主动权,陷入无休止的被动,变得连喘气的机会都没有。那么,如何应该对付强敌呢?“打持久战”是耗不起的,“打游击战”又没有那么多的“革命根据地”。所以,只能做“阻击战”,瞄准对方关键点,一击即中,彻底粉碎敌方的“大本营”。

《三十六计》中说:“不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。”也就是说,要避其锋芒,攻其弱点,消除敌方生存之根本,对方自然不攻而破,即“釜底抽薪”之意。这是现代经商赚钱中不可不知的一计。

20世纪90年代中期,戴尔发现,许多竞争厂商有一半以上的利润来自服务器。更严重的是,虽然他们的服务器是很好的产品,却为了补贴业务上其他比较不赚钱的地方而必须抬高定价。事实上,由于他们服务器的定价高得超乎常理,所以等于是把额外的成本转嫁给最好的顾客,从而暴露了自己的致命伤。1996年9月,戴尔公司以非常具有竞争力的价格,推出一系列服务器,整个市场为之震惊。这项野心勃勃的行动,重新建立了戴尔在服务器市场的地位。

戴尔公司凭借掏空竞争者的利润来源,削弱了他们在笔记本电脑、台式电脑等市场上以价格和戴尔公司对抗的能力。

因特网也是另一个让戴尔公司和竞争者大玩柔道的绝佳方式。对戴尔公司来说,网络是直接模式的最终延伸。但对许多采取间接模式的对手而言,进入网络市场是个两败俱伤的主张。对他们来说,直接交易终将导致通路上的冲突。他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础,而不是与顾客直接发生交易关系。一旦原本采取间接模式的制造商开始与使用者直接对话时,便会和本来是为自己销售产品的经销商产生竞争。这让戴尔公司很快就获得更多的青睐。假想一下,如果顾客想直接向制造商购买,还有什么方法比向直接销售的公司购买更好呢?

戴尔之所以能在市场上谋得“一方水土”,能在竞争中崭露触角,靠的就是“釜底抽薪”。直接攻击对手的“供给线”——“利润”,商家利润要害如同蛇的七寸,掐断利润,也就相当于断了对方的“粮草”,使敌人惊慌失措,不攻自破。

当然,要想釜底抽薪,首先要“知己知彼”,充分了解对手的特点、优势,博取众家之长,弥补自己的缺点,推陈出新,以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能,生产出市场上独一无二的适用产品。这样才能广销各地,受到消费者的欢迎。

20世纪50年代,一个名叫鬼冢喜八郎的日本人,得知体育运动将会在世界范围内得到推广,便想从生产运动鞋上发财致富。然而,他一无资金,二无生产设备,如何与其他已有的运动鞋生产厂家竞争呢?

看来正面无法硬碰,只能另谋良策了。为了生产一双真正适合运动员穿的舒适的运动鞋,他走访了许多优秀篮球运动员,与他们一起打球,并亲身验证了目前篮球鞋的缺点:容易打滑,止步不稳,影响投篮的准确性。怎样扬长避短,生产出独具特色的运动鞋呢?鬼冢喜八郎昼思夜想,终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发,决定把平底改为凹凸底,以防止打滑。试验一举成功,鬼冢马上申请了专利,并投入生产。一上市,这种新型球鞋马上排挤了所有厂家的同类产品,人们争相购买,产品备受欢迎……

商场上不存在永远的强势和永远的弱势,弱势如果想跟强势争夺市场底盘,就不能正面硬碰,因为这样只会导致“大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米”的结果。弱势,要善于做一个狙击手,不断培养自己的敏锐触觉和目光,暗中瞄准劲敌的关键点,才能将之一击即中。弱势还要不断提高自己在博取众家之长的基础上,不断创新,顺从消费者的需要生产,在千变万化的市场竞争中,使自己的产品保持销售旺势,永远立于不败之地。