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第27章 建议而不是发号施令

第3章第8节建议而不是发号施令

卡耐基认为,拼命地指示他人是没有什么好处的。

从内心来讲,每个人都喜欢指挥他人而不是听命于别人,但出于工作的安排,非得有人去命令他人,也有人要听命于别人。然而问题是有些人的命令让人根本难以听下去,更别说从内心接受了。一般来讲,当我们命令他人时,最好多一些疑问句而非祈使句,让对方感到你既是在征求他的意见,同时也是在安排他去做某事,并且要求一定要完成。

著名的资深传记作家伊达?塔贝在写《欧文?杨传》的时候,曾和一位与杨先生共事三年的人谈话。这位先生宣称,他从未听过杨指使别人——他只是建议,不是命令。譬如,欧文?杨不会说“别这么做,别那么做”或“去干这个,干那个”,他只会说“你可以考虑这样”或“你觉得那样有用吗”。他常常在口授一封信之后说:“你觉得这样如何?”在接过助手写的信之后,他会说,“也许这样写比较好些。”他不教助手做什么,而让他们自己去做,让他们自己在错误中学习。

这种办法容易让一个人改变自己原有的观点,保持个人的自尊心,给他人一种自重感,这样他就会与你保持合作,而不是反对。

无礼的命令只会导致长久的怨仇——即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。

宾州有位教师丹?桑塔雷利讲述了这样一件事:

有个学生把车子停在不该停的地方,挡住了别人的通道。有个老师冲进教室很不客气地问:“是谁的车子挡住了通道?”等汽车主人回答之后,这位老师恶声说道:“马上把车子移开,否则我叫人把车子拖走。”

这个学生是犯了错,车子是不该停在那里。但是,从那天开始,不只那个学生对老师心怀不满,甚至别的学生也常常故意捣蛋,使那位老师没好日子过。

如果这位老师换一种方式处理,结果会如何?如果他心平气和地问:“谁的车挡住了通道?”然后建议这位学生移开车子,好方便别人进出,相信这个学生会很乐意这么做,也不致引起其他学生的公愤。这位老师实在应该像下面一则故事中的麦当劳先生学习。

南非约翰内斯堡一家小工厂的总经理伊安?麦当劳。他的工厂专门制造精密仪器。有人愿意向他们订购一大批货物,但要麦当劳先生确定能如期交货。由于工厂进度早已安排好, 能否在短时间内赶出一大批货,连麦当劳也不敢确定。

麦当劳没有催促工人赶工,他只是召集了所有员工,把事情详细说明了一番,便开始提出问题。

“我们有什么办法可以处理这批订货?”

“有没有什么办法可以调整一下时间或个人分配的工作,以加快生产进度?”

“有没有人想出其他办法,看我们工厂是不是可以赶出这批订货?”

员工们纷纷提出意见,并且坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题,结果他们接下了订单,而且如期赶出了这批订货。

谁都讨厌被人命令,受人指使,即使是你的孩子也是如此。“杰克,别整天只顾着玩,快去复习功课!”虽然他嘴上说:“知道了。”却总是磨磨蹭蹭的不见行动。你在餐厅里对服务员说:“喂,拿杯咖啡来。”他可能会答道:“好的。”却迟迟不见咖啡送上来。

嘴里答应了却不去行动的人,必有他的某种原因存在。其主要原因就是,人都讨厌被人指使。不管是谁,在潜意识里总会对命令和指使反抗。人总希望自己能够主宰自己的事情,若经别人催促,即使口中答应了,但在某种地方却残留着反抗,成为实行的障碍物。

一般而言,人通常是不喜欢被人说服的。例如,被别人说服去听某个演讲会,被别人说服去买某种牌号的电视机等。但是,是什么力量使他做出最后的决定呢?

我们先分析一下人的心理。人往往是被支配自己的欲望与习惯的感情所左右,欲求愈大,他的反应也就愈加强烈。因此如果你对一个人说:“这么做,可以使你成功地发挥自我,开展自我的领域”,相信对方一定会很乐意照你说的去做。

所以,你要想让别人听从你的意见,就请记住这一要诀:用提问或者建议的方式代替直接命令。