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第47章 从双方都同意的事情说起

第6章第5节从双方都同意的事情说起

要想和别人建立合作关系,在与人交谈的时候必须记住至关重要的一点:不要从分歧开始,而要从双方都同意的地方开始。这么做能够让对方意识到你们的目标是一致的,不同的只是方法而已。谈话的开始阶段极为重要,如果你从一开始就使对方说“是”,你将获得事半功倍的效果;反之,你将面临重重障碍。

一位心理学家说过,最难突破的心理障碍就是那个“不”字,当一个人说了“不”,他的尊严就会要求他无论对错都要坚持到底。这种心理模式很容易理解,一个人在说了“不”之后,他的心理状态就会倾向于否定,他全身各组织器官——神经系统、内分泌系统、肌肉等全都呈现出抗拒的状态,如果你注意观察,你甚至能看到他的身体在收缩。如果对方一开始就说了“是”,那么在后面的谈话过程中,他的心理状态就会倾向于肯定,他的身体也呈现出接受和开放的状态。

许多人喜欢和别人观点相左,这样做能使他们感到自己更有分量。但事实上,这样做没有什么好处。如果他们只是想找“有分量”的感觉,也许还说得过去;如果他们想实现什么目标的话,这种做法就太愚蠢了。因为要使对方在一开始就说“不”很容易,但是要想把这个“不”变成“是”就太难了,即使你付出10倍的努力也不一定能使他改变态度。

格林尼治储蓄银行的出纳詹姆士?艾伯森先生就曾经用这种方法挽回了一位差点失去的客户。

艾伯森说道:“有个年轻人走进来要开个户头,我递表格给他填写,有些问题他答复得很爽快,有些问题他则断然拒绝答复。

“在我没有弄懂人际关系以前,我会告诉这个客户,假如他拒绝给银行完整的资料,我们很难让他开户。但是今天早上,我知道最好不要谈及银行需要什么,而是客户需要什么。所以我决定从一开始,就先诱使他回答:‘是的,是的。’于是,我先同意他的观点,告诉他,

那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。

“我又说:‘但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?’

“他回答:‘是的,当然愿意。’

“那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告沂我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?

“他再度回答:‘是的。’

“年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非是为银行着想,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填写了所有资料,而且在我的建议下开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,也回答了所有与他母亲有关的资料。

由于一开始就让他回答:‘是的,是的。’反而使他忘了原本问题所在,而高高兴兴地去做所有我建议的事。”

和艾伯森的经历相仿,卡耐基的一次亲身经历也证明了类似的道理。

数年前,有一商人曾对卡耐基使用这种方法。那时他打算去某地做钓鱼旅行,因此先向旅行社打听种种情形。他接到许多该地野外帐篷商及向导寄的信件和手册等物,这使他不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位客人的名字同电话号码寄给他,请他打电话给那些人问问,就可以知道他招待得怎么样。

恰巧帐篷商提出的人名之中,有一位正是卡耐基的熟人。他打电话问过这个熟人之后,随即电告那个帐篷商何日起身前去。别的帐篷商都想要把他们的产品卖给他,但是只有那位让卡耐基自己主动去买,结果他胜利了。

我们再看一下电话机的发明者贝尔经历的事情。

有一次他出门去筹款,当走到一个大资本家斯贝特先生的家里,他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投入一点资金。但他知道斯贝特是一个脾气古怪的人,向来对于电气事业是不感兴趣的。贝尔开始时并不对他说明能获得多少利益,也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载,过程是这样的:他弹着钢琴,忽然停止了,向斯贝特说,你可知道,如果我把这脚板踩下去,对这钢琴唱一个声,这钢琴便也会重复唱出这个音来。这事你看有趣吗?斯贝特当然摸不着头脑,更不知其中的含义,于是便放下手中正在阅读的书本,好奇地询问贝尔,然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果,斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。

其实,贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道,这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲他那故事之前,他先设法引起对方的好奇心。贝尔吸引了斯贝特对他及他的理想的注意,这是一种很有力量的策略。

让对方说“是”往往比让他说“不”有利,强硬地批评或指责对方往往就是说“不”的诱因,为什么不换一种战术来让他接受你的建议呢?

任何一位高效的沟通者,都会在不知不觉中使用一些技巧来达到他们说话的目的,而让对方说“是”无疑是其中的一个好办法。它为双方节约了大量的时间,那些毫无意义的思考,带来的结果并往往不能令人满意。

因此,学会运用这一技巧很重要,同时也非常实用。