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第48章 不要错过表示诚意的时机

第6章第6节不要错过表示诚意的时机

一个参赛的棒球运动员,虽有良好的技艺、强健的体魄,但是他没有把握住击球的“决定性的瞬间”,或早或迟,棒就落空了。同样,一个人说话的内容无论如何精彩,但如果时机掌握不好,也无法达到说话的目的。因为听者的内心,往往随着时间的变化而变化。所以要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,就应当选择适当的时机。

所以,时机对说服者来说非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”,怎样才能判明并抓住它并没有一定的规律,主要是看当时的具体情况,凭经验和感觉而定。但这里有一个“切入”话题时机的问题。

交际场合往往会出现这种情况:有的人口若悬河,滔滔不绝,十分健谈;而有的人即使坐了半天,也无从插话,找不到话题。讲话要及时“切入”话题,首先必须找到双方共同关心的基本点。

杰克新买了一台洗衣机,因质量问题连续几次拉到维修站修理,都没有修好。后来,他找到商场经理诉说苦衷。

经理立即把正在看侦探小说的年轻修理工汤姆叫来,询问有关情况,并提出批评,责令其速同客户回去重修。

一路上,汤姆铁青着脸不说一句话。杰克灵机一动,问道:“你看的《福尔摩斯》是第几集?”对方答道:“第一集,快看完了,可惜借不到第二集。”杰克说:“包在我身上。我家还有不少侦探小说,等一会你尽管借去看。”

紧接着,双方围绕着侦探小说你一言我一语,谈得津津有味,开始时的紧张气氛消除了。后来,不但洗衣机修好了,两个人还成了好朋友。

切入话题除了要注意双方所关心的共同点,还要考虑在什么时候最好。人们经过研究指出:在讨论会上,最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题,这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来,不失时机地提出你的想法,往往容易引起对方的关注。而要是先发言,虽可以在听众心中造成先入为主的印象,但因过早,气氛还较沉闷,人们尚未适应而不愿随之开口;若是后讲,虽可进行归纳整理,井井有条,或针对别人的漏洞,发表更为完善的意见,但因太晚,人们都已感到疲倦,想尽快结束而不愿再拖延时间,也就不想再谈了。

让我们来看一个例子。电冰箱老化了,制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的,都因妻子不同意而没有实现。

中午,妻子对丈夫说:“今天真热,你把冰箱里的冰棒给我拿一支来。”

丈夫打开冰箱说:“冰棒都化了。”

“这个破冰箱!”妻子骂道。

“还是再买一个新的吧。”

“那就买一个吧。”妻子欣然同意了。

到了商店,看中了一个冰箱,一问价格,要两千美元。

“太贵了,还是不买吧。”妻子说。

“端午节快到了,天气这么热,咱们买的肉和鱼往哪儿放?”丈夫说。

售货员这时插入一句:“这个冰箱虽然贵些,但耗电省,容积大,从长远看还是合算的。”

“那好,就买这个吧。”妻子终于同意了。

这位丈夫捕捉住了说话的时机,终于达到了目的。同时,售货员也因为插话及时,而得以成功把电冰箱售出。

另外,在说服他人的时候,要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心的事或正在把注意力集中在其他事情上时,是没有心情来听你说话的。