第11章第7节不要把对方当成对手
在谈判开始的时候，和缓地说明你的情况，搔搔你的头，承认你可能出错。记住：“犯错是人，宽恕是神。”要毫不犹豫地说：“在这个问题上我需要你的帮助，因为我不懂。”你应该给人以天鹅绒般柔软温和的印象，而不是像砂纸一样粗糙不平。
一旦有机会，大多数人愿意做一个亲切而易于打交道的人，并扮演提供给自己的角色。换句话说，人们愿意按你希望他们表现的方式来表现自己。因此，要用得体的方式与对方交谈，维护他们的尊严。即使对方有令人反感的、消极的和执拗乖张的名声，他们也会被一种明确传达的期望的态度所感染并消除敌意。
要从他们的观点或参照系来看问题。他们说话时，要聚精会神地听，这会阻止你去进行对立的争论。不要引起摩擦，因为你如何表述某件事，经常决定着你得到的反应。在回答他们的时候，要避免用绝对的词语。要学会用“我想，我听到你说的是……”作为你回答的开场白。
这种“润滑剂行为”将使你的话变得婉转温和，使摩擦减至最低限度，使双方变成同盟者，共同寻找可以接受的解决问题的方法。
下面向你展示一下这种方法在卡耐基的一次简短遭遇中，是怎样发挥作用的：
卡耐基到曼哈顿出差。那天上午，在第一个约会之前还有一些时间，他们就从容地去吃早饭。点完菜之后，他的同事出去买报纸。过了10分钟，他空着手回来了。他摇着头，含糊不清地低声咒骂着。
“怎么啦？”卡耐基问。
他回答道：“这些该死的家伙！我走到马路对面的那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张10美元的票子。他不找钱，而是从我腋下抽走那份报纸。我正在纳闷，他开始教训我，说他的生意不是在高峰期给人换零钱。”
饭后，他们开始讨论这一插曲。那位同事认为这里的人傲慢无礼，他的敌人就是这种“爱发脾气的家伙”。他们绝不会给人兑换10美元的票子。卡耐基愿接受挑战，在朋友的注视下穿过马路，而朋友在餐馆门口看着。
当报亭主人转向卡耐基时，卡耐基客气地说：“先生……对不起……不知道你能不能帮我一个忙。我是外地人，需要一份《纽约时报》。我只有一张10美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地递给我一份报纸，说：“嗨！拿去吧。找开钱再回来！”
卡耐基手里拿着“战利品”，兴高采烈地大步穿过马路。他的那位同事摇着头目睹了这一幕，他后来称之为“54街的奇迹”。
卡耐基认为：“事情办得好坏，完全取决于方法。”当人们相互视为对手的时候，他们就相互疏远，甚至通过第三方来打交道。这是一种不幸的隔阂。从这种隔阂出发，他们互相提出要求和反要求，宣布结论，冲动地下最后通牒。由于每一方都想增加自己的相对优势，双方都将对谈判有意义的数据、事实和信息秘而不宣。人们的感情、态度和真实需要被隐藏起来，以免被对方利用。
显然，在这种气氛中，为满足双方的需求而谈判实质上是不可能的。然而，应该认识到，人类的独特之处，就在于人们各自的目标是可以并存的。在这种认识下，人们就可以坦诚相待，互相信任，可以交换看法、事实、个人感受和需要。通过这种无拘无束的交往，人们可以找到使双方都成为赢家的创造性解决方法。
20世纪40年代中期，霍华德?休斯制作了一部影片《亡命徒》。该片由简?拉塞尔主演。这部影片也许会被忘记，但是这个电影的大幅张贴广告令人难忘。那个画面是简?拉塞尔仰面朝天地躺在干草上。那时，休斯非常欣赏拉塞尔，所以和她签订了一个年薪100万美元的合同。
12个月以后，拉塞尔认真地表示：“我想依据合同要我的钱。”霍华德解释说他此时没有“流动资金”，但是有很多财产。女演员的态度是，她不要借口，她要她的钱。休斯继续向她说明他现金周转暂时有问题，并请求她等一等。拉塞尔一直指着法律合同，上面清楚地要求年底付款。
双方的需要似乎不可调和。他们互为对方，相互斗争，通过律师来处理问题。以前那么亲密的工作关系已经变成了一场斗争。一时间，谣言四起，人们传闻这件事将以诉诸公堂而告终。要知道，霍华德是那种愿意在随后的关于指控环球航空公司的官司中花1200万美元诉讼费的人。如果这种对抗诉诸法律，谁会赢？也许唯一的赢家是律师！
这场冲突如何解决？实际上，拉塞尔和休斯明智地说：“你看，我和你情况不同，我们有不同的目标。让我们看看能不能在相互信任的氛围中分享信息、感受和需要。”他们恰好是这样做的。然后，作为合作者，他们找到了创造性的解决方案。这种方案解决了他们的问题，满足了双方的需要。他们将原来的合同转换成一份20年的协定，每年支付5万美元。这份合同包含同等额度的钱，只是它现在的实现形式有所不同。
这样一来，休斯解决了他的“现金周转”问题，保住了本金的利息。另一方面，拉塞尔通过将其必须纳税的收入分摊在一段时期，可能减少她的税款，从中受益。由于得到相当于为期20年的年金，她解决了日常财务问题。
演员的职业通常是很不保险的。从个人需要来看，拉塞尔和霍华德都是大赢家。况且，拉塞尔不仅“挽回面子”，而且维护了自己的利益！记住，当你和类似于霍华德?休斯这样的怪人打交道时，尽管你是对的，你也可能会输，所以，不要固执于自己的想法，而要适当地做出妥协，以充分发挥“润滑剂”在谈判中的作用。