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第91章 把握让步的原则与尺度

第11章第8节把握让步的原则与尺度

谈判是一种互动行为,有进就有退。所以让步在谈判中是一种常见现象。让步不是出卖自己的利益而是为了获得更大利益放弃小利益,可见让步是必要的。但是,让步也要讲究原 则与尺度。如何把握好它呢?

1.不要过早让步。

让步太早,会助长对方的气焰。待对方等得将要失去信心时,你再考虑让步。在这个时候做出哪怕一点点的让步,都会刺激对方对谈判的期望值。

2.不妨在次要问题上让步。

你率先在次要议题上做出让步,促使对方在主要议题上做出让步。

3.在没有损失或损失很小的情况下,可考虑让步。

但每次让步,都要有所收获,且收获要远远大于让步。

4.让步时要头脑清醒。

知道哪些可让,哪些绝对不能让,不要因让步而乱了阵脚。每次让步都有可能损失一大笔钱,掌握让步艺术,减少你的损失。

5.每次以小幅度让步,获利较多。

如果让步的幅度一下子很大,并不见得会使对方完全满意。相反,他见你一下子做出那么大的让步,也许会提出更多的要求。若你是卖者,做出的让步幅度太大,也许会引起买者对你的产品价格的怀疑;若你在做出一连串小的让步后,再问对方:“现在,你打算怎么办?”买者也许会因你数次让步,在协议书上签字。

6.承诺性让步最划算。

如果你代表公司与经销商谈判时,上司要求你不能在价格上做出任何让步,而且还要你尽可能做到使客户满意时,你不妨试一试以下几种方法:

虚心听取对方的意见和要求,对客户表现出你的真诚及友好,让客户接受你,并让客户意识到你是可靠的;

向客户介绍你所服务的公司及你所推销的产品质量和服务品质,请公司负责人出面向客户做出承诺;

你可以把公司信得过的老客户作为你的活广告,让新客户咨询老客户,为什么他们选择了你推销的产品。

7.正确预估让步在对方眼里有无价值。

别人并不看重的东西,没必要送给他。若谈判刚开始你就做出许多微小的让步的话,对方也许会不仅不领情,反而加强对你的攻势,因为他知道你做出这些小的让步有企图,而且他们并不看重这些让步。当对方要你做出真正的让步时,你先前所作的让步也许早已被人遗忘了。此时,你再做出让步,可就吃大亏了。如果你先前并没有做出任何让步,当对方要求你做出让步时,即使这种让步是一小步,只要你做出了,对方也许会领情,因为此时他们还需要你继续让步。

己方的任何一次让步都要获得一定的价值,不论这项让步对于你多么微小,只要对方需要,你就要利用它达到你的理想目标。