书城成功励志口才的艺术
909300000093

第93章 谈判收尾的策略

第11章第10节谈判收尾的策略

双赢的结果。就像买衣服一样,我们把商贩的期待降到50元,最后以60元成交。这就是一个好的收尾。不过金钱的谈判比较简单,一般谈判的收尾,一定要记得“赢者不全赢,输者不全输”的定律,这样谈判才有下次。“赢者不全赢,输者不全输”,当然得靠一些谈判模型来解题。

假设一个公司有旅游活动,有一批人要去山边,有一批人要去海边。假期只有三天,上山就不能下海,下海就不能上山,这是典型的资源分配问题。为了让同事们彼此联谊,所以不能兵分两路,因为这样不熟的人将永远不熟,达不到联谊的目的。另外,为了公司的团结,老板规定旅游活动的地点不能用表决的。因为一表决就把同事们分成了两派,反而形成对立,所以一定要通过协商,让大家都一致同意才行。这题该怎么解?

第一种方法是增加资源法。如分大饼,大家都想多分点的时候,最直接的方法就是把饼做大一点。所以如果能把假期累积成一个星期,那么就可以一半时间去山边,一半时间去海边。

有人说:“这可能吗?”我们的答案是:“不试你怎么知道不可能?”任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来,让大家都可以多分一点。

第二种方法是交集法。我们让到山边和海边的人,为山边、海边下个定义,山边的 好处是什么?海边的好处又是什么?

想上山的人可能说:我要做森林浴、吃山珍野味,等等。

想去海边的人说:我要玩水、吃海鲜,等等。

这时我们可以略加调整,问去海边的人:“‘海鲜’能不能改成‘虾’?”如果他没有异议,那我们就可以找到同时有“森林浴、山珍野味、玩水、吃鱼虾”的地方——湖边。例如到森林中去,就可以做森林浴、吃山珍野味、玩水,而且还有鳟鱼和溪虾。谁说鱼虾一定要是海里的?它可以是淡水的呀。

第三种分法是切割法。比如想上山的人本来想去住小木屋,想去海边的人想住五星级大 饭店。于是想上山的和想去海边的说:“如果你们答应去山边,我们放弃小木屋,改住五星级大饭店,好不好?”住宿地点听你的,度假地点听我的,这就是切割。事实上“度假”一事可切的还不只是地点和住宿而已,它还可以切出“交通”、“经费”等细项。切得越细,可以交换的东西越多。

第四种分法是挂钩法。如果想上山的人认为,去山边的目的就是住小木屋,如果去住五星级大饭店,还有什么好去的?所以不能切割。如果不能切割,他就可能得把别的东西放在桌上一起谈:“好啦,如果你们能答应我们去山边的话,过去我们两个单位不是争过一套20万的办公室软件到底该谁出钱吗?那就我们这边出好了,这样好不好?”办公室软件和度假本来风马牛不相及,但为了让谈判有进展而把它们放在一起,这就叫挂钩。

第五种方法是减少对方让步所付出的成本。如果最后是去海边的人获胜,那他们一定要花点时间去了解,为什么那批人一定要去山边?可能后来他们会发现,去山边的人除了“仁者乐山”之外,还因为山边便宜,海边太贵。这时去海边的就应该想想,原来想住五星级大饭店,现在可不可以改住三星级的,比较便宜?能减少对方让步的成本,也会让他感觉好些,比较能接受谈判结果。这就是收尾的功夫。

这五种解题法可以适用于任何场合,无论是商务谈判还是劳资谈判,只要运用这些模型,都可以想出双赢的协议。