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第92章 挑一挑对方的缺点

第11章第9节挑一挑对方的缺点

在商务谈判中,谈判者如能巧妙地运用“吹毛求疵”策略,会迫使对方降低要求,做出让步。买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的无非是:

1.迫使卖主降低价格;

2.使自己拥有尽可能大的讨价还价余地;

3.给对方一个印象,证明自己不会轻易被人欺蒙,以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头;

4.使卖主在降低价格时,能够对其上司有所交代。

吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明,不但行得通,而且卓有成效。有人曾做过试验,证明双方在谈判开始时,倘若要求越高,则所能得到的也就越多。因此,许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术,把它当作一种“常规武器”。

下面来看看谈判专家库思先生是怎样将他的花招带入日常生活中的,他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。

有一次,他到一家商店买冰箱,营业员走上前来询问他需要的冰箱规格,并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看,然后对营业员说:“这冰箱外表不够光滑,还有小瑕疵。你看这儿,这点小瑕疵好像还是个小划痕,有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀!”接着,库恩先生又问营业员:“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上带他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说:“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配,而其他颜色则会令人感到不协调。

颜色不好,价钱还那么高,如果不重新调整一下价格,我只好另选购买商店了,我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员:“这冰箱附有制冰器吗?”营业员回答说:“是的,这冰箱1天24小时都可为你制造冰块,而每小时只有2分钱电费。”库恩先生听后大声地说:“这太不好了!我的孙子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说:“制冰器无法为您拆下来,这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说:“我知道了,但是这个制冰器对我来说毫无用处,却要我为此付钱,这太不合理了。价格不能再便宜点吗?”

经过他的百般挑剔,冰箱的价格只得一降再降。

“吹毛求疵”既然有如此功效,又是常常被人用到的“常规武器”,我们不禁会问:当我们遇到吹毛求疵的对手时,又该如何反击呢?

1.必须沉着、耐心,随着时间的推移,那些虚张声势的问题就会不攻自破。

2.对于某些非关键的问题和要求,应避重就轻或熟视无睹地一带而过。

3.当对方在有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时,必须及时地提出抗议。

4.向买主提供一个具体而彻底的解决方案,而不去讨论那些枝节性问题。

5.千万不要轻易地做出任何让步。卖主应尽量设法削弱对方的声势,同时也可提出某些虚张声势的问题,来加强自己的议价能力。

总的来说,巧妙地运用吹毛求疵策略,无疑会为你增益不少。