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第17章 利用人们的反叛心理来说话

第三章第5节 利用人们的反叛心理来说话

“请不要阅读第七章第七节的内容。”这是一个作家写在其著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来,这个作家做了一个调查,不由得笑了,因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的,而这就是他写那句话的真正目的。

当别人告诉你“不准看”时,你就偏偏要看,这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈,它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度发生一百八十度的大转变。

某建筑公司的李工程师,有一次说服了一个刚愎自用的人。一个工头,他常常坚持反对一切改进的计划。李工程师想换装一个新式的指数表,但他想到那个工头必定要反对,于是李工程师去找他,腋下挟着一个新式的指数表,手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候,李工程师把那指数表从左腋下移动了好几次,工头终于先开口了:“你拿着什么东西?”李工程师漠然地说:“哦!这个吗?这不过是一个指数表。”工头说:“让我看一看。”李工程师说:“哦!你不要看了。”并假装要走的样子,并说:“这是给别的部门用的,你们部门用不到这东西。”但是,工头又说,“我很想看一看。”当他审视的时候,李工程师就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来:“我们部门用不到这东西吗?它正是我想要的东西呢!”李工程师故意这样做,果然很巧妙地把工头说动了。

逆反心理并不是只有那种顽固的人身上才有,其实每个人身上都长着一根“反骨”。

某报曾连载过一篇以父子关系为主题的纪事文章《我家的教育法》,内容叙述某社会名人的孩子在学校挨了顿骂后便非常怨恨他的老师,甚至想“给他一点颜色瞧瞧”,他父亲听了也附和道:

“既然如此,不妨就给他点颜色看,”但接着又说,“纵使你达到报复的目的,但你却因此而触犯了法律,还是得三思才是。”听父亲这样一说,儿子便取消了报复的念头。

如果有一个人站在高楼顶上欲跳楼自杀,而旁人也在拼命说些“不要跳”或“不要做傻事”之类的话,更是助长了他跳楼的意念;相反,若你说:“如果你真想跳的话,那就跳吧!”

他必定会感到很泄气,没料到旁人竟不予阻止反而鼓励他跳下,这完全背离了他原先的期待,这种对于劝阻的期待,一旦为他人所背离,反会失去原有的意念。

据说明朝时,四川的杨升庵才学出众,中过状元。因嘲讽过皇帝,所以皇帝要把他充军到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机公报私仇,向皇帝说,把杨升庵充军海外,或是玉门关外。

杨升庵想:充军还是离家乡近一些好。于是就对皇帝说:“皇上要把我充军,我也没话说。不过,我有一个要求。”

“什么要求?”

“宁去国外三千里,不去云南碧鸡关。”

“为什么?”

“皇上不知,碧鸡关呀,蚊子有四两,跳蚤有半斤!切莫把我充军到碧鸡关呀!”

“唔……”

皇帝不再说话,心想:哼!你怕到碧鸡关,我偏要叫你去碧鸡关!杨升庵刚出皇宫,皇上马上下旨:杨升庵充军云南!

杨升庵利用“对着干”的心理,粉碎了奸臣的打算,达到了自己要去云南的目的。

可见,无论男性女性,长者幼小,他们内心多多少少都带有一些逆反心理,只要我们善于抓住那一根“反骨”,轻轻一扭,就连皇帝也会按照你的意思去办。这的确不失为一种省心省力又奏效的说服方法。

恰当运用别人的“逆反心理”作用大:

1善于利用“逆反心理”可以使顽固的反对者软化,让他的固执态度来个180°大转弯。

2善用“逆反心理”可以打破对手原有的意念,让他按你的意思去办。

小花絮

某太太认为她丈夫极不像话,于是便到处向朋友诉苦,她满以为朋友会劝她打消离婚的念头,不料那位朋友却说:

“如此不像话的丈夫,趁早离婚,免得将来受苦。”

这位太太听朋友这么一说,反倒认为:“其实,我丈夫也并非坏到这般地步。”反而收回了离婚的念头。