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第34章 三十六计“走”为上

第六章第3节 三十六计“走”为上

商务谈判过程大都紧张而激烈,需要谈判者付出大量的精力,谈判者因而也极易产生情绪,使双方争执不下,互不相让,致使谈判出现僵局。在这种情况下,适时地暂停谈判,采取“走为上”的谈判策略,可以使双方冷静地考虑自己的处境和对方的情势。实践证明,“走为上”的谈判策略,确实能为运用者带来利益。

1984年,我国与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表就在我国建化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方对该建设项目都非常重视,动用了10多名专家,历时3个多月,耗资20多万美元,完成了可行性研究报告,经有关人员反复论证,选择了秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚一完成,科威特石油化学公司便立即表态,愿意参与此项目,与我方合资办厂。这样,谈判由两方变成了三方,形势也复杂起来。

第一次谈判,科威特一方派出了国际化肥组织主席、声威显赫的公司董事长做主谈。他在科威特的地位仅次于石油大臣,他的公司在突尼斯的不少企业中拥有大笔的股票。该董事长精明干练,极具谈判经验。当我方代表刚介绍完中突双方所进行项目的前期工作时,他就断言:“厂址选在秦皇岛不合适。你们所做的一切工作都是毫无用处的,再从头开始。”一席话震惊了中突双方的代表:前期工作耗费了相当多的人力、物力、财力!而对赫赫有名的董事长,中突双方代表都难以提出反驳意见,谈判陷入了僵局,气氛也十分紧张。就在这时,我方一位秦皇岛市的政府代表起身发言,他说:“我代表地方政府声明,为了建设这个化肥厂,我们安置了一处靠近港口、地理位置优越的场地;为了增进我们的友谊,在许多合资企业希望得到这块土地的使用权时,我们都拒绝了。如果按董事长的提议,这个建设项目要无限期地拖延下去了,那我们也只好把这块地让出去!对不起,我还有别的事情需要处理,我宣布退出谈判。今天下午我等候你们最后的决定。”说完,拎起皮包走出了谈判室。

30分钟后,我方工作人员高兴地向秦皇岛市政府代表报告消息说,这一招真灵,这一炮放出去,形势急转直下,那位董事长表态,快请“市长”先生回来,他们强烈要求马上得到那块场地。以后的谈判进展顺利,在厂址选择的问题上,中方的要求得到了满足,从而避免了双方的大量准备工作付诸东流。

三十六计,走为上计,说穿了,这就是一种以退为进的策略。

“以退为进”是军事上的用语,暂时退让输赢未定;伺机而进,争取成功。谈判也如打仗一样,亦是互相交锋,争斗激烈。有时要继续谈下去,有时则要暂时休会;有时要据理力争、讨价还价。

有时候,即使双方都做了许多让步,但双方的谈判立场仍有很大差距,似乎谈判已钻进了死胡同。在确信谈判双方有许多共识,并且主动权在我方手里时,便可采用以退为进的方法,逼迫对方答应我方条件。当然,这需要谈判者娴熟口才技法的运用,以免对方识破。

日本松下公司早在1937年就与荷兰菲利浦公司有业务往来,后来因第二次世界大战而中断联系。1951年,松下公司为了发展电子事业,积极与菲力浦公司洽谈合作事宜。开始,菲利浦公司开出的条件是认购30%的股份,再由松下公司付技术报酬6%。松下公司认为,接受对方的技术指导,付给报酬是应该的,但合资公司成立后,经营管理方面的事务工作全部由日方承担,那么,松下公司也应收取“经营指导酬金”。

松下公司的条件提出后,菲利浦公司大为惊讶,因为二战后,日本是战败国,当时处于国力十分虚弱的非常时期,松下公司正急切地寻找合作伙伴,而在这种情况下,松下公司竟在谈判中将自己置于与菲利浦公司的对等地位,这是菲利浦方面所不能容忍的。

谈判从一开始就陷入了僵局。

松下公司的谈判代表高桥君在菲利浦公司的强硬态度面前,毫不让步,严正表明了松下公司的立场。这样,谈判再也进行不下去了。

这时,高桥毫不妥协,在高压下撤身而退,以表示松下公司“宁为玉碎,不为瓦全”的态度。这一来,菲利浦公司反而软下来了,因为与松下公司合作,他们可以得到很多好处,他们担心松下公司会去找别的合作伙伴。

菲利浦公司做了让步,谈判最终取得了成功。

当我方遭遇对方无理需求,对方又咄咄逼人的时候,我们可以采取“佯退”。当然在语言运用上要掌握好尺度,讲求技法,一方面要坚决、果断,不要留余地,使对方看不出我方的真正意图,另一方面又要给对方再次谈判的希望,不能让对方认为谈判彻底无望了,然后另觅他途,这样只会陷我方于绝境。

掌握以退为进的谈判尺度:

1要坚决、果断,使对方看不出真正的意图。

2给对方再次谈判的希望,不要让对方绝望。

小花絮

曾有一家大型航空公司要在某地建立一分支机构,找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力,但对方态度很坚决,自恃是当地唯一一家电力公司,态度很强硬,谈判陷入了僵局。这家航空公司的主谈私下了解到电力公司对这次谈判非常重视,一旦双方签订了合同,便会使这家电力公司的经济效益起死回生,逃脱破产的厄运,这说明这次谈判的成败,对它们来说关系重大。这家航空公司主谈便充分利用了这一信息,在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态,声称:“既然贵方无意与我方达成一致,我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱,倒不如自己建个电厂划得来。过后,我会把这个想法报告给董事会的。”说完,便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭,立刻改变了态度,主动表示愿意给予最优惠价格。至此,双方达成了协议。