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第33章 软硬兼施破坚冰

第六章第2节 软硬兼施破坚冰

在谈判中,一味地用和气、温柔的语调讲话,一个劲地谦虚、客气、退让,有时并不能让对方信赖、尊敬及让步,反而会使一些人误认为你必须依附于他,或认为你是个软弱的谈判对手,可以在你身上获得更多更大的利益。

相反,如果你一开始就以较强硬的态度出现,从面部表情到言谈举止,都表现高傲、不可战胜、一步也不退让,那么留给对方的将是极不好的印象。这样,会使对方对你的谈判诚意持有异议,从而导致失去对你的信赖和尊敬。

正确的做法应当是“软硬兼施”。须知,强硬与温柔相结合,能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量,温柔则可使对方看到你的诚意,从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中,软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法,以柔克刚;又用硬的手段,以强取胜。

有这样一个生动的例子:

1923年,苏联国内食品短缺,苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。

当时,挪威商人非常了解苏联的情况,想借此机会大捞一把,他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价,但双方的差距还是很大,谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚,怎样才能打破僵局,以较低的价格成交呢?低三下四是没有用的,而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

当她再一次与挪威商人谈判时,柯伦泰十分痛快地说:“目前我们国家非常需要这些食品,好吧,就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话,我就用自己的薪金来补偿。”

挪威商人一时竟呆住了。

柯伦泰又说:“不过,我的薪金有限,这笔差额要分期支付,可能要一辈子。如果你们同意的话,就签约吧!”

挪威商人们被感动了,经过一番商议后,他们同意降低鲱鱼的价格,按柯伦泰的出价签订了协议。

在商务谈判中,当谈判一方处于被动或劣势的时候,可以先软后硬,硬了再软,或一波三折,软硬交叉,来促使谈判成功。

谈判中有一种“红白脸”策略经常被使用,这种策略可以说是软硬兼施的最佳表现。所谓红白脸策略,是指在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或者由一个人同时扮演这两种角色,软硬兼施,使谈判的效果更好。

这种策略的基本做法是,在谈判过程中,由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色,在谈判开始时果断地提出较高的要求,以后又必须坚定不移地捍卫这个目标,在谈判中态度坚决、寸步不让,几乎没有任何商量的余地。此时,由小组的另一个成员扮演温和派即“红脸”,寻求解决问题的办法,然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下建议做出让步。

采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契,在重大问题的处理上事先要有共识和约定,能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场,什么时候持以合作态度,什么问题必须达到本方要求,什么问题可以满足对方,在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者,要谨慎地运用这种策略,否则可能会适得其反。

运用“红白脸”策略的注意事项:

1角色分配应和个人性格特征相符。

2角色配合要看准时机,把握火候。

3“红白脸”的谈话要掌握分寸。

4“红脸”一般由主谈人来充当,“白脸”则由助手来充当。

篇末提醒

应该注意几点要领,具体来说:

1从红脸、白脸的角色分配来看,两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符,即扮“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳;而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色,就会出现强硬派硬不上去,而红脸反倒硬了起来,结果导致希望和实际效果不符,场面一团糟,反倒使对方有机可乘。

2两种角色一定要注意相互配合,看准时机,把握火候,在“白脸”发动强攻时,“红脸”就要充分注意对方的反应,如果对方以牙还牙,以硬对硬,“红脸”就要在适当时候出面调停,让“白脸”有台阶下。否则,“白脸”收不了场,而“红脸”又不及时出面,就可能使谈判僵持、暂停或是破裂。

3在使用红白脸策略时,要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻,但又必须言之有理,讲究礼节,不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱,要掌握好分寸,既要掌握好让步的分寸,也要适度使用语言。

4从角色的分工来看,“红脸”一般由主谈人来充当,“白脸”由助手来充当,因为从红白脸策略的整体特点来看,“红脸”掌握着让步的分寸,总揽全局,而且从心理学角度来讲,“红脸”的观点也易为对方所接受,所以这样分工比较合适。