书城成功励志寓言中的心理学诡计
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第100章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考6

第十三章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考6

完美的厕所——用好包装,勾起消费者购买欲望

商品包装被称为“无声的推销员”,直接影响着消费者的购买欲望。因此,成功的销售除了商品本质的品质之外,还要摸清消费者对包装的需求,在包装上下工夫。

心理寓言

有一户人家住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为主,常为肥料不足所苦。有一天,主人灵机一动:“在这条路上,往来贸易的人很多,如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题。” 于是,他用竹子与茅草盖了一间厕所,果然来往的人无不称好。种菜的肥料从此不缺,青菜萝卜都长得极为肥美。

路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获,非常羡慕,心想:“我也该在路边盖个厕所。而且,为了吸引更多人来,我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。” 于是,他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所,内外都漆上石灰,比对面的茅厕大了一倍。 完工之后,他觉得非常满意。

然而,对面的茅厕人来人往,而这户人家盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪,就问路过的人是怎么回事。原来,他盖的厕所太美、太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑茅厕,不会跑神庙了。

诡计点拨

消费者对商品感觉的好坏受许多因素的影响,其中,商品包装有直接的影响。因为从消费者心理来看,他们去商场购物,第一印象就是商品的包装。因此,随着市场竞争的发展,商品包装逐渐发展到集保护、销售和广告宣传于一身,肩负起“无声推销员”的现代使命。商品包装对消费者的消费心理有着重要的影响,在现代商品经济中,包装已融为产品的一部分,它直接刺激了人们的购买欲望,具有强大的促销力。

然而,包装也要符合消费者的心理,并不是说所有的东西包装得越华美就越能吸引顾客。在这则寓言中,厕所本来是方便的地方,简简单单就好了,如果把它盖得像个神庙,内急的人反而不知道它的真实用途了。包装也一样,本来是一个普普通通的杯子,价值超不过10元,你非要用包装黄金的规格来包装,包装甚至比商品本身还要贵好多倍,顾客自然会敬而远之。

一般来说,消费者对于包装会有以下几种心理需求,经营者可以此为依据包装自己的商品,吸引特定的消费群体产生预期的购买行为:

1.求便心理

购物者都求方便,例如透明或者开窗式包装的食品可以方便挑选,组合式包装的礼品盒可以方便使用,软包装饮料可以方便携带等。

2.求实心理

消费者以追求商品的“实用”和“实惠”等实际使用价值为主要目的,消费者选购商品时注重商品的量和效用,讲求经济实惠、经久耐用、价廉物美、货真价实,消费行为较为稳定,不易受外界因素影响。此类包装设计要明确标示出商品的商标、成分计量、价格、使用说明,使消费者一目了然。

3.求新心理

某些消费者以追求商品包装新颖、时髦为主要目的。此类心理的消费者多为经济条件较好的青年人,他们富有朝气,爱赶潮流,易受外界因素影响,选购商品时注重商品的包装、色彩、款式,不太注意商品是否实用和价格高低,往往被商品包装的时髦和新奇所吸引而产生购买动机。

4.求美心理

商品的包装设计是艺术的结晶。精美的包装能激起消费者高层次的社会性需求,深具艺术魅力的包装对购买者而言是一种美的享受。大凡世界名酒,其包装都十分考究,这是一种最优雅且最成功的包装促销。

5.求趣心理

人们在紧张的生活中尤其需要轻松和幽默。美国的一家公司在所生产的饼干的罐盖上印上各种有趣的谜语,只有吃完饼干才能在罐底找到谜底,这使得该产品大受欢迎。

总而言之,要想吸引消费者的注意力,促使他们消费,商品也要讲究包装,只有这样,才能增加销售量,提高利润。