书城成功励志寓言中的心理学诡计
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第101章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考7

第十三章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考7

聪明的穷人——营销中要学会“得寸进尺”

一下子向别人提出一个较高的要求,人们一般很难接受。如果逐步提高要求,人们就比较容易接受。将这种心理法则运用到营销中,就能够“得寸进尺”,实现自己的销售目的。

心理寓言

一个风雨交加的日子,有个饥寒交迫的穷人来到富人家门口,对看门的仆人说:“你让我进去吧,我在你们的火炉旁烤干衣服就行了!”仆人认为这点要求不算什么,就让他进去了。

进入房间后,这个可怜人请求厨娘借给他一口锅,以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤?”厨娘非常惊讶,“我倒想看你怎样将石头做成汤。”于是她答应了,让穷人使用厨房里的锅。

穷人到路上捡了块石头,洗净放进锅里煮,这时他又对厨娘说:“我总得放点盐吧?”于是,厨娘给他一些盐,后来又给些碎菜叶,最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。

当然,这个穷人后来把石头捞山来,然后美美地喝了一锅肉汤。

诡计点拨

日常生活中有这样一种现象,在你请求别人帮助时,如果一开始就提出较高的要求,很容易遭到拒绝,而如果你先提出较小要求,别人同意后再增加要求的分量,不断缩小差距,则更容易达到目标。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经偏离了自己的初衷。学会运用这样的技巧与人们进行沟通,可更容易得到对方的配合与支持。

在这则寓言中,穷人如果一开始就请求看门的仆人施舍食物给他吃,很有可能遭到拒绝,所以他就采用“得寸进尺”的方式,从小要求开始谈起,然后一步步地让仆人利厨娘满足他看似微小的请求,最终得到了可口的食物。穷人知道“欲速则不达”的道理,他抓住了仆人利厨娘的心理,让其产生“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的想法。

心理学家把这种对别人提出一个大要求之前,先提出一个别人很容易接受的小要求,从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛法则”。当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时,对方往往很难拒绝,否则,似乎显得“不近人情”。也就是说,人们在心理上完全能承受这种微不足道的要求。而一旦接受了这个要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求有了继承关系,让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下,比一上来就提出比较高的要求,更容易被人接受。

在日常生活中,“进门槛法则”被广泛应用。比如一个推销员,当他可以敲开门,跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一个小东西的话,那么,他再提出进一步的要求,就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求,为了前后保持一致,他会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求,来逐步达到目的的。

“进门槛法则”给我们的启示是,当我们要提出一个比较大的要求时,可以不直接提出,因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求,一旦对方答应,再提出一个较大的要求,就会有更大的被接受的可能。因此,在营销过程中,业务员必须要学会“得寸进尺”,一步一步赢得顾客的信任,将商品销售出去。