书城成功励志寓言中的心理学诡计
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第107章 水泡越大,涨破的危险也就越大6

第十四章 水泡越大,涨破的危险也就越大6

农夫陪审团——成功谈判来自对方的底线,而不是自己的底线

在商业谈判过程中,我们与其考虑自己让步的底线,倒不如挖空心思找到对方的底线,抓住这一点,就能在谈判过程中“得寸进尺”,无往而不利。

心理寓言

在美国某乡镇,有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理中,陪审团中的11个人认定被告有罪,而另一个人则表示了不同看法,认为被告无罪。

由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立,于是陪审团中这11个成员花了将近一天的时间劝说不同意者改变初衷。这时,忽然天空乌云密布,一场大雨就要来临,那11个农夫全都急着要在大雨之前赶回去,收回晒在外面的干草。可是,持不同意见的人仍然不为所动,那11个农夫急得如同热锅上的蚂蚁,立场开始动摇了。

最后,随着“轰隆”一声雷鸣,11个农夫再也等不下去了,转而一致投票赞成那个农夫的意见,宣判被告无罪。

诡计点拨

在商业活动中,谈判是最伤神的一件事情,双方都为了各自的利益而唇枪舌剑,互不相让,这样很容易使谈判陷入僵局。遇到这种情况,很多谈判高手都会冥思苦想如何破局,还会考虑到让步的底线。这个故事则告诉我们,考虑自己的底线,还不如考虑对方的底线。

1个农夫为什么能够战胜11个农夫?原因很简单,因为这11个农夫都想在大雨之前回家收干草,对他们来说,收干草这件事比评判一个不相干的人有罪无罪重要得多。同样,在商业谈判过程中,我们首先要考虑对方的目标是什么,对他们来说什么更重要,那么不重要的地方就会做出让步。当然,商业谈判与陪审团并不是一回事,因为商业谈判谈的是自己的切身利益,而陪审团成员往往是与案件没有利害关系的人。但是,我们也可以把谈判者与其所代表的企业的利益区分开。 一般来说,谈判者不仅受到谈判对手的压力,还会受到上级的压力,尤其是时间的压力,在这种压力之下,谈判者往往会做出很大程度的让步。这也就是为什么谈判到了最后期限或是临近期限才能完成。知道了对方的底线,我们就可以巧妙地利用这一点,达到自己的谈判目的。