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第13章 我的人脉我做主——会来事儿的人有一张人际关系网 (1)

一个人的人际关系对其生活、工作的内容及质量有一定的影响。人际关系广的人朋友多,处理问题有较大的主动权,能表现出较强的办事能力,遇事可以游刃有余,即使陷入困境,也能借助更多的外力很快摆脱出来,渡过难关,走上坦途。

多在套近乎上下工夫

新认识一位朋友或者与不太熟悉的人相处,首先要通过语言拉近和对方的距离,俗称“套近乎”,也叫“名片效应”或“认同术”。套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

套近乎就是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点,引出共同语言,为交际创造一个良好的氛围,进而赢得对方的支持与合作。

外交史上有一则逸事:

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远,总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命,搞好与埃及当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,达到会谈的目的。下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:唔……

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”,我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,日本议员顺势转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。

在会谈一开始,日本议员就把总统称作上校,降了对方不少级别;挨过英国人的骂,按说也不是什么光彩事,但对于军人出身,并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来,却颇有荣耀感;没有希特勒的实力与手腕,没有幽默感与人情味,自己又何以能从上校到总统呢?接下来,日本议员又以读过他的《革命哲学》,称赞他的实力与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”,而且迎合了他的口味,使日本议员的话收到了预想的效果。日本议员运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”,可见日本议员套近乎的功夫不浅。

这位日本议员的成功,给我们一个重要启示:要赢得别人的好感,应学会与别人套近乎,使你成为他的“自己人”。

拿捏好最佳的社交距离

人与人之间应该保持一定的距离,我们每个人都像一只刺猬,靠得太近就会互相刺伤,不妨给对方一个空间,这也是自我保护的一种方式。

寒冷的冬天,一群刺猬被冻得瑟瑟发抖,它们为了取暖,就紧紧地挤在一起,但是各自长长的尖刺很快就把对方刺痛了,于是四散跑开了。

天寒地冻,寒冷使它们很快又聚集在了一起,但是当它们彼此靠近时,又重复了第一次的痛苦。刺猬们如此三番五次地分了又聚、聚了又分,徘徊在寒冷和被刺两种痛苦之间。直到后来,它们终于找到了一个合适的距离,既可以互相取暖,又不会刺伤对方。

其实,我们每个人都像一只刺猬,人与人之间的交往也应该有一定的距离,即“身体距离”和“心理距离”。“身体距离”即“私人空间”,“心理距离”即“孤独感”。

所谓“私人空间”,是指环绕在人体四周的一个抽象范围,用眼睛没有办法看清它的界限,但它确确实实存在,而且不容他人侵犯。在拥挤的车厢或电梯内,你总会在意他人与自己的距离,当别人过于接近你时,你就会通过调整自己的位置来逃避这种接近的不快感。但是,当挤满了人而无法改变时,你就只能以对其他人漠不关心的态度来忍受心中的不快,所以看上去神情木然。

一位心理学家做过这样一个实验:在一个刚刚开门的阅览室里,当里面只有一位读者时,心理学家就进去拿椅子坐在他(她)的旁边。实验进行了整整80人次。结果证明,在一个只有两位读者的空旷的阅览室里,没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。当心理学家坐在他们身边时,被试者不知道这是在做实验,多数人很快就默默地离开到别处坐下,有人则干脆明确表示:“你想干什么?”这就说明,人们不管走到哪里,“私人空间”的意识永远存在。

交往中需要与人保持一定的距离,这似乎是人人都知道的道理,可最佳的距离是多少,恐怕知道的人就不多了。

最佳距离的多少首先取决于你交往的对象是谁。美国人类学家爱德华?霍尔在《无声的语言》中,制定了一个人际心理距离和空间距离相对应的尺度,用四个区域来表示:

1.亲密区

距离在0~46厘米之间。这个区属于家庭成员、莫逆之交等最亲密的人。在这个区域内,两个人可以互相接触,能嗅到各自身上发出的气味,说话一般轻声细语。这个距离尤其适用对肌体的抚慰。两人一旦处于亲密区的距离,就会排斥第三者的加入。

2.熟人区

又分两个层次,一是46~60厘米,这是私人的空间距离。夫妻或情侣之间可以在这个距离中自由来往,如果别的女人试图和一个男人这样做,那这个男人的妻子必定大发雷霆。另一层次是60~120厘米,老同学、老同事、关系融洽的邻居之间的距离就属于这个距离。当我们向人吐露心事时,差不多总在这个距离内进行。这个区域的话题可以或多或少地涉及机密,而且是个人的、与双方有关的事宜。

3.社交区

距离120~360厘米,也分两个层次。一是120~210厘米,如在办公室里,一起共事的人总是保持这个距离进行一般性交谈,分享与个人无关的信息。另一个层次是210~360厘米,如正式会谈时,人们一般都保持这个距离。这个距离内目光的接触比交谈更重要,没有目光的接触,交谈的一方会感到被排斥,也许会导致交谈中断。进入这个区域的人彼此相识,但不熟悉,交谈内容多半是事务性的,不含感情成分。

4.公共区

距离在360厘米以上,完全超出了可与他人进行深入交流的范围。演讲者与听众、非正式的场合以及人们之间极为生硬的交谈都保持这个距离。

但是,正如霍尔教授所说的,一个人的个人空间像一个“气泡”,它紧紧地跟随着一个人,在不同的环境下会扩大或缩小。假设在高峰时的公共汽车里,如果一个人坐在双人座上,即使他的身体几乎与另一个人的身体相触,旁边的那个人也是不会走开的。如果这种情况发生在公园、阅览室等地方,那人早就会自觉地起身离开,从中可见一个人的个人空间是会变化的。在拥挤的公共汽车里,一个人的个人空间就会缩小到最低点。

另外,最佳距离的多少还与交往者的文化背景有关。如果与一位美国人交谈,距离不得小于60厘米,否则他会觉得你不友好;如果与一名阿拉伯人交谈,就要小于60厘米,否则他也会觉得你不友好,可能会出现他不断向你靠近以示友好而你不断后退的有趣场面。究其原因,这是不同文化背景所致。

另外,心理学家还发现了如下的规律:人们离他喜欢的人比离他讨厌的人更近些;要好的人比一般熟人靠得更近些;同样亲密关系的情况下,性格内向的人比性格外向的人与人保持的距离较远些;两个女人谈话总比两个男人谈话挨得更近些;异性谈话比同性相距远一点。知道了最佳距离的道理,合理运用,就会收到意想不到的交往效果。

给人留面子的技巧

爱面子似乎是人性的一大特点,每个人都有一道最后的心理防线,一旦你不给他人退路,不让他人有台阶下,他只好使出最后一招——自卫。因此,遇事待人时,应谨记一条原则:别让人下不了台阶。你每给别人一次面子,就可能增加一个朋友;你每驳一次面子,就会多一个敌人。

几年以前,通用电气公司面临着一个需要慎重处理的问题:免除一位老员工担任的计算部门主管的职务。这个人在电气方面是一流专家,可是,在担任计算部门主管的工作时却并不胜任。那么,就下一道免职令,解除他的职务吧?不能,公司少不了他,而且他特别敏感,容易激动。最后,公司给了他一个新头衔。他们让他担任“通用电气公司顾问工程师”,工作还是和以前一样,只是换了个头衔。与此同时,他们巧妙地让另外一个合适的人担任了计算部门的主管。

这位员工非常满意,公司这一人性化的举措令他十分感激。

给人台阶下,这是一个何等重要的问题!

我们常常无情地抹掉别人的面子,伤害别人的自尊心,抹杀别人的感情,却又自以为是。我们在他人面前呵斥别人,找差错,挑毛病,甚至进行粗暴的责骂,很少考虑对方的自尊心。其实,只要冷静地思考一两分钟,说一两句体谅的话,对别人的态度宽容一些,就可以减少对别人的伤害,事情的结果也就完全不一样了。

有句老话叫“人要脸,树要皮”,似乎有些夸张,但面子对于中国人的意义确实非比寻常。当你只图自己痛快,让别人颜面扫地,你在对方的心中会是什么形象?在无形之中,你可能为自己树立了新的敌人。

做人还是应该和气一些,大度一些。面子问题其实就是一个人的尊严问题。给人留点面子,就是尊重和重视对方的表现。对方在感激的同时自然对你增加不少好感。

给人留些面子,特别是在失败者或弱劣群体面前,不要再卖弄你的优越。即使你真的非常优秀,也只有在尊重他人的前提下才能得到他人的尊重。

李响在一家食品包装公司当市场调查员,他刚接下第一份差事——为一项新产品做市场调查。他说道:“当结果出来的时候,我几乎崩溃,由于计划工作的一系列错误,整个结果当然完全错误,必须从头再来。更糟的是,报告会议即将开始,我已经没有时间同主管商量这件事了。

“当他们要求我作报告的时候,我吓得发抖。我尽量使自己表现得不太紧张,免得惹得大家嘲笑。我简短地说明了一下情形,并表示要重新改正,以便在下次会议时提出。坐下后,我等待领导大发雷霆。

“出乎意料的,领导先感谢我工作勤奋,并表示新计划难免都会有错。他相信新的调查一定正确无误,会对公司有很大助益。他在众人面前肯定我,相信我已尽了力,并说我缺少的是经验,而非能力。

“我挺直胸膛离开会场,并下定决心不再发生这种情形。”李响充满感激地说。

事实的真相就是如此,纵使别人犯错,如果不为别人保留面子,就会毁了一个人。而给人一个台阶下,让他保住面子,其实真的没有我们想象的那么难。

勿在失意人面前谈自己得意之事

1922年,土耳其同希腊人经过几个世纪的敌对之后,土耳其终于下决心把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法?凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说,他说:“不停地进攻,你们的目的地是地中海。”于是,近代史上一场惨烈的战争展开了。土耳其最终获胜。

当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将领前往凯墨尔总部投降时,土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯墨尔丝毫没有显示出胜利的骄气,他握住他们的手,说:“请坐,两位先生,你们一定走累了。”

然后,在讨论了投降的有关细节之后,凯墨尔安慰这两位败者,他以军人对军人的口气说:“两位先生,战争中有许多偶然情况。有时最优秀的军人也会打败仗。”

凯墨尔即使在全面胜利的兴奋中,为了长远的利益,仍然记着这条重要的信条——让别人保住面子。