许多时候，人们以为谈判是一种战斗，非得彼此拼个你死我活，争出输赢不可。但其实，谈判是双方的一次合谋，为了同一个目标，彼此退让、彼此磨合。因此，拿出和对手合谋的心理来应对谈判，你会发现，谈判原来并非那么难。
一次，我国一家企业为引进日本某厂家生产的技术设备一事，同该厂家在中国的某商社进行商务谈判。
谈判前，日本某厂已经获得了我方政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表的努力，反复地讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进的要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了目前的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步降低的可能。于是，我方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”
第二天上午9时，双方继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧？”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。
在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。厂家表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”我方主谈听后一阵高兴，可表面不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意做出让步，那就明天再谈。”本来某商社社长已经买好了回程的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。适时撤身而退实际上是一种以退为进的策略。
掌控谈判“温度计”
大幕拉开后，商务谈判双方正式亮相，开始彼此间的接触、交流、摸底，甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有一定距离。但是在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，掌控好谈判的“温度计”，因为它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相关的反应。倘若你经历过谈判，你一定会谈判的气氛记忆犹新。那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的……
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。积极友好的气氛对谈判大有益处，它有益处会使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
谈判气氛有时是自然形成的，而多数情况下是人为营造的。
活跃气氛的另一种绝好方法就是寒暄。它能使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。邓小平同志和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄就富有启发意义。
邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了他在法国的经历，以及他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就走到谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛，让谈判“温度计”的温度趋于正常。
黑白配：黑脸、白脸轮番唱
有些国外的谈判学者主张，在商务谈判时，如若碰到对方用白脸黑脸战术时，可以一举拆穿他，对他说：“你这是黑脸白脸战术，别以为我不知道！”但这种战术可能只适合欧美国家的商务谈判，在中国式的商务谈判中，这种战术只会让对方很没面子，对方很可能因此恼羞成怒，导致谈判中止。
在中国式的商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，人们应运用“绵里藏针”的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，从而促使谈判成功。这也就是人们常说的红脸白脸轮番唱的战术。
有一个富翁想购买几幅字画。他在一个古董商那看中了4幅字画，计划全部买下，其中的一幅字画他更是志在必得。起先，富翁亲自出马与古董商洽谈，但怎么谈都谈不拢，最后搞得这位富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，富翁仍旧不死心，他找了一位代理人，帮他出面继续谈判。富翁告诉代理人，只要能买到他最中意的那一幅字画，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把四幅字画全部买到手。富翁十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们：“你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请富翁本人出面来谈？”经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
在这个谈判中，富翁就扮演了黑脸的角色，代理人则负责扮演白脸的角色，双管齐下，才最终以富翁的心理价位，将富翁心仪的四幅字画全部买了下来。由此可知，在商务谈判时，一味地咄咄逼人，或者是一味地退让隐忍，都难以达到自己的谈判目的，还反而容易让谈判陷入僵局。
在商务谈判中，软硬兼施的黑脸白脸策略被谈判者普遍采用。白脸凭软的方法，使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊，以柔克刚；黑脸用硬的手段，使对方看到你的决心和力量，以强取胜。一般来说，商务谈判则需要两个人分别扮演黑脸和白脸，软硬兼施，更易达成目的。
当你在商务谈判时运用红白脸策略时，对以下几点要领要注意把握。
1.性格决定角色
黑脸、白脸两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“黑脸”的人应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力；而扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳。如果让性格特征不相称的人去扮演角色，就会出现黑脸不硬反软，白脸不软反硬，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
2.角色分工不同
从角色的分工来看，“白脸”一般由主谈人来充当，“黑脸”由助手来充当，因为从黑白脸策略的整体特点来看，“白脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“白脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
3.相互配合
两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“黑脸”发动强攻时，“白脸”要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“白脸”就要在适当时候出面调停，让“黑脸”有台阶下，否则，“黑脸”收不了场，而“白脸”又不及时出面，就可能使谈判破裂。
4.掌握分寸
在使用红白脸策略时，要求担任“黑脸”角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步。而“白脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
商务谈判时，你可以没有黑脸也没有白脸，但如果有黑脸，就一定要准备好白脸，只有黑脸、白脸轮番唱，才能最大限度地为自己争取利益。