书城成功励志中国式商务应酬细节全攻略
985200000029

第29章 应酬中,这些策略助你事半功倍 (1)

因利益而发生冲突或者对抗是商务应酬中的一种普遍现象,策略性对抗更是最为常见的局势。如何才能在商务应酬这场利与利的“斗争”中做到事半功倍,并最终获胜呢你需要善用博弈论这门学问。

投石问路,利用好反馈试探法

商务应酬中,将行动和言语相互对照,是最迅速而准确的透视人心法。但是,如果对方始终没有行为表现,我们也不能一直等待下去,必须积极采取主动,诱使对方有所行动,再加以观察。

啄木鸟在吃小虫前,总是先以它尖长的喙试探一下何处有虫,再行啄食。而人们在观察他人时,也是先采取主动,诱使对方产生行为之后,再进行观察测验,这和啄木鸟啄食的道理完全相同。

《孙吴兵法》上记载了一个有关看破敌人内幕的方法:

魏武侯有一次请教善于用兵的大军事家吴起有关探知敌情的问题时,问道:“和敌军对阵之时,如果不明敌情,应该采取什么策略?”

吴起答道:“应该采取诱敌之策。当两军交锋的时候,我们先虚应一下,然后退下阵来,借此机会观察敌军反应。如果敌军仍然阵容严整,不轻易追赶的话,表示敌军将领很有智慧;相反的,如果他们一点也没有纪律地追赶的话,就显示出这个将领是愚笨无能的。”

商务应酬中,在未知对方态度的时候,不妨采取这种反馈试探法,以便知己知彼。尤其是对于那些虚伪不实的人,要判别他的行为,使用这种方法极为有效。

某官员回到自己的故乡选拔人才。考试之后,他发现有99个人的考卷成绩相同,都应列为头名,只有一个人稍差。可以列为第二。这样一来,仅头名二名加起来就有100人。官员知道这是考题泄密,于是决定进行复试。官原宣布:“现在正是谷雨季节,你们每人带一点谷种回去,秋后以收谷为卷。”随后,分给每人谷种100颗。

秋后交卷时,99个头名都让家人背筐挑担,争着多交谷子,只有那个考第二名的农家小伙子,捧着一个小土罐,最后一个来到府门。官原逐个检验每个人的成绩,他看到那成筐成担的谷子,脸色阴沉沉的,当看到青年农民的小土罐时,眼睛一亮,兴奋地问:“你一共收了多少颗谷子?”小伙子不安地回答说:“九百多颗,您发的谷种有九十七颗不发芽,只有这三颗打粮食。”那99个头名听到这里,“哄”的一声大笑起来。官原却严肃地大声说:“这个青年最诚实,他是这次当选的唯一贤才。我发给每人的谷种都有九十七颗煮熟的,你们却都交来这么多谷子,显然是假的。”

官员别出心裁地用3颗谷种辨出了贤才,显然这种行为反馈试探是成功的。

一般而言,试探人的方法,有下列8种:

1.直截了当地询问,从他对事情了解的程度来判断。

2.追根究底,层层逼问,看他的反应如何。

3.让不相干的人,从侧面探寻,观察他的反应。

4.把秘密泄露给他,从他的反应观察人格。

5.将经济重任托付给他,从旁观察他的品格为人。

6.以美色试探。

7.以艰难的工作试探他的勇气。

8.劝他喝酒,利用酒醉之时,探试他的真意。

但要注意的是,在运用反馈试探法时,不要耍花招,否则可能弄巧成拙。因为商务应酬中的人际关系是相互的,在你试探别人的时候,不要忘记你也有可能被别人试探。

制造假象,假作真时假亦真

生活中不乏一些势利人,在利益攸关的生意场上,他们的势利表现得更为明显。

狐狸是很聪明的动物,但它没有力气,个子矮小,在森林中得不到尊敬,谁也不把它放在眼里。为狐狸想办法说服老虎与它做朋友。与力大无比、令人敬畏的老虎密切交往后,狐狸常伴随老虎左右在丛林中四处行走,享受众兽给予老虎的同样的提心吊胆的尊敬。即使老虎不在狐狸身边,大家知道狐狸与老虎交往甚密,也都畏惧狐狸之分。

假如一只狐狸不能够与老虎交朋友,那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往的假象,小心翼翼地跟在老虎的后边,与此同时,大吹大擂它们之间有着笃深的友谊,这样做,它便制造出一种假象,即它的安危得到老虎极大的关注。

商务应酬中,人们也要学会“狐假虎威”,借助一些贵人的势力为自己造势,从而让对方不至于轻视自己,并进一步,促进商务应酬的顺利开展。

特别是在商业场合有求于陌生人时,如果自身力量较弱,处于劣势,那么你不妨巧用一些手段,往自己脸上贴金,抬高身价,再去求人。

网上流行这样一个笑话:

一天,父亲对儿子说:“我想给你找个媳妇。”

儿子说:“可我愿意自己找!”

父亲说:“但这个女孩子是比尔·盖茨的女儿!”

儿子说:“要是这样,可以。”

然后他父亲找到比尔·盖茨,说:“我给你女儿找了一个老公。”

比尔·盖茨说:“不行,我女儿还小!”

父亲说:“可是这个小伙子是世界银行的副总裁!”

比尔·盖茨说 :“这样,啊,行!”

最后,父亲找到了世界银行的总裁,说:“我给你推荐一 个副总裁!”

总裁说:“可是我有太多副总裁了,多余了!”

父亲说:“可是这个小伙子是比尔·盖茨的女婿!”

总裁说:“这样呀,行!”

这个笑话就是借他人之势为自己贴金的绝佳典范,也是现代版“空手套白狼”的典型案例。这位“父亲”正是懂得借助贵人之力,才让“儿子”不仅成了比尔·盖茨的女婿,还成了世界银行的副行长,可谓事业爱情双丰收。这个故事告诉商务应酬中的人们,只要善于借助贵人的力量,就能为自己谋取一定的利益。

商务应酬本就虚虚实实,谁也无法完全摸清商业伙伴和竞争对手的底细。在这种大环境下,如果你实力弱,又想把自己事业做大,那你就应该多往脸上贴金,抬高身价,至少给对方一个你实力强大的假象,只有这样你才能成功地借助对方的力量。但也要注意,借助他人的力量也有一定限度的,太过了只会玩火自焚。

适时沉默,无声地威慑对方

很多时候,做事越多错误越多,不做事的人反倒不会犯什么错误。商务应酬有时也会遇到这类情况,做得越多错得越多,尤其是当你在面对陌生客户时,你还不了解他的喜好,无从探知他的想法,贸然行动,只会暴露出你自身的缺点。这时,你要懂得“沉默是金”的道理,采取“他不动我不动,他动我动”的策略,让对方先出手,仔细观察分析完他的举动后再作出相应的对策。

而且,你的沉默还可能让你在商务应酬场上显得与众不同,从而吸引了别人对你产生兴趣。

总之,沉默是一种养晦之术,是力量的深层积蕴。

某领导有一次交代属下办一件较困难的事。交代完之后,下属讲起了“条件”。可该领导只是一味沉默。“困难如何大……”“条件如何差……”“时间如何紧……”说着说着下属就不说了。最后说了一句:“好,我一定完成。”

沉默是金,求人办事时也要注意。有时沉默不语能够出奇制胜,如果滔滔不绝,反而有理说不清。

古人云:“非有城府,不足以立世。”含蓄低调,来自于自我控制的黑白转化之功。能够像冰山一样只露出一角,让人摸不透你的心思,你不反自保无虞,还具有强大的威慑力。

聪明人如果想得到别人的尊敬,绝对不会让别人看出他有多大的智慧和勇气。你要不断培养别人对你的期望,不要一开始就展示你的全部才能。隐瞒你的力量和知识的诀窍是要“胸有城府”。当别人侮辱你的时候,能够克制情绪,而不是火冒三丈、恼羞成怒,更不能抱着一种“人不犯我,我不犯人;人若犯我,我必犯人”的心理,大打出手,破口大骂,非要把面子争回来不可。在这种情况下,“不惊”首先是心平气和地接受这一事实,至于以后如何,等等再说。