书城成功励志中国式商务应酬细节全攻略
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第30章 应酬中,这些策略助你事半功倍 (2)

有人说:“深沉缄默是天才标志。”一切伟大都是在沉默中孕育的。智者们从沉默中得到了好处,只有他们才理解沉默的价值。所以,印度圣雄甘地说:“沉默是信奉真理人的精神训练之一。”英国作家乔治·吉辛则说:“人世愈来愈吵闹,我不愿在增长着的喧嚣中加上一份,单凭了我的沉默,我也向一切人奉献了一种好处。”由此可知,人们也不应该忘记圣人“沉默是金”的教诲,在商务应酬场上用好沉默这个巨大的力量,促成谋事。

谎言有时也是一种必用的力量

商务应酬时,为了能办成事情,人们也需要学会说一点善意的谎言,这样既能避免尴尬,又能求得别人替自己办事。既然如此,何乐而不为呢?

虽然我们应该以诚待人,应该说真话,但有时也有必要说点谎话。例如,某人患了不治之症,知道这一情况的亲友多不以实情相告。其实,在一般的交际活动中也常有说假话产生好效果的时候,而且说谎的方式也是多种多样的,不必拘泥于直接而简单地说上一句骗人的话。

在某个时候说点谎话,能使本来很有距离的双方达到某种“共识”,使进一步的交流成为可能。

有个商人新开了一家大型书店,想请某著名书法家为其题字。于是,这个商人和一位朋友去拜访这位书法家。谁知那位书法家为人严肃,平时不苟言笑。坐了半天,除了开头说了几句应酬话,剩下的只是让人尴尬的沉默。

忽然,那个商人看到书法家的鱼缸中养了几只热带鱼,其中几条色彩斑斓,游起来让人眼花缭乱。那个商人知道这鱼叫“地图”,自己也养了几条,还很得意地为朋友介绍过。书法家见那个商人神情专注,就笑着问:“还可以吧?才买的,见过吗?”就听个商人说:“还真没见过。叫什么名字?明天我也养几条呢!”当时他的朋友不解地看看他,心想:“装什么糊涂,你不是上星期才买了几条养在家里吗?”

书法家一听,来了兴致,神采飞扬,大谈了一通养鱼经,那个商人听得频频点头。那位书法家像是遇到了知音,说说笑笑,如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征,又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片,气氛顿时活跃起来。他们一直聊到吃过晚饭才走。而在聊天中,那位书法家得知商人的大型书店开张在即,甚至主动提出赠给对方一副题字,恭贺他生意兴隆。这时,朋友才明白商人说谎的用意。

一句谎话使书法家前后判若两人,本来几乎陷入僵局的交谈又顺利进行下去了,这都归功于一句谎话。若据实相告,那很可能会继续尴尬下去的。

商务应酬时,有些情况下真话比假话伤人,你就需要适当说一些无观大雅的谎言,既避免了伤对方的面子,也能更好地维护彼此的友好关系,促进彼此的合作。但也要注意,自己所说的谎言要不容置疑,这样才能以假胜真,巧中取胜,黑中取白。否则,会弄巧成拙。

蛇打七寸,抓住要害处下手

中国有句古话叫“打蛇打七寸”,说的是要抓住对方的要害,从而掌握对方。商务应酬场上,要想说服别人就该像“打蛇打七寸”一样,抓住对方切身利益,使他的心弦受到颤动,促使他深入思考,从而放弃自己原有的想法,转而支持你的观点。

战国时,齐国人张丑被送到燕国做人质。不久,齐、燕两国关系紧张,燕国人想把张丑杀掉。

张丑得了这个消息后,立即寻机逃走,可尚未逃出边境,又被燕国一官名吏抓住。

张丑见硬拼不行,便对官吏说:“你知道燕王为什么要杀我吗?”

“不知道!”

“因为有人向燕王告了密,说我有许多财宝,但我并没有什么金银财宝,燕王偏偏不信我。”张丑说到这里,见官吏糊里糊涂,接着又说,“我被你捉到了,你会有什么好处呢?”

“燕王悬赏一百两捉你,这就是我的好处。”

“你肯定拿不到银子!如果你把我交给燕王,我肯定会对燕王说,是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷,到时候你就等着陪我死吧!”张丑边说边笑。

官吏听到这里,心中十分害怕,便把张丑放了。

张丑得以死里逃生,是因为他抓住了官吏的心理要害,然后一举击中。

商务应酬时也是一样,如果你不能抓住对方的心理要害,就无法赢得对方的尊重和重视,更不要说让他心甘情愿为你服务了。

某面料公司有位业务员很会做销售,他的销售业绩比一般业务员高,有人问他:“是不是因为你能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是永远为客户着想。”

有一天,他接待某位客户选看最新的面料产品手册。这位客户翻翻这本,瞧瞧那本,还不时用手摸摸产品手册上的样品面料,却迟迟没有下决定。凭经验,业务员判断这位客户是想订购一款面料,于是介绍说:“您是看中了这款面料吗?这块面料很不错,但是您要看仔细,这块布料染色深浅不一,我要是您,就不买这一款,而买最新出的和它类似的一款。”

说着,业务员从最新的产品册里挑出一款产品,将上面的样品面料放在灯光下展开,接着说:“贵公司是国内知名的服装企业,生产的服装总是走在时尚的前面,而我们公司新出品的这款面料表面上看和以前的那款差不多,实际上它添加了许多高科技的环保材料,用这种面料做出的衣服即美观大方,又容易清洗,而且它的价格也只比旧的那一款面料每米多五毛钱,实在是价廉物美。您可以仔细盘算盘算,哪个更合算。”

听业务员这么一分析,客户对两款面料进行了仔细比较,最终订购了一大批业务员推荐的那款面料。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用了“打蛇打七寸”的方法,抓住了顾客的心理要害,从而站在对方立场上替对方精打细算,使对方的戒备心理大大降低,从而促成了生意。

俗话说:“人为财死,鸟为食亡。”虽然不一定每个人都如此,但人要生存,就离不开各种与己有关的利益。生意场上,人们最关心的还是与自己有关的利益,所以,当你想要劝说某人同意你的商务提议时,应当告诉他这样做对他有什么好处,不这样做则会带来什么样的不利后果,如此一来,他一定会接受你的提议。

声东击西,出对方意料之外

商务应酬是一个合作的过程,每一人都在竭力说服对方,从而为自己争取最大化的利益。在这场利益的争夺战中,谁能“出奇”,运用巧妙的应酬方法,谁就能“制胜”,成为笑到最后的王者。

但是,商务应酬时要想说服对方同意自己的方案,答应自己的请求,不是那么容易的。所以,要使对方心甘情愿地帮你,你不仅需要练就一副好口才,更需要练就一个坚强灵活的心灵,懂得适时而变,机智灵活地处理事情,而不是像只多舌的鹦鹉一般只会说些“劳你大驾,请你帮忙”类的套话,那只会让对方更加不耐烦,更看清你而已。

巧妙地说服别人帮你办事有很多技巧,其中有一种很重要的方法就是声东击西。对于执迷不悟者来说,最好的说服办法是声东击西,明说“东”,却暗示是“西”,让对方从中明白到你的用意,从而接受你的意见。

春秋时期,齐景公非常喜欢打猎,于是让人养了很多老鹰和猎犬。有一次,负责养老鹰的烛邹不小心放跑了一只。齐景公大怒,要把烛邹杀掉。晏子听说后想劝说齐景公不杀烛邹,但他没有直接劝,而是采用了声东击西的方法,暗示景公不该杀烛邹。晏子说:“烛邹有三条大罪,不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧!”景公点头称是。

晏子就当着齐景公的面,指着烛邹,一边扳着手指数说道:“烛邹,你替大王养鸟,却让鸟逃了,这是第一条大罪;你使大王为了一只鸟而要杀人,这是第二条大罪;杀了你,让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士,这是你的第三大罪。三条大罪,不杀不行!大王,我说完了,请您杀死他吧!”齐景公,听了晏子话,停了半晌,慢吞吞地说:“不杀了,我已听懂你的话了。”

其实晏子列举的三大罪状表面上是在指责烛邹,实际上是说给齐景公听的,说烛邹犯了三大罪,暗示如果因此而杀死烛邹会给齐国带来不好的影响,人人都能听明白,齐景公自然也不例外。

当你在商务应酬中遭遇阻碍时,完全可以采用这种背道而驰、指东说西的方法,让对方从你的话中领悟出内在道理,从而改变自己的决定。