生意的真相（5）上兵伐谋

上兵伐谋

1、破格获取

童话里的灰姑娘可以靠水晶鞋嫁给了王子，米老鼠靠智力玩弄了汤姆猫，喜羊羊让灰太狼饮恨而归，梦想嫁给霸道总裁的小姑娘相亲都能碰上奇遇，现实中最好骗的反而是这些怀有梦想的人，因为死鱼你无从下手。

罪大恶极的犯罪集团二把手王明阳被抓捕，因为他自认为自己是个看破红尘的大学问家，看不起底层这些小警察，审问的警察和他无法对话。

丁元英对他的警察女朋友芮小丹说，王明阳这样的人审问是很难的，要给他一个句号——灵魂的归属。

于是芮小丹经过三天的反复练习，来提审王明阳，第一回合过招是从“什么是强盗的逻辑”开始的。

王明阳说，强盗的逻辑就是“直接获取、冒险、刺激”。

在某种意义上说，王明阳给自己的定位，一直认为自己是社会的强者，不仅有智，而且敢于快意恩仇。

然而芮小丹针锋相对地说：“强盗的本质是破格获取，破格获取与直接获取是两个不同的概念。你们没有自信与强者在同一个规则下公平竞争，这只能说明你是弱者，因为弱势文化所追求的最高价值就是破格获取。所以，强盗的逻辑从本质上讲是最懦弱的生存哲学。”

实际上，弱者根本没有公平可言，在强者的世界只有手段，华为出货量达到2亿台的时候，苹果的地位摇摇欲坠，于是有了美国举全国之力打压华为，抓人、封锁，能用的手段全都用上了。

强者对付弱者，是四面合围，美国这是硬攻，狮子搏兔，亦尽全力。攻城伐兵，能用的手段全用了。华为发布了新机，这是美国兵临城下，久顿兵而显的疲态。

任何时代，当利益固化，弱者只能夹缝中求生存，狼嘴里夹肉，小心又小心。

弱者一方想要搞一个火烧赤壁，就等同于在对方设立好的奇门循甲大阵中求一个生门，万里长征找一条生存之路。

某种意义上就是破格获取！

张子强盯上香港首富李嘉诚，他们策划精妙，细节拿得很准，他们最后成功地从李嘉诚那里拿到了10多亿。但他们就是普通的盗匪，即使从李嘉诚那里抢10个亿，也会挥霍一空，从而人生空洞，活一天算一天。

实际上，任何一个项目的开始都是处境的转变，即你的天时地利与人和才是你的胜算中筹码，当然你想要寻找的目标能不能被你的动作所调动，这是你对对手盘的天时地利人和要综合考虑的关键。

让王庙村的一群农民去和乐圣公司竞争，这没有任何胜算，就是天方夜谭，而让几个发烧友去和乐圣竞争，也是鸡蛋碰石头，没有任何赢的可能，如果有，就是让乐圣赢两次。

格律诗公司能最终一击而中，让乐圣不得不低头，承认双赢就是格律诗赢两次，答应了格律诗的合作要求，有几个先决条件：

第一，丁元英的音箱推法专利；第二，丁元英的人脉带来的操作便利。当然贫困村的农民吃苦耐劳，发烧友们的辛苦工作这都有其中起到了作用，但少了前面的前提，后面的东西就都不存在。第三，丁元英策划的整个过程虚实交织，精确无差。

丁元英杀乐圣，有点像当年360起家的时候，敢于在电脑端服腾讯的QQ是一个病毒，导致了一场不对称的3Q大战。这种直指命脉的战斗，全是高手的策略，从一开始就做了充分的准备，一旦开战，对手只能以死相拼。

弱者对强者的战斗，从来都是不对称的战斗，小的强盗抢一两笔钱，就像少部分黑客利用软件的漏洞去抢一些QQ币一样，这对于强者来说，不值一提，不过是苍蝇拍脸，有点烦，而厉害的对手，一旦出手，很有可能给对手都是至命一击。

前面说过，世界上赚钱只有三条路，就是：

交易——通过寻求不对称获利，

剥削——通过从更多的人身上剪羊毛赚钱；

掠夺——通过把对方的钱直接转移到自己口袋里赚钱。

掠夺不全是我们常说打打杀杀，只有脑子有问题的民族才会靠打打杀杀来解决问题，俄罗斯和乌克兰但凡有一个是正常的，就不会大打出手，让全世界看着他们自我消耗。虽然我们知道美国在乌克兰战争中花了不少钱，但是俄罗斯或者乌克兰自己的损失相比，这种钱太值了。

美国打伊拉克，抢的是石油，美国人赚到钱了，而俄罗斯打乌克兰，抢的是什么？

所以我们老祖宗教我们说上兵伐谋！

欧洲有一定的科技沉淀，唯缺少能源，而俄罗斯与欧洲实际关系不错，俄欧如果一体化，欧洲和欧元就有了支撑，所以默克尔在任的时候，俄德关系相当的好，北溪2号顶着压力开建。

而俄乌战争一年，欧元在全球贸易的占比就跌破了25%。

王明阳是一个很有智慧的强盗，他和张子强还完全不一样，他们组织更严密。

林雨峰知道和格律诗打官司可能会输，他第一时间去找了自己黑道上的朋友，人在成功的过程中，总会遇到各种各样的势力，有的成为自己的助力，而丁元英在策划格律诗公司的过程中，他去了五台山，想要看自己的项目合了国法，合不合佛法。

实际上这是去查疑补缺，通过大师的解惑来最终确认林雨峰会不会挺而走险，这就是谋，怎么去伐对方的谋，考虑到对方每一个手段，对其的产生的效果都充分分析。

王明阳的破格获取是挺而走险，丁元英的杀富济贫同样是挺而走险。而一个商业策划案的高度，和张子强绑架李嘉诚大儿子的策划，谁花的脑细胞更多，这谈不上，只不过，上兵伐谋，最下才是攻城！

丁元英的上兵伐谋，王明阳和张子强这些人就是攻城，硬打硬闯。

2、虚实的辩证法

我们有很多的误解，实际上大多数是认知偏差导致的，这个文章后面附上认知常见的20个偏差。

阿里有一句让人激动的话，让天下没有难做的生意，这句话激动了很多的人。

理想主义的罗永浩，做过很多生意，最后他改做直播带货，直播带货是交易，而我们知道靠交易赚钱，几乎是赚钱最慢的，那么罗永浩的“真还传”仅靠交易需要拍一个极为漫长的连续剧。

当我们想要去赚钱，第一步要学会判定虚实。

今年过年不收礼，收礼还收脑白金！这样的广告词是虚还是实。

每一个项目怎么赚钱，有一个前提，就是对自己的虚实有一个清醒的认知，虚在哪里，实在哪里。

我们都知道联想不如华为实，联想虚的东西多。

小米和联想怎么比？

小米说的是：“为发烧而生！”

联想说的是：做世界的联想！还说：“假如人类失去了联想，世界会怎么样？”

实际上，我们做企业想要赚钱，虚实之间有一个平衡的，太实在，赚的钱会少，太虚了容易被对手一击而破，联想这么强的企业，因为虚的成分被点破，而几次也危机四伏。

我们项目如果刚刚起步，虚的部分多还是实的部分多，这是一个辩证的问题。

孙斌两次攻击庞涓，采取的都是避实击虚，牵着对手的鼻子走，而减灶属于以实为虚，骗取敌人轻兵冒进。这和丁元英去德国搞个测试报告，弄个欧洲代理点是一样的，吸引林雨峰轻兵冒进。

每一个项目能成功，首先策划人要有看破虚实的能力，既看破对方综合实力，又能判定对方主将的心志，以便知道对方的决策模型。大凡喜欢轻兵冒进的人，都和前面说的那种勇而轻谋的人一样，王明阳看似有谋略，实质也不过是其下攻城的水平。

项羽百战百胜，然而一次四面楚歌，他的心理防线就破了，因此无脸回江东，自杀谢天下。这是一个人的虚实，相比之下，司马懿被诸葛亮送妇女衣服，都不觉得羞辱，心态是实力的一部分，不光是喊打喊杀。

如果我们想要一个项目能够成功，第一步不是设计项目，而判断我们对手盘的虚实，2022年，巴菲特的公司迎来史上最大的一次亏损年报，上年赢利800多亿美元的底，这一年亏了228亿美元，其中投资方面的亏损是536亿。老巴手上有实业，比如可口可乐，但大多数是投资项目，投资项目在很多时候就是掠夺，实质上是资本间的攻防战。

针对巴菲特的包围圈早就有明有暗，有露出水面的一部分了。

美国股市的前四大都超过万亿市值的，苹果的市值更是达到近3万亿美元，全世界有多少个国家的GDP能破万亿的？全世界超过3万美元GDP的国家只有6家，超过1万亿的国家只有17家，而美国的股市里超万亿的大公司就有5家，市值是一种虚实。

实则虚之，虚而实之。

两个大的组织谈判，准备的文件百分之60以上的是虚的，双方都必须从虚的部分去判断对方实在的部分，国家间的谈判也是一样，双方有实有虚。

乐圣对于格律诗的了解，掌握的全是虚的东西，他们判定的很多事实，都是丁元英主动给他们看的东西，所以他们每一步的决策都是在不掌握对方虚实的情况做出来的。

当乐圣准备起诉格律诗音响公司，并且提出天价的600万赔偿要求，同行的伯爵公司却给格律诗一份收购要约，要约上提出伯爵公司拿650万收购格律诗公司。

对于这个信息，刘斌看到650万的收购要约，惊呆了，而刚升任总经理的肖亚文却觉得自己要弄清楚这个收购要约的目的。

肖亚文一个人在一个安静的咖啡馆里把各方的虚实做了排列和分析，最后得出了一个结论，伯爵公司这不是真的来收购，而是想要来探听虚实来了。肖亚文能判定出伯爵公司这个收购要约的虚实，而换一个刘斌肯定会被那个650万的报价而迷花了眼。

3、打破平衡

中医好不好？这是一个极有争议的话题，然而当说起这个问题，就需要知道中医是指什么，这个中医是靠什么来治病的。

普通的老百姓一般认为中医，就是开中草药治病的医生，比如打针不行，那么吃点好的中草药看看能不能行？

实际上中医是指什么？即区别于西医的一个职业，西医杀菌杀病毒来治病，而中医却借助于药理偏性，通过平衡人体的寒热温凉来激发人本身的抗病能力。

这和西医局部思维是两个完全不同的思维，中医是整体的思维，即人身体就是阴阳平衡的，生病即平衡被打破了，需要通过药理来恢复原来的平衡即可。

而一个项目的策划，往往也是这样，整体和局部的关系，看一个项目的策划是否能够成功，首先考虑的是整体，即大环境。

大环境哪里热，哪里冷？如果我们有一块地，当地的人有宗教信仰的意识，我们就建一个佛寺来收香火钱，如果当地喜欢八卦，相信算命，那我就弄个奇门阵，让他们在玄奥的思维里掏钱。

但这都有一个前提，即大环境在提倡什么？反对什么？

美国人加息，想要引爆中国的房市，同时搞制裁，逼中国的先富这个层面的人在内部策应，内外两方面结合，这个时候你手里有一块地，你想通过房地产赚钱，并不一定就是什么好事，反而可能成为多方博弈的火力点。

这是全局的思考点，房地产之初，你策划一个宋城，这个宋城是西门庆的宋城，还是武大郎的宋城，很显然，大众喜欢西门庆的浮华，不喜欢武大郎的愚昧。但是当全局都是西门庆被人人喊打的时候，你的小视频里全是勤劳的武大郎也会有人喜爱和同情。

全局的策划案，要想在狼嘴里夹到肉，你要有打破平衡的思维。

诸葛亮把赤壁当成天下平衡的关键一局，荆州是打破平衡的起点，刘备靠这个地方找到支撑点。

华为靠的是5G这个技术为突破点，打破苹果为首的智能手机的平衡。

小米靠的是价格，他们不设自己的工厂，只做代工，从而降低成本，靠这种极致管理带来的硬件上的性价比，从而靠附加值实现赢利，这也是小米必须要去印度的原因之一，因为他们要降低成本。

拼多多靠的同样是价格，不仅蚕食了淘宝的零售地盘，也蚕食了阿里批发的地盘。

丁元英打乐圣用的也是价格战。格律诗可以在音响的喇叭这些组件上不挣钱，他们挣的是机柜是套组的钱，这让乐圣非常难受。

但价格战并不一定都是低价，也有高价打开局面的案例。2000年左右，肯德基想推出中式早餐，他们调研了市场发现，当时上海人吃个豆浆油条的成本差不多只有2元，而他们自己要推出早餐显然就是和这些街头2元早餐竞争。肯德基给自己的早餐定价为6元一级豆浆油条，差不多是街头早餐滩点的三倍。

肯德基于是做了一个极为经典的市场攻击战，他们先找上海的领导，说我们在中国赚到了钱，想要回馈市场，所以准备拿出2000万，成立一个肯德基大学，免费教中国的餐饮人搞标准化的餐饮学习。

拿出2000万搞这么大一件事，所有人都觉得这是好事，于是把上海市各种小饭馆老板，召集起来到肯德基进行培训，肯德基培训的内容的确是标准化。课程的内容就是如果让早餐更加标准，如有人学回去搞了一锅油炸多少油条，炸完了油就倒到下水道，准备下一锅，而油条的价格也极高，市场反应很好。

于是各种标准一折腾，上海市民发现早肯的成本突然就上升了，好的早餐要几十元，上点档次的超过了10元，2002年，肯德基觉得市场成熟了，他们推出了6元的早餐，上市即在为热点，一战成名。

2元早餐在上海正式成为历史。

让所有的对手都成为自己的学生，按照自己的意愿去改造市场，还有谁比这更能说明上兵伐谋的高水平案例的。让自己的潜在对手先去帮自己打市场，探一下路，然后再把他们一网打尽。

4、上兵伐谋伐是什么谋

有一种研究孙子兵法的专家认为，上兵伐谋就是把对方的谋士给干掉，如曹操抓了徐庶的母亲，逼着徐庶进曹营。实际上这不是最高级的上兵伐谋。

第一种：给对手洗脑，在对手的心里上种草，让对手错误判断自己的利益。

亨廷顿早在50年前就预言，俄罗斯和乌克兰因为文化的原因必然会有一战，而且不停强化这个思想，在乌克兰民主选举的进程中拿这个当成民族主义侯选人的认知。所谓的阿拉伯之春，都是对手自己举着大旗交出自己手上的筹码。

再比如肯德基推6元早餐之前对上海小的餐饮老板进行洗脑，让他们去搞所谓的标准化，推高上海市早餐的价格，扩大这些小老板的经营成本，从而为自己推出6元早餐而服务。

第二种：制造虚实错乱让对手识判。做出谋断全是错误的。韩信的四面楚歌动摇了项羽的战斗意志，让项羽骑虎难下，只能自杀。孙斌的减灶，让庞涓误认为齐军失去战斗力，从而轻兵急追，被迫于马陵自杀。

丁元英搞的动作就更多了，直接导致林雨峰一直到打官司，换证剧，听说肯定败诉才猛然省悟。

第三种，直接明牌，让对手无谋可出。赤壁一战，曹操阵营的谋士全部哑火，几乎大多数的谋略都是曹操自己所出，伐谋，伐的天下有谋划之人，诸葛亮的影响力可谓不小。

美国人说的，我就是要加息，即使因此给债权人增加了很多利息成本，也要加。这是明牌对手盘只能耗着，无法出招。

一个全案的策划，也是谋划的一种，其本质就是站在对手的角度思考对手的痛点，利用这个痛点赚钱。

策划案能将对手谋划考虑在其中，则让对手的谋划全部在为你的谋划服务。