书城成功励志高效能人士的九种办事方式
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第33章 方式八:转换角度式——实现双赢的完美结果2

建立互信是双赢的动力

始终牢记,你要创造那种相互信任和解决问题的氛围,这种氛围有利于进行最后谈判和采取措施解决问题。我们的世界就像一个患轻度妄想症的人,而信任就是万应良药。除非人们对你充满信任感,否则没有人会告诉你任何有价值的事情;除非人们信任你,否则没有人愿意与你达成协议。所以,你要利用准备阶段与对方建立相互信任的关系。

一旦建立了信任关系,这种关系就会使双方认识到各自的弱点,防止发生冲突,并鼓励双方共享信息。发展这种关系,将使双方改变态度,影响预期目标,并将使问题变得容易在一种长期的关系中,你给予对方的信任越多,他们就越会对得起你的信任。对他们的诚实和可靠表示信任,你将鼓励他们不辜负这些期望。

不这样做,后果会如何呢?从怀疑和不信任出发,你将自食其果。所以,避免出现最坏结果的唯一方法就是与对方建立最佳关系。

最佳关系就是信任关系,在这种关系中,每一方都坚信另一方诚实可靠,双方相互信赖,结成一种解决不可避免的争执的潜在同盟。这奠定了相互信任、良好合作的基础。

这种相互信任是合作性双赢的主要动力。

让我们来看看戴尔·卡耐基在办事过程中是怎样利用信任关系的建立,实现双赢,从而提高效能的。

有一次卡耐基在一个体育器材店中看到了自己中意的臂力器,他打算买两个,可又希望价值会很合理,于是他短短的5分钟之内通过下面一番话,使得店主与他达成了协议。

首先,他十分真诚地对店主约翰说:“我相信你的诚实可靠,约翰,我觉得我了解你。尽管我知道在别的商店我也许可以得到更好的价格,可是我不会对你报出的数字怀有疑虑。”

如果你是约翰,听到这句话你难道不会对卡耐基产生信任吗?当然约翰把初步的估价降低了一些。

接下来,卡耐基说:“还有一件事我想提醒你,我希望我付给你的是一个公平的价格——一桩对我们都有好处的交易。如果确实如此,那我在3个月内给我的公司买同类东西的话,这些生意就肯定是你的了。”

卡耐基的这两句始终都是以约翰的角度来说的,这种角度的转换,建立了信任关系。

最后的结果可想而知了,卡耐基以合理的价格买到了东西,而约翰又得到此后的第二次生意——卡耐基为公司采购的器材。

另外一个故事发生在20世纪40年代中期,霍华德·休斯制作了一部影片《亡命徒》。该片由简·拉塞尔主演。拉塞尔是个漂亮的、肤色微黑的女人,她那高耸的乳峰给人们留下了深刻的印象。这部影片也许会被忘记,但是这个电影的大幅张帖广告令人难忘。那个画面是简·拉塞尔仰面朝天地躺在干草上。那时,休斯非常欣赏拉塞尔,所以和她签订了一个年薪100万美元的合同。

12个月以后,拉塞尔认真地表示:“我想依据合同要我的钱。”霍华德解释说他此时没有“流动资金”,但是有很多财产。女演员的态度是,她不要借口,她要她的钱。休斯继续向她说明他现金周转暂时有问题,并请求她等一等。拉塞尔一直指着法律合同,上面清楚地要求年底付款。

双方的需要似乎不可调和。他们互为对方,相互斗争,通过律师来处理问题。以前那么亲密的工作关系已经变成了一场斗争。一时间,谣言四起,人们传闻这件事将以诉诸公堂而告终(要知道,霍华德是那种愿意在随后的关于指控环球航空公司的官司中花1 200万美元诉讼费的人)。如果这种对抗诉诸法律,谁会赢?也许唯一的赢家是律师!

这场冲突如何解决?实际上,拉塞尔和休斯明智地说:“你看,我和你情况不同,我们有不同的目标。让我们看看能不能在相互信任的氛围中分享信息、感受和需要。”他们恰好是这样做的。然后,作为合作者,他们找到了创造性的解决方案。这种方案解决了他们的问题,满足了双方的需要。他们将原来的合同转换成一份20年的协定,每年支付5万美元。这份合同包含同等额度的钱,只是它现在的实现形式有所不同。

这样一来,休斯解决了他的“现金周转”问题,保住了本金的利息。另一方面,拉塞尔通过将其必须纳税的收入分摊在一段时期,可能减少她的税款,从中受益。由于得到相当于为期20年的年金,她解决了日常财务问题。

虽然休斯开始的表现令人失望,可拉塞尔为了解决问题还是对休斯保持信任,与他达成协议,事实上休斯也没有辜负这种信任,履行了他的承诺。