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第18章 目光长远,进退有度(4)

在“练兵”期间,康熙还依照中国传统的“将欲夺之,必先予之”的做法,连连给鳌拜升官,鳌拜父子先后被升为“一等公”和“二等公”,再先后加上“太师”和“少师”的封号,不仅稳住了鳌拜,还使他放松了戒备。

在康熙16岁的那一年,一切终于准备就绪了,他先把“娃娃兵”布置在书房内,等鳌拜单独觐见奏事时,康熙一声令下,“娃娃兵”一齐涌上,登时把鳌拜掀翻在地,死命按住。康熙又让“娃娃兵”把鳌拜捆绑牢靠,投入了监狱。这群“娃娃兵”完成了一件大事,尚且蒙在鼓中,还以为是小皇帝爱胡闹,让他们捉鳌拜考较他们的功夫呢。也只有这样,才能守得住秘密,否则,鳌拜的耳目极其众多,只怕要“出师未捷身先死”了!在捉住鳌拜之后,康熙立即宣布了他的13大罪状,并组织人审判鳌拜,把鳌拜集团的首恶分子也一网打尽。不久,鳌拜死于狱中。此后,康熙又为受鳌拜迫害和打击的人平反昭雪,放还了被鳌拜霸占的民田,又限制了奴仆制度,改革了政府机构。康熙也从此集中了权力,树立了威信。

天下没有免费的午餐,任何获取都具有成本,都需要付出代价。

从前,有一个人家里老鼠成灾,主人就找了一只猫回来捕鼠。这只猫很会捕鼠,但是也咬鸡。一段时间后,主人家的老鼠没有了,同时鸡也几乎被咬死了。于是,儿子对父亲说:“我们为什么还要留着一只专爱咬鸡的猫在家呢?”父亲告诉儿子说:“这里面有这样一个道理,老鼠不但偷吃我们的粮食,而且还咬坏我们的衣服,如此横行下去,我们岂不要挨饿受冻了吗?没有了鸡,我们只是暂时吃不上鸡罢了,但是比较一下,这和挨饿受冻又差着一大截呢,我们为什么要赶走猫呢?”

要想得到不挨饿受冻的日子,就必须养猫舍鸡,付出代价才能有回报,这就是要想取之,必先予之。可是,世人常常只想取之,不想予之,只想得,不想舍,贪得无厌,最后的结果是失去更多。舍是得的前提,敢大舍的人才能大得。

舍得才能获得,放下才能去争取新的目标;忘记才能心宁,宽容才能得众。反求诸己,做到无念无私,就是踏实自在。

“将欲夺之,必先予之”的谋略在经济领域运用得相当广泛,大用有大效,小用有小效,不同的企业,不同的商家对此有不同的理解,运用的效果也各不相同。

在产品营销中,“欲取姑予”的谋略更是随处可见。例如:为了吸引食客,酒店设置免费品尝的酒水,商场投放免费试用的小包装商品,诸如此类,都是同一谋略手段的活用。

可口可乐公司为了打进中国市场,不是一开始就向中国市场大量倾销商品,而是采用“欲取姑予”的策略,先是无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备,花大力气在电视上做广告,提供低价浓缩饮料,吊起中国消费者的胃口,吊起中国经销商的胃口,使中国人认可和接受可口可乐。

市场一旦被打开之后,接着,可口可乐公司就开始露出了真面目,开始在进口设备和进口原料的价格上漫天要价了。

十几年来,可口可乐一经风行中国,生产企业已经超过了8家,销售量和价格也已经有了大幅度的增长,现在,可口可乐已经成为中国人不可缺少的饮料之一。

公正地说,美国人已经赚的实在够多了,当初无偿提供给中国人的原料和设备的投资,早已经收回,并且已经赚了好几十倍的利润了。

在促销活动中,“欲取姑予”的策略运用的最广泛,而且成功的例子也不少。

在台湾,可口可乐公司推出了“可口可乐雪碧红配绿对对送”促销活动,把可口可乐的红色瓶盖与雪碧汽水的绿色瓶盖予以红绿相配对,凡是符合规定的,予以重奖,这次活动取得了惊人的成功,大大地提高可口可乐的市场占有率。

这次促销成功的秘诀之一,就是在奖励方面狠下血本,将“欲取先予”的经营谋略手段运用到了极致。

8.借机推销,名震八方

秉承中国文化传统,北方人一般不喜欢标榜自己,蔑视“王婆卖瓜,自卖自夸”,而是信奉“酒香不怕巷子深”,以致在改革开放初期,北方大多数厂家不看重广告这种促销手段。广东人就不同了,广东人喜欢冒险,自我表现意识强,因此,广东人变得越来越敢于“毛遂自荐”,在企业经营中也较早地有了“卖瓜意识”,他们善于借机推销,大刀阔斧地开拓市场,将其产品推向消费者。

广州中药名店“陈李济”,就尝到了借“会试”期间推销产品的甜头。

陈李济始创于明朝万历年间,传闻说,1600年(明万历二十八年)岁末,广东南海商人陈体全收到货银返回广州。船到广州后,他匆忙上岸,却把货银遗落在船上,被同船的李升佐拾起。李升佐也是南海人,颇谙医道,在广州开设一间中草药店,悬壶济世。李升佐没有见利忘义,而是整日在码头等候,终于等到陈体全的到来。陈体全十分感激,意欲酬报,却被婉言谢绝。他恳切地提出,将遗金的一半投资于李经营的中药店,两人用红柬写下合伙文书,将店号定名为“陈李济”,意为陈李二人合伙经营,同心济世。

陈李济开张后,研制了各种“古方正药”行世,生意兴旺,口碑极好。清初,陈李济的产品已在国内很有声誉,其制作的乌鸡白凤丸一直专供朝廷后宫之用。据说,同治皇帝有一次偶患感冒,腹痛吐泻不止,御医合议后,建议试服广州陈李济出品的追风苏合丸,果然奏效。皇上大喜,遂赐“杏和堂”三字。

同治年间,陈李济又称为陈李济杏和药厂。民国初年颁布商标法,“杏和堂”被立案注册成商标,沿用至今。

封建社会,举人参加科举考试,必须要写好引人入胜的八股文,这可不是件容易的事。他们为此动脑费神,心力憔悴。为了功成名就,金榜题名,有些人也会买些药丸定精、提神、进补,以防在考试期间身体染病。这和今天高考时家长们给孩子买滋补品有异曲同工之处。

陈李济抓住这样一个宣传推介产品的好机会,专门派人到北京,在举人们下榻的旅馆、酒店,乃至去礼部参加考试的必经之路上,摆摊设点进行促销,或卖药、或半赠半卖、或免费赠送,还为每位举人考生送上一把印有陈李济产品的纸扇。

陈李济不仅在考试前关注考生,考试后也不放过考生。每到揭榜之日,陈李济总是对高中进士的举人,进行大张旗鼓的宣传:某某举人服用过陈李济的养心宁神丸,精神爽利、笔走龙蛇……这或许有些夸大的成分,但广告需要的就是这种宣传效果。

陈李济以科举会试为广告宣传阵地,取得了惊人的广告效应。举人们参加完会试后,总会购买一些陈李济的蜡丸,带回家乡,作为珍品馈赠地方显要和亲友,并四处传播在北京的见闻,自然少不了要讲到陈李济。陈李济的药品就这样传遍了大江南北,成为“广药”的代名词。

广州的民房多为砖木结构,居民又以木柴为燃料,经常发生火灾。老百姓在遭遇火灾时常常束手无策,损失惨重。而官方又没有专门的消防机构。清末民初,陈李济从英国进口一支消防水枪,成立义务消防队,购置三部消防车,配备水枪、火钩、水桶、绳索、斧头、竹梯等消防工具,还配有药箱,以备救急。消防队有专门的黑色队旗,上书陈李济三个白字,消防车、水桶上也写有陈李济字样。一旦发生火灾,队员立刻出动。此举深受市民好评,一时传为羊城佳话。老百姓口碑相传,平时买药自然就会想到陈李济。

广州何济公药行成立于1938年,生产“灭痛散”,后改名为“止痛散”,主治解热止痛。因何济公的粤语谐音为“活济公”,产品很快就风靡大江南北。其广告手段也屡出奇招,1946年,武汉的《新湖北日报》在头版显要位置,登出一幅“广东飞来何济公”的字样,令人莫名其妙;第二天又登出“止痛不用五分钟”的字样,更让人丈二和尚摸不着头脑;第三天才解开谜底,说明是广东何济公药行制造的灭痛散,由留美医药博士发明,行销海内外,刚用飞机运到武汉。这一广告成了武汉三镇人们街头巷尾议论的焦点,收到了轰动效应。该药行还在一些城市雇人穿着济公的戏服,敲锣打鼓扛着彩旗随街游行,吸引消费者。

“川贝枇杷露”糖浆至今仍是人们润肺镇咳的重要药剂。它的生产商就是广州老字号潘高寿。光绪年间,开平人潘百世、潘应世兄弟在广州开设了一家前店后场式的“长春洞”药铺,前店卖药,后场制丸,主要生产中药蜡丸。辛亥革命后,人们逐渐接受了西医药物,此时的长春洞老板潘郁生也另辟蹊径,将中西医结合起来,研制出潘高寿川贝枇杷露。1929年,潘郁生正式竖立潘高寿药行的招牌,专营枇杷露,兼营蜡丸。为了推广新产品,他也通过报章大加宣传,不过,与众不同的是,他不是做专门的广告,而是经常在报纸上发表一些奇谈怪论的文章,以吸引人们注意,产品很快行销华南地区。当时香港的诚济堂也生产川贝枇杷露,并在报纸上做广告。潘郁生认为诚济堂是仿制自己的产品,于是以“一二三四五六七,忠孝仁爱礼义廉”为题,撰文在报纸上发表,嘲笑诚济堂“忘八”(王八)、“无耻”,指出其生产的川贝枇杷露是冒牌货。

这就是优秀商人,他们善于抓住一切机遇来推销自己的产品,使产品名震八方,声名远播。