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第11章 买卖不成礼节在

绝大多数推销员都能够做到,向客户推销时彬彬有礼,但却不是每个推销员都能做到,在生意没有谈成、捻地离开客户时依然保持风度。

推销员可能有这样的疑问:既然生意没有谈成,我们有必要再对人家礼节有加吗?答案是肯定的。

古人云:生意不成仁义在。这是一个推销员的基本修养,事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会,那么,这次访问的投入,我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功,自然是可以成为下一次成功的伏笔,把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里,它甚至比做成一笔生意重要得多,因为生意永远是做不完的。

之所以有很多推销员抱怨没有“回头客”,主要原因就在于每当客户被拒绝后,你就觉得这个客户已经不属于你了,你也没有必要再像刚拜访客户前那样“低三下四”了,无礼地甩头就走;或者再也不像客户刚进到你店里那样,毕恭毕敬得去提供服务了,而是把客户冷落在一旁,这样就给对方留下了极其不好的印象,那么谁还会主动回头找你买东西?

一些大公司,对于那些来你公司考察和谈生意的客人,去机场或车站接站的仪式都会很隆重,但是如果买卖不成的话,那么送站的场面就有点尴尬了。

有很多商界朋友,提起令人不愉快的交往,没有一个是关于接站的,而对送站的不满比比皆是。这就让人产生”这个公司一辈子也不要再来”的感觉,这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的,而不是我这个人,生意不成,居然礼节也就不要了,朋友也不处了,这是多么令人伤感的事情啊!

日本很注重礼仪,在送客的礼仪方面也有独到之处,表现得谦和有礼。为了合作,日本某工厂邀请对方来厂参现,参观结束后并没有签订购买产品订单,当被邀请方坐大巴离开时,工厂的领导、员工等等都在门口恭送客人。每个人都是90度的鞠躬,很有礼貌。

尤其令人惊讶的是,参观团的一个领导看到:后面还有一个工人装束的人在鞠躬。这是一位接近退休年纪的老先生。此时所有的代表团成员都在跟工厂的领导道别,这一切本来与这位君工人无关,可是他依然以厂为家,以公司为荣,用一样的礼仪欢送贵宾离开。

这位老工人的举动最终打动了参现团里的这位领导,于是回到公司后就打来了合作的电话。这就是服务精神所在,服务是一种天职。就算别人没有关注,也应该把服务做好。在整个社会大环境里面,每个人都是一分子,每个人都在为别人服务同时也接受别人的服务。一个优秀的业务员应该时时刻刻把服务做好,这是对自己的一种肯定。

所以服务不光是做给别人看的,有时候也是自己本身的需要。

在推销活动中,能把礼节做到前面的,可能是100%,而自始至终保持一致的,可能不到30%。我们之所以举出这样的例子来,只是希望推销员们都能在推销过程中做到善始善终,在被拒绝后依然保持君子风度。

推销员一定要明白,这次的被拒绝就是下次推销的开始,因此,如果因为买卖没做成,就对客户爱答不理、漫不经心,那么这样的推销员就是没有素质,不懂得礼仪,或者说根本不合格。而且,今天不买或仅买一点商品的客户明天未必就不买大件商品。如果客户受到无礼对待,势必不愿再来,势必损失大批回头客。退一步说,即使客户真的不买大件商品,真的没钱,推销员也应坚持一视同仁。

推销员守则:买卖不成人情在,同样买卖不成礼节也还要在,合格的推销员应该做到:客户买与不买一个样,客户买多买少一个样。

§§第二章 新人修炼:推销新人的第一课