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第2章 仪表是推销员要过的第一关

形象对于推销人员来说是极其重要的,我们所说的形象是广义的,包括推销人员的衣着打扮、肢体风范和礼仪等等。一个穿戴整洁,举止有礼的推销员容易赢得客户的信任和好感,而一个衣冠不整、举止粗鲁的推销员却会给客户留下糊涂、懒惰的糟糕印象……因此,要想成为一流的推销员,首先就要塑造出良好的自我形象。人都是先看外表的,外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名推销员,如果你的仪表过不了关,那么顾客就已经对你和你要推销的产品都失去了兴趣:这么差劲的推销员,拿出出什么好东西吗?因此,推销高手都十分注意调整自己的外表,以期直接迅速地给顾客留下最好的印象。

日本推销果流行一句话:若要成为第一流的推销员,就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的推销大师法兰克·贝格也曾说过,外表的魅力可以让你处处受欢迎,不修边幅的推销员给人留下第一印象时就失去了主动。

8月份的一个炎热的下午,一位推销刚材的专业推销员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叨着雪茄,含糊不清地说:“早上好,先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”

“你代表什么?”这位总经理问,“你代表阿尔巴尼公司?听着,年轻人,我认识阿尔巴尼公司的几个头儿,你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好!”

很明显这是-个失败的推销!

一位推销员刚刚进入推销行业时,他的着装打扮十分不得体,为此公司的一位顶尖推销艮对他说:“老克,头发太长了,一点也不像个推销员,该理发了,每周都要去理一次,那样看上去才会有精神,领带也没有系好,衣服的颜邑搭配得太不协调了,真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手……只有穿着打扮得体,才会更容易赢得别人的信任,更容易赚到钱。

这位推销员觉得他讲的很有道理,听从了他的建议,每周去理一次头发并且他还专门去向别人请教如何打领带,如何搭配衣服。这些虽然浪费了他许多钱,但是结果正如那位顶尖推销员所说的那样,他的投资马上就赚回来了。

有人说着装打扮不是万能的,但打扮不好是万万不能的。

这话确实很有道理。如果你的穿着得体,信心自然会大增。

而生活中,一些推销员常辩解说,天天都在外面跑,哪有时间换干净的衣服,连和女朋友约会都要灰头土脸地去。推销员工作虽然是一个回报丰厚的工作,但确实也是非常艰苦。尽管如此,一个聪明的推销员,也应该知道,外表是他的第一张牌。

比如有一个汽车交易商准备卖一辆旧的汽车,他会怎么样做呢?

直接把车开去卖了?不,很明显,他首先会把车送到车间里,将表面的擦痕都磨光,然后重新上漆;之后还要将车内装饰一新,换是新的轮胎,调试好其他设备,使一辆旧车“旧貌换新颜”。只有这样的汽车,才可能卖个好价钱。

作为推销员也是一样。记住,仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值,合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不只会损害你的个人形象,也会阻碍你推销的成功。

弗兰克是一个出色的推销员:有一次,弗兰克在一次技术交流会上接到一家公司经理的邀请,请他到公司给予技术指导。弗兰克接受了他的邀请。等到前往公司的那一天,下起了大雨,于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。弗兰克到了那家公司以后便递出了名片,要求和经理面谈,然而他等了将近一个小时,才见到下那位经理。

弗兰克简单地说明了来意,没想到那位经理入却冷淡地说:“我知道……你跟负责这事的人谈吧,我已跟他提过了,你等会儿过去吧。”

这种遭遇对弗兰克来说还是第一次,在回家的路上他反省着:“是哪一个地方做错了呢?”今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀!怎么会这样,他百思不得其解。

然而,当他经过一家店的广告橱窗,看到自己的身影后才恍然大悟,立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得千净、潇洒而神采奕奕,而今天穿着旧西装、雨鞋,看来就像落魄的流浪汉,更别提推销了。

可见,穿着打扮不同,给人留下的印象也会不同,而对于推销员,人们往往是以貌取人的。

一位经验丰富的经理说:“有一天,一个人来拜访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同建党的销售推介,但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、他的裤子,然后再把目光扫过他的衬衫和领带。

大部分时间里我都在想,如果这位专业推销员说的都是真的,那他为什么穿得如此落魄呢?

“他告诉我他手中有很多订单,他有许多顾客,他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买,原因是我对他的陈述没有信心。”

再好的商品,如果被穿着邋遢的推销员拿着,商品也会随之得到不好的评价。因此,推销员只要有这样不合格的打扮,首先就会失去与他人竞争的入门机会场,更不用说推销产品了。因此,请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱,这样做你绝对不会吃亏。

推销员守则:作为一名合格的推锁员,任何时候都不能疏忽了自己的仪表。

一定要尽己所能给顾客留下良好的第一印象,只有在顾客接受了你的情况下,他才会考虑接受你的商品。