书城成功励志沟通的语言艺术
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第42章 把握分寸,提高说理艺术

现实生活中常遇到这样的现象,对方做事发生了偏差,甲去劝说,不但没有说服,反使自己“惹火烧身”与对方发生了矛盾;而乙去劝说,三言两语就将对方说得心服口服,痛快地改正了错误。之所以会产生这样截然相反的效果,关键在于说服的技巧与分寸把握得是否恰当得体。所以,认真研究说服的艺术对于融洽人际关系,提高办事效果有着重要的作用。

一般来说,要使说服产生良好的效果要注意以下几方面:

(1)摸清情况,了解说服对象

在说服别人之前,一般要对对方的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手,采取不同的说服技巧。

例如:知识高深的对象,对知识性辩题抱有极大的兴趣,不屑听肤浅、通俗的话,应充分显示你的博学多才,多作抽象推理、致力各种问题之间的内在联系探讨;

文化低浅的对象,听不懂高深的理论,应多举明显的事例;

刚愎自用的对象,不宜循循善诱时,可以用激将法;

脾气急躁的对象,讨厌喋喋不休的长篇说理,用语须简要直接;

性格沉默的对象,要多挑他发言,不然你将在五里雾中;

思想顽固的对象,对他硬攻,容易形成僵局,造成顶牛之势,应看准对方最感兴趣之点,进行转化。

从语言了解对方,是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。

性格刚强的人,很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”之类的口头禅;反之,小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。日本语言心理学家三付侑弘认为,在谈吐常说出“果然”的人,自以为是,强调个人主张;经常使用“其实”的人,希望别人注意自己,他们任性、倔强、自负;经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人,大多是潜在欲求未能满足。

通过对手无意中显露出来的姿态,了解他的心理和性格,有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

例如对方抱着胳膊,表示在思考问题;抱着头,表明一筹莫展;低头走路,步履沉重,说明他心灰气馁;昂首挺胸,高声交谈,是自信的流露;女性一言不发,揉搓手帕,说明她心里有话,却不知从何说起;真正自信而有实力的人,反而会探身谦虚听取别人讲话;抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动;若是轻微颤动,就可能是心情悠闲的表现。

当然,对说服对象的了解,不能停留在静观默察上,还应该主动侦察,采用一定的对策,去激发对方的情绪,这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态。

(2)注意禁忌,把握说服分寸

施行劝导说服,是为了起到激励斗志、抚慰创伤、协调关系、导向引路的作用,就其本质而言,它是一种与人为善的美好情操,也是社会成员应该履行的道德义务。然而,为什么有的人怀着一片诚意,苦口婆心地进行说服,到头来不仅得不到对方的感激,反而受到周围舆论的讥讽和指责呢?其根本原因是犯了劝导说服之大忌。

①忌激化矛盾

大量的说服事例表明,因说服而使矛盾更加激化了的情况,主要有两类:

第一类是强化了对方本来就不该有的消极情绪,从而火上浇油,扩大了事态。

第二类是“惹火烧身”。因说服方法不当,激怒了对方,使对方把全部的不满和怨恨情绪都转移到了你身上,你成了他的对立面和“出气筒”。

经验告诉我们:要成为一个有修养的说服者,就要有涵养、有博大的胸怀和宽厚仁义的气质。遇到上述情况决不可为了顾全自己的面子而反唇相讥,以牙还牙,使玉帛变干戈。

②忌急于求成

人们常说,善弈棋者,每每举一而反三。做别人的思想工作也好比下棋,也要珍视这“三步棋”的做法,要耐心细致,再三斟酌。如果条件不具备就急于求成,不瞻前顾后,总想一劳永逸,其结果往往是事倍功半,“成”效甚微,甚至把矛盾激化。

③忌反常批评

必须努力克服以下几种不正确的批评方式:

①批而不评式;

②阿谀奉承式;

③隔靴搔痒式;

④褒贬对半式;

⑤自我否定式;

⑥自我吹嘘式。

以上几种不正确的批评方式,均属于说服的“败笔”。要想使说服达到转变对方态度、修正对方错误的目的,就应该正确运用批评的武器,切忌简单化和庸俗化。

④忌官腔官调

要克服官腔官调,最主要的是应该增强普通人的意识,以普通人的姿态出现在人们面前,彻底改变那种高高在上、唯我独尊、主观武断的官僚作风和指手画脚、发号施令的作风。

还必须注意坚持实事求是的态度,慎用套话,加强语言表达能力的培养。

⑤忌空洞说教

要避免空洞说教,尤其要从以下三个方面下功夫:

道理要人辙合拍;

思想观点要明确;

语言要朴实新颖。

⑥忌不分场合

如果不分场合,信口开河,不管人前人后,指名道姓地施行对人说服,效果往往不佳;搞不好还会出现与说服者的良好动机截然相反的说服结果。

(3)运用技巧,加强说服效果

①迂回诱导法

像中国古代触龙说服赵太后纳谏就是一个迂回诱导的成功例子。又如,李燕杰要说服青年摘下挂在胸前的十字架,他先从“圣经”说起,以渊博的学识首先博得了青年的信任,尔后再用正反两方面的例子启示青年,使他懂得了什么是真正的美,最后使青年自觉地摘下了十字架。

②以退为进法

说服是要坚持原则的,但是如果以为只有一直进攻决不后退才是坚持原则,这也是不妥当的。局部的后退是为了全局的进攻,适当的退让会让对方感到你是通情达理的,这为你进一步说服创造了条件。

③逐步递进法

一个聪明的妻子要说服丈夫戒烟,先动员他把每天抽两包以上减为每天一包,之后又说服他两天抽一包,直至完全戒烟。如果期望过高,实现时困难较大,可以把它分解成几个小目标,逐步递进,这样对方容易接受,效果反而显著。

④正反论证法

这样做,说理比较透彻、全面,可以赢得被说服者的信任。而且,也反驳了对立的观点,在逻辑上更显得无懈可击,也更具说服力。

⑤情感激励法

要说服某人或某团体完成一项艰巨的任务时,情感激励法往往比一般的命令要有效得多。比如,学校决定把疏通校园角落臭水的任务交给3班,这任务比一般打扫卫生艰巨得多,3班学生对此不满。怎样才能说服他们呢?

你可以这样说:“你们知道校方为什么要把这个艰巨的任务交给我们吗?因为我们班是全校闻名的‘文明班级’,历次卫生检查都得满分。我相信,这次一定也不会辜负校方的希望,出色地完成这个艰巨的任务!”很显然,这样激起了同学的自尊也燃起了他们的热情,从而达到了你说服的目的。