心理实验
美国心理学家曾做过一个实验。他们派人随机访问一组家庭主妇，要求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，他们再次访问这组家庭主妇，要求她们把一个更大而不太美观的招牌放在庭院里，结果也有超过半数的家庭主妇同意了。
同时，他们派人随机访问另一组家庭主妇，直接提出将那些大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不到20%的家庭主妇同意。
心理规律
心理学家发现，人们如果对别人提出一个大要求，可能不容易被人接受；但是如果先提一个小要求被接受了，然后再提出大要求，被接受的可能性就会大大增加。这叫做“登门槛效应”。
之所以会存在登门槛效应，主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
而且，人们都有保持自己形象一致的愿望，希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了。
生活启示
有的孩子向妈妈要求：“可不可以吃颗糖果？”当妈妈答应她的时候，她可能会提出进一步的要求：“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈经常是会答应的。看来，连小孩子都懂得运用登门槛效应达到自己的目的。
父母对子女的教育也可以使用“登门槛效应”。做父母的往往望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不可以拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可以先提出较低的要求。待他（她）按要求做了，就予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现更大的目标。
在社会交往中，登门槛效应经常有它的妙用。在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；如果你先提出较低的要求，对方同意后，再增加要求的分量，则更容易达到目的。
因此，生活中懂得借钱之道的人，当要向别人借一万元时，先不开口说一万，而是先说五百、一千，消除对方的警戒心。当对方答应后，他再巧妙地引出所需的款项，就更容易达到目的。
登门槛效应在销售活动中最常见。一天，为了打发等人的无聊时光，A小姐在商场的时装区里闲逛。
“小姐，今年的最新款，您喜欢可以试试。”一位热情的导购小姐向A小姐介绍。
“哦，我只是随便看看。”
“没有关系，不过，我觉得这款特别适合您，您可以试试？”
“呵呵。”A小姐摇摇头。
“我卖衣服好几年了，我根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试效果怎么样。您试完了不买也没事儿，就当尝试一下全新的风格。如果真的适合，还可以指导您以后买衣服的方向，是不是？”导购小姐一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在A小姐手上，“试衣间在那边。”
看着穿上新衣服的A小姐，导购小姐说：“您看，我说得对吧，多好看，简直就像给您量身订做的一样！”……
就这样，在本来并没有购衣计划的情况下，A小姐买了那件衣服。
商场的导购小姐对A小姐就使用了登门槛效应：本来不要求她买，只要求她穿上试试；但是穿上了，再进行进一步的说服，就更容易达到卖衣服的目的了。
在谈判中也可以应用这个心理策略。在与人谈判或交涉中，若想融洽会谈气氛，打消对方的戒备心，不妨从一些对方易于接受的小问题入手。一旦小问题解决了，那么对方的戒备心就容易消除，会谈的信心就容易建立，彼此认同的情绪就会逐渐蔓延。这就为解决最后、最难的问题打下了良好的基础。
有的人却认为应该在刚开始时就应该把其中最困难的问题提出来，在他们看来，一旦最困难的问题解决了，其他的问题往往也就迎刃而解了。其实这样做失败的可能性很大。最困难的问题往往是双方争议最大或积蓄多年难以解决的，要想一下子解决通常不太现实，以此作谈判或交涉的第一事项，可能一开始就造成很大的分歧，双方很可能就失去了和谈的信心、等待的耐心。一旦双方争执不下，互不相让，关系破裂，问题就难以解决了。
心理智慧一点通
不要贸然对别人提出一个大要求，应该先从小要求开始，逐渐提升。