商业活动中有这样一类客户看起来很容易接近，他们愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有行动，他是属于社交型的，通常不会使你很难堪或尴尬。他属于八面玲珑型客户。
一、性格档案
这种人乍看好像很懂得待人处事，由于他从不悖逆别人的意见，很容易给初相识的人好感。他也很容易把生活中的每件事处理得井井有条，一切应付起来游刃有余。
八面玲珑型客户不但很会说话，也很擅于察言观色，专挑好听的话说。这种人很容易接受别人的意见。即使不接受，他也不轻易反对或直接反驳。他对自己的一切都心里有数，内心深处往往有了固定的想法。
这种人乍看好像很懂得待人处事，由于他从不悖逆别人的意见，很容易给初相识的人好感。他也很容易把生活中的每件事处理得井井有条，一切应付起来游刃有余。
八面玲珑型客户不希望遭到别人的非难和训斥，而是希望被别人赞赏。他在任何时候都会给别人留脸面，不让任何人感到难堪，不贬低别人，不夸大别人的错误。
八面玲珑型客户经常引用别人高尚的思想和行动，尽一切可能不让人失望。生活中总是能够呼风唤雨。
二、案例分析
事实证明，不论对方是什么样的大人物，其人性及心理都是相似的。只要多赞美，多为对方考虑，同样可以赢得他的人心。
八面玲珑型客户并不多见，遇见一例则往往会成为我们的大客户，且看下面的案例：
案例1
曾经有一段时间，戴尔·卡耐基想把自己旧有的公寓出租，很注意了解有关租房的相关事宜。在此之前，他曾是小动产业的支持者，总认为拥有自己的房子最好。为了了解租房的相关事宜，卡耐基造访了一家房屋中介公司。
“我想询问有关租屋的规定。”
经理的回答却出乎卡耐基的意料之外。
“您是戴尔先生？您是不是曾经写过书的那位戴尔·卡耐基先生？”“是的，我出版过一些书籍。”
“真的是您啊！刚接到您的电话时我就在想这个名字好像在哪儿听过，果然让我猜中。请您稍等一下。”说完他走进自己的办公室，不一会儿就手里拿着卡耐基写的书走过来。“让您久等了，是这本书吧？”
“是的，您能够拜读拙作，我实在感到万分荣幸！”
“您太客气了，以前我虽然嘴快反应好，但却没有比较出众的口才，无意中我在书店发现了您的作品，觉得这本书写得相当不错，内容既浅显易懂又具体，带给我很大的帮助。今天能够在这里见到您真是我的荣幸！”
“承蒙夸奖，我也很荣幸能够结识您，拙作能够对您有所帮助是我最大的快乐，谢谢您的指教！”
“您今天是想了解公寓出租的规定吧？让我们先来看看现今房屋市场的状况好吗？请允许我向您介绍一下最近的情况。”
“麻烦您了，我洗耳恭听！”
这位经理向卡耐基详细介绍了房屋的现状，最后他向卡耐基提出建议：“从长远的角度看来，我认为您与其出租房子不如把房子卖了。因为公寓将来肯定要改建的，而且目前公寓供需并不太平衡，在这种情况下如果还抓住它不放，绝对不是一个明智的选择。不知您的看法如何？当然，若您真想把它出租，我也一定能为您找到一个好房客。但我认为还是卖出去的好，当然，一切还是由您自己决定！”
“我明白了，请让我考虑一下好吗？”
要知道，卡耐基是个忠实的不动产持有论的支持者。听完他这一席话，卡耐基动摇了。经过一个晚上的考虑，卡耐基决定听从经理的建议：卖掉房子！
分析
事实证明，不论对方是什么样的大人物，其人性及心理都是相似的。只要多赞美，多为对方考虑，同样可以赢得他的人心。案例中的卡耐基可谓是八面玲珑型客户，而且是那种典型的商业信息灵通人士，他对商业情况有着自己固有的想法，一般的推销员遇见他肯定是退缩了，认为这样的人士往往比自己看得更远更准，自己有什么资格来引导他呢？
作为一名职业的推销员，要专业，更要对自己有信心。案例中的推销员并没被卡耐基这样的人物所吓倒，而是大胆自信地向卡耐基提出自己的建议，当然在提出自己的建议之前，推销员对卡耐基表现出崇拜之情，既让卡耐基心里受用，又会考虑他的建议。
倘若推销员只是恭维了卡耐基，而没有大胆建议，只是说：“这样的事情，其实，您的想法应该比我们更成熟。”卡耐基还会考虑推销员的想法吗？一个连自己都不信任的人，别人又怎么能信任他呢？所以，推销员一定要对自己的职业自信大胆，这才是制胜之道。
案例2
乔治·伊斯曼因发明感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个戏院——基尔伯恩剧场。当时，纽约高级坐椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
等了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
乔治·伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一件差点儿已经遗忘了的事情，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验，等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那把椅子重新漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃完午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子。每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当斯轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
分析
首先，亚当斯面临着一个时间设限。
5分钟的时间不短，但是，对订坐椅这样的事来说，却远远不够。亚当斯首先要设法延长交谈时间。这就要引起伊斯曼的谈话兴趣，让他欲罢不能，愿意主动延长时间。亚当斯做到了。
其次，亚当斯要让伊斯曼信任自己。
在交谈的过程中，亚当斯不断地表现自己的专业素质，使伊斯曼相信自己是个内行。并且亚当斯成功地把第一、第二项任务放在一起完成了。
再次，亚当斯想当天就拿到订单。
这需要伊斯曼对他的信任。亚当斯运用自己的专业知识以及为人处世的能力，使伊斯曼把他当成一个可以倾诉的对象，并且自然地受邀请去伊斯曼家里吃饭，表示双方的关系十分密切，双方感情的交流也十分和谐。在这种情况下，拿到订单就是一件很自然的事情。
案例3
在不折不扣地耗费了一小时对徐杰的强力推销之后，程曦还是没有办法说服他买下他公司的影印机。
“不用了，我用我现在这部就可以了。”他说。不管程曦怎么说，他都不应允购买，可以断定他是不会轻易把钱掏出来的。
这件事也让程曦感到十分尴尬，因为他正在训练一名销售新手，但一整天他们都没做成一笔生意。当他们走出前门时，程曦可以感觉到这名小伙子的神情：“王经理，看来您就这么两下子。”他转向程曦说：“天，真困难，不是吗？”
“小伙子，不要灰心，”程曦说，“我要你看清楚你手表上现在的时间，45分钟之后我们再回到这间办公室，并能签下一份订单。”“在45分钟以后？”他问。
“没错。”
他们又快速拜访了几名潜在主顾。45分钟之后，这名新手说：“经理，45分钟到了。”
“好，我们这就去吧，”程曦告诉他，“徐总买下影印机的时候到了。”程曦走进那间办公室对接待小姐说：“我必须见徐总。”
“很抱歉。他正忙着呢。”她回答。
徐总的门半开着，程曦可以看到他正坐在桌旁。程曦于是大声说话好让他听见：“我现在要见徐先生，我有一件非常重要的事要和他面谈。”“我真的没时间。”徐杰从办公室内大声喊道。
“徐先生，你现在得见我。”程曦再次大声叫道。
徐杰走到门口说：“到底是什么大不了的事这么重要？”
程曦一把抓住那名新手的手臂，大步走进徐杰的办公室。“听着，徐总，我刚刚把你的影印机卖掉了。”
“什么意思？”徐杰问。
“就是那部影印机，”程曦说着，用手指着徐杰的机器：“我把它卖了。在我们离开后，我便打了几通电话，我为你找到了最佳买主。你不会相信他愿意付给你多少钱。”
“多少？”徐杰问。
程曦给了他一个价码，事实上这正是他们公司为一部影印机所提供的折扣数目。“但是我要求现在就兑现，”程曦说，“如果你现在不卖，那么就别谈了。”
“但我没有影印机了怎么工作？”徐杰问。
“你能否下午暂时不用这台影印机，我明天早上就为你运来一部新的。”徐杰看了看手表后说：“现在四点半多了，我想应该没有什么问题。”“现在我要求你签一下这些文件。”程曦说，顺手递给徐杰一份空的订单。程曦做成了这笔生意。
分析
从这个案例我们可以看出，程曦这个推销经理可真够有性格的，竟然强迫客户来做成这笔生意。面对一个公司的总经理，他没有丝毫的怯懦，但这可不是鲁莽，这说明他对这笔生意非常有自信。我们从案例中可以看到，程曦对徐杰进行了强力推销，徐杰作为一个公司的老总，显然不是光听别人的劝说就做决定的人，所以程曦用实际行动式的“措施”拿下了这笔生意。
对待八面玲珑型客户就是这样，不能只简简单单地靠自己的口才，更要拿出一些实际的行动、条件、利益来打动他。面对这样的客户一定要有信心、大胆面对、强势对待！
三、制胜法则
大胆面对、强势对待我们的八面玲珑型客户，是需要一番准备的，态度需要具体情况来支撑。
大胆面对、强势对待我们的八面玲珑型客户，是需要一番准备的，态度需要具体情况来支撑。以下是面对客户之前的一些必要准备：
1.注重平时收集相关信息。
销售人员应注意在平时收集客户信息，以便提前做出应对。书到用时方恨少，工夫在平时。如果能正确预见沟通状况，那么就会高效率地完成任务。销售学的许多案例都表明，客户信息十分重要。因为在与客户交谈时，打开话题的很多都不是与销售直接相关的内容。如果不能发现客户的特性或者不能应和客户的话题，就会失去销售机会。另外，在收集信息过程中，不只是要识别并且获取对自己有用的信息，更要建立起获取信息的渠道，熟练掌握得到信息的方法，形成自己独特的一套系统，这样在以后的销售工作中也会发挥作用。
2.形成自己的销售网络。
人际关系网是人们生活中非常重要的资源。作为一个销售人员，应该建立起自己的销售网络，也就是与客户、行业内相关人员的联系网，充分发掘工作关系中带来机遇的可能。这也要靠平时下工夫，花费一些必要的精力，不断完善自己的人际网，以便在关键时刻胜出一筹。
3.客户档案系统化、清晰化。
一个销售人员要有清晰的头脑，把收集得来的信息系统归整，这不仅是为自己整理出清晰的头绪，而且也方便在以后的工作中使用。客户信息档案主要包含客户基本情况、销售进展情况、客户组织结构及运营模式、每次拜访计划及总结、潜在客户信息、市场分类信息、竞争状态信息等。这些琐碎的信息都需要在平时及时温习，注意更新与客户来往时的情况，不要被细节耽误工作。一定要注重客户档案的系统化和清晰化。
4.树立良好的第一印象。
好的开始是成功的一半。第一印象在很大程度上决定着人们与交往对象的心理。客户面对销售人员时更是如此。穿着打扮又是第一印象中最首要的。与交谈环境或场合相协调的服装不会引起客户的反感，有时还会增加销售人员的印象分。开始和客户交流时，销售人员的言谈、手势以及谈话内容等就会变得更加重要。要时刻提醒自己，这是与客户的第一次交谈，要保持十二分的重视，争取给客户留下良好的第一印象，方便以后继续合作。
5.再接再厉，坚持到底。
有了一个好的开端。销售人员在此后与客户的沟通中不要松懈麻痹，尤其注意在细节方面不能给客户造成不好的印象，从而影响最终的结果。销售人员要始终以最佳的状态面对客户，调整好心态，与客户的每一次接触都要做到尽善尽美，再接再厉，一直坚持到满意的结果。
四、成交攻略
对客户的一切询问，无论事情大小，都要做到及时答复。因为你的推荐，他们才购买了你公司的产品和服务。他们认识的不是你的公司，而是你本人。所以，任何麻烦发生了，他们一定找你。客户询问你，是因为对你有了信心，如果你不能为他们努力解答，你便失去客户。
面对骄横的大客户，许多推销新人心里底气不足。一些推销员都喜欢犯这个毛病：为了提高销售业绩，急于与对方建立关系。在谈合同时，都不敢把合作条件开门见山地提出来，怕客户认为自己的条件太“苛刻”而不予合作，影响到签单。要经常迁就客户，最终签订一些“君子协定”。
对于推销员来说，他的确要与客户建立起良好的交情，没有一定的交情，很难签到单子。但是，这种交情在谈具体合同条款时，它又变成了一种障碍，因为每个公司在签合同时都有一些制度化和标准化的规定。如果坚持公司的制度，就有可能影响与客户的交情；如果影响了交情，自然就会影响签单。
为了能保证签单，有些推销员不愿触及交情，不敢直接向客户讲解公司的制度，从而将一些原则问题模糊化。这样，就容易让客户产生误解。合同一执行，特别是结算期一到，双方的矛盾就出现了，其结果往往是反目成仇！
其实，从一开始坚持原则，就为双方长期的合作奠定了一个坚实的基础，它可以减少合同执行过程中的纠纷和麻烦。你的条件“苛刻”，当时可能会“吓”跑一些客户，但是，这总比将货发给客户以后，客户再以货款结算标准和方式有争议为借口，不予结款要强。所以，你不用担心你的原则会吓跑客户，它是你合作诚意的体现，真正讲诚信的客户是吓不跑的。如果都是君子协定，肯定会给合同的执行带来麻烦，到时候双方不能协商时，双方的利益都得不到保护。
因此，推销员在谈合同时，一开始就要坚持公司的制度，按规定签合同。特别是对供货价格、结款方式、违约责任等关键条款一点都不能含糊。如对结款日期，应做出具体到几月几日的规定，这样，到时候回收货款的工作就有据可依了。
制度是制度，交情是交情。要学会沟通，在与客户套交情的时候揉进原则，外柔内刚。如果签合同的时候图省事，那么，执行合同，特别是去要账的时候就麻烦了。
对客户的一切询问，无论事情大小，都要做到及时答复。因为你的推荐，他们才购买了你公司的产品和服务。他们认识的不是你的公司，而是你本人。所以，任何麻烦发生了，他们一定找你。客户询问你，是因为对你有了信心，如果你不能为他们努力解答，你便会失去客户。
遇到偶然的机会或场合，必须要有相应的表示。例如客户的公司开业或举行庆祝酒会，邀请你参加，你必须准时出席。同时你还要考虑是否要送贺礼，例如花篮、贺卡之类，这一方面可以讨人欢心，另一方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。
每逢过年、过节，应寄上贺卡。在客户有特别纪念的日子里，例如生日、结婚纪念等，也应有所表示，最低限度要以电话恭贺。你的产品和服务如同其他货物一样，必然会日新月异。产品在质量方面提高了，一定要通知客户。这样一来，既可以显示你的关心，又可以避免对手乘虚而入。
请记住，你的每一个购物人、每一个现有客户，都会成为你的回头客，都会为你提供连锁服务。所以，你周到的服务与可靠的承诺，会为你赢来更多的业务。
五、博弈有术
美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，卖的都是智慧。”
美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，卖的都是智慧。”而销售人员的应变能力就是一种智慧的体现，没有智慧，也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很多的客户，而客户的性格、爱好、品性又各不相同，这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况，或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情。销售人员不应该因为自己没有经历过，就失去信心和勇气，产生畏惧心理，惊慌失措，不知所云，这样只会给客户留下不好的印象，只会阻碍销售工作的顺利进行。看下面这样一个例子：
小王在职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛，加之他伶牙俐齿，生意十分红火。
一天，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“理得太长。”小王在一旁笑着解释说：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大牌影星都是像你这样的发型。”顾客听了，心里很高兴，愉快地付钱走了。
小王给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”小王笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”顾客呵呵一笑说：“是吗？那就好，那就好！”
小王给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“占你的时间挺长。”小王笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要。”顾客大笑不止，挥手告辞。
小王给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”小王笑道：“如今，时间就是金钱。速战速决，为你赢得时间和金钱，何乐而不为？”顾客满意地点点头说：“嗯，很好，下次还来你这里理发。”