贪小便宜型客户是这样的：无论他们在你的面前装的有多大方，其心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用。他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你。然而你一旦有便宜给他们，他们的态度立即会改变。
一、性格档案
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
虽然每个客户都有占便宜的心理，但是同时又都有一种“无功不受禄”的心理。精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候便拉拢一下客户。他们会送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。
二、案例分析
什么是守株待兔，这就是守株待兔，只不过我们用“株”和“兔”抓住“守”、“待”的贪小便宜型客户。他们不是爱贪小便宜吗？我们就以小便宜为饵来钓取他们。案例中的客户就是被自己想要贪的“小便宜”给拴住了，最终和房地产商成交，可价格并“不菲”。
爱贪小便宜型客户其实是蛮常见的，如何做好他们的生意，是推销员必修课程，我们先来看几个案例：
案例1
某推销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着。因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而推销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的心理遗憾。
到这时，推销员已经很圆满地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半，就等顾客来钻这个圈套。
过了几天，推销员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了。于是我就把这套房子留给了你。”
听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门，眼下不兴，更待何时？因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
分析
在这个例子里，推销员巧妙地抓住了客户的贪便宜心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引在了两套房子上；然后，又给他一个遗憾——甲房子已被订购，从而激起了顾客对甲房子更强的占有欲；最后很轻松地就让顾客高高兴兴地安下了甲房子，真是令人佩服！
推销员的策略就是让客户感觉捡到了一个可遇而不可求的大便宜，自然是满心喜悦地成交了。心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键。这种战术是与爱贪小便宜型客户达成交易的基本方法。
案例2
有一位客户想买幢房子，找了一位房地产商。这位房地产商可谓聪明绝顶，他先和鲍先生闲聊，不久他就摸清了对方想付的佣金，还知道了客户想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着客户来到一所房子的后院。
这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍先生说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”
客户夸了几句后，开始问房子的价格。房地产商回答道：“价格是个未知数。”
客户一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。鲍先生一问到价格，那商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。
最后，客户和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为这里有那18棵树。
这就是高境界的销售。这位房地产商找到了客户最想要的是什么，然后很漂亮地向客户做了销售。
分析
什么是守株待兔？这就是守株待兔。只不过我们用“株”和“兔”抓住“守”、“待”的贪小便宜型客户。他们不是爱贪小便宜吗，我们就以小便宜为饵来钓取他们。案例中的客户就是被自己想要贪的“小便宜”给拴住了，最终和房地产商成交，可价格并“不菲”。
知道客户想要占什么便宜后，尽量满足他的愿望，这样做成生意后还是让他感到自己占了很大便宜，最后自然很容易成交。
案例3
有这样一个故事，古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去。掌柜不信，因为衣服在店里已挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢？
但是伙计要求掌柜要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。
两人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”
伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。
他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。
而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服。于是心花怒放，但又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。
就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。
分析
店伙计就是利用了妇人占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的方法。
案例中伙计是真正把握了爱占便宜型客户的心理，要想拿下这样的客户，就先要让他感到占了便宜，这是最核心的策略。只要这个方法用对了，可谓是无往而不利。
三、制胜法则
采用一些巧妙的策略让客户积极成交，这些策略的根本就是利用客户的贪小便宜心理，将其置身于比其他客户更有优势的环境里，从而令其满意而成交。
爱贪便宜型客户其实是蛮可爱的，因为人人都有占便宜的心理，我们大可不必反感他们的这种想法，现在分析一下应对他们的步骤举措：
第一，先弄清楚客户想占什么便宜。
就像案例2中的房地产商，清楚了客户想在房子边上多几棵树后，马上想到了应对措施。所以说，对待爱贪便宜型客户，首先先弄清楚客户对产品的附加需求，然后再制定出策略。
第二，以小便宜为饵吸引客户。
让客户始终感觉我们的产品有便宜可占，这样来维护客户对我们产品的热情，用小便宜吸引着他们，直到生意成交。
第三，巧妙运用“客户对比”、“价格差异”等策略让客户成交。
像案例1、案例3中一样，采用一些巧妙的策略让客户积极成交。这些策略的根本就是利用客户的贪小便宜心理，将其置身于比其他客户更有优势的环境里，从而令其满意而成交。
四、成交攻略
让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户谋利益，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。
甲乙两个销售人员推销同一款产品。
甲销售人员去拜访客户时，一进门就开始向客户介绍自己的产品，质量有多好；又如何地畅销；客户要是不买一定会后悔，如何如何。这一下子就让客户感觉甲不礼貌，并且感觉这样的推销方式真让人不舒服。客户连忙打断甲的介绍：“先生，不好意思，这样的产品我并不需要，请你再到别处看看吧。谢谢！”客户礼貌地拒绝使甲倍感尴尬，只好离开。
乙销售人员到一位客户家里后并没有像甲那样直接谈生意，而是一边和客户闲谈一边留意客户家里的家居摆设等；内心揣摩着这位客户的生活品味和消费档次；并且他也和客户的家里人闲话家常，交谈气氛十分融洽。正式开始介绍自己的产品后，乙也显得并不急着推销自己的产品，他只是先了解这位客户对这种产品的独特要求，比如款式、颜色以及价位等，然后给客户讲解他们的产品能够给客户带来多少潜在的利益等等。最后乙也没有把自己手里的产品卖给客户，而是向客户推荐公司最近推出的一款特别适合客户需要的新型机器，并说下回拜访时再为客户带过来。
乙的一番言行让客户觉得是在为自己的利益着想，同时也感受到了销售人员的真诚和热心，客户非常受感动；而甲的急切表现则会使客户更加急迫地请他出去，导致交谈无法进行。
过了一段时间后，销售人员乙再次来到这位客户家中，并且为客户带来一些小礼物。客户大受感动，十分热情地接待了乙，并且很爽快地买下了乙介绍的产品。此后，乙和这位客户也建立起了更为长久的销售关系。
上面这个例子就让我们了解到，让爱贪便宜型客户和你达成交易的最关键因素就是，你要让客户感受到你在真心诚意地为他考虑，实实在在地为他谋利益，而不是急着想拿到他口袋里的钱。客户得到了你的关心和重视，感受到了真诚，才会很快地和你达成交易，甚至建立长期的合作关系，实现互利共赢。所以，销售人员要准确把握这种类型客户的真实需求，帮助客户得到他们想要购买的产品。
其实，每个人都会有一些贪小便宜的心理。销售人员及时认识到客户的这种心理，就会很快吸引消费者的注意，顺利地卖出自己的产品。有这样一个例子：一个饮料公司在商场门前搞促销，但是任凭锣鼓喧天，也没有几位顾客前来购买。于是他们想出了一个办法，在商场的几个入口处向来往的行人发促销卡片，卡片上写着只要来参加促销活动，就会有好礼相送。于是，很多行人纷纷涌到促销台前，促销的饮料很快就被争抢一空，并且商家还拿到了几个比较大的单子。这个促销活动之所以能够很快地取得成功，就在于它抓住人们有饮料喝还有礼品拿的心理，各式各样小小的礼品就会让顾客的心理得到满足。
所以，销售人员跟客户打交道时要注意到这样一种心理：客户想要那种既能满足自己需求，同时又价格低廉的产品，也就是不能让自己吃太大亏。但是，客户不会将这种想法很直白地告诉销售人员，他又希望销售可以很快地理解他的想法，并且很快地为他找到这种产品。而且，很多时候，销售人员只是一味地关心自己的产品能卖出去，急切地拉拢客户来购买自己的产品，而不关心客户是否喜欢、是否需要。如果这不能让客户得到满意，他们就会毫不犹豫地拒绝你的推销。
推销也是一种服务工作。有位推销大师认为，推销人员不是在卖自己喜欢卖的产品，而是要让客户购买喜欢买的产品。销售人员一定要坚持“客户至上”的原则，注意客户的心理需求，站在他们的立场上，最大限度地为客户着想，提供他们所需的产品及服务，这才是决定销售能否成功的重要因素。
五、博弈有术
推销人群中流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。
人们都喜欢额外的、免费的东西，占点小便宜。虽然人们都知道天上不会掉馅饼，但在实际生活中却非常喜欢免费的或额外的东西。在购买决策时人们往往很多时候是冲着免费和额外去的，甚至生活中明知是火坑还往里面跳，以致发生了那么多的上当受骗的悲剧！如很多商家在打价格战争过程中价格不降反而提升，就是因为向顾客承诺了免费维修免费调换之类的服务。
在促销现场也往往是先给现场的观众发一些免费的小东西，然后就开始卖东西给他们，最后现场的观众会不知不觉地抢购。事实证明，大型超市或卖场里面一般小件的东西价格比外面的商店都低，但大件商品都比外面的要贵一些。而人们在购买过程中，往往是在买了便宜低价的小商品后不自觉地把大件商品买回了家，并且养成在那里购买东西低价便宜的定向思维！
推销人群中流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。
客户占便宜的心理给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”；“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”；“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。
此种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。
销售人员怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得买了实惠。
优惠推销就是抓住客户心理的一种最有效的方法之一。大多数客户只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较。如果你没有让客户觉得优惠，客户可能就会离你而去。所以，你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。
但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”、“大酬宾”等活动。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：“优惠并不是天天有”、“你很走运”。这样，客户的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。
即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见，你千万不要直接否定客户，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心里平衡，从而加快自己的购买速度。比如客户说：“你的产品质量不好。”作为销售人员你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。
利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，客户得知真相以后，会感到气愤。因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。
得与失是我们日常生活中每天都要面对的博弈，什么事该做，什么事不该做；什么利益必须争取，什么利益可让出，都需要深思熟虑后做出正确的选择。
不以得为喜，不以失为悲，坦然地面对得失才是处世的最高境界。就像佛教中的这首禅偈一样：“富贵贫穷各有由，夙缘分时莫强求。未曾下得春时种，坐守荒田望有秋。”事物的得失都存在一定的因果联系，有付出才会有回报。如果有时尽力了也没有得到预期的结果，你更应该坦然地面对。得不到不是因为你没有去珍惜和努力，而是因为对方本不属于你。在推销中，我们有时更要学会放弃、学会忘记。
在得失之间我们往往会选择前者，总希望得到而不想失去，而在现实生活中我们却总有面对失去一些美好事物的时候。因此在必要时我们还要学会放弃，正所谓“塞翁失马，焉知非福”，虽然选择放弃更难，但有时候放弃并不只是简单地意味着失去，有时反倒是更多的收获。
在阿尔及利亚有一种喜欢偷吃农民玉米的猴子，它们经常趁着晚上农田无人照看时把玉米洗劫一空。当地农民为了捕捉猴子经过长时间的观察发现：这些猴子的习性十分贪婪，他们不达目的誓不罢休。
于是，根据这一习性农民们想出了一个捕捉猴子的好办法，那就是把玉米放到葫芦型的细颈瓶子里，然后再把瓶子固定在树上。当猴子看到瓶中爱吃的玉米后自然十分高兴，纷纷爬到树上去用爪子伸进瓶子去抓玉米，可它们抓住玉米后却无法把爪子从细小的瓶口抽出来。由于猴子本身贪婪的习性，它们不达目的誓不罢休，就这样被硬生生困在了树上，直到第二天农民们将它们一个个都活活抓住时，它们依然不肯松开爪子。
如果你发现客户有这种倾向，就让他们感到有“玉米”可吃，要想出优惠方法或者具有更大吸引力的举措，让他们觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。