金玉良言
别人的需要不是你的需要,但为了达成你的需要,你必须诉诸于别人的需要。
在你要求某人做某件事时,一定记住,开口之前,先问一下自己,“我怎样才能让这个人想去做这件事?”
戴尔·卡耐基在书中提到了一个自己的故事:
有一次,我向纽约一家饭店租大厅,准备做为期二十天的季节性系列演讲。
就在日期快到的时候,我突然接到通知,他们要我必须付出比平常多上三倍的价钱。那时,我的票早已印好送出,所有通告也都发出去了。
我自然不愿多付增加的价钱,但是,同饭店谈我的需要有什么用呢?他们只会注意自己的需要。于是,一两天后,我直接去见经理。
“接到你们的来信,我感到十分震惊。”我说道,“但是,我并不责怪你们,换了你们的处境,说不定我也会这么做。您身为饭店经理,当然得为饭店的利益着想,如果不这么做,上面一定会开除你的。现在,让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊。”
我取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。
我在“利”栏下面写上:“大厅可做他用”,并且说明:“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演讲会,可以收入高些。假如我把大厅占用了二十个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在,让我们看看弊的部分。首先,由于我付不起你们要求的租金,当然要另外择地举行。这表示,你们将得不到我的这笔收入。第二点,这一系列的演讲,会吸引许多受过好教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会。实际上,假如你们在报上做广告,每次得花五千元,而且不一定吸引这么多人前来参观,这对饭店来说,不是很值得吗?”
我一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理说:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天,信来了,告诉我租金只上涨百分之五十,而非原来的百分之三百。
你看,戴尔·卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得减价。他一直谈对方的需要,并且告诉他们如何得到。
假如,戴尔·卡耐基像一般人的直接反应一样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮,“你们把租金上涨了三倍是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了是不是?一口气涨了三倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”
这样的结果会怎么样呢?当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你知道争闹的结果是什么。纵使戴尔·卡耐基说服了对方,使他相信他的观点是错的,但是自尊心也必然使饭店方不愿做太大的让步。
别人的需要不是你的需要,但为了达成你的需要,你必须诉诸于别人的需要。