书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第10章 证明你的与众不同

金玉良言

不要在意推销员有多强,而要在意拿什么证明我与别的推销员不一样。

做一个与众不同的你,也就是要在客户头脑中留下一个鲜明的印象,让他们把你和别人区别开,让他们关注你做了什么、怎么做的,你说了什么、怎么说的。

你的难忘指数有多高?你离开后客户会谈论你吗?

以下是一些关于如何做到与众不同的建议和例子:

舍得在名片上花钱。名片是自己及公司设计的形象。审查一下自己的名片吧。你的客户会通过它记起你吗?如果有人给你这样一张名片,你会有什么样的评价?

跟上时代。你的名片是否与外部的商业世界接轨?以下列出的信息是一张名片中起码应该包括的内容:(1)姓名(2)公司网址(3)职务(4)电话(5)公司名称(6)传真(包括地区号)(7)公司地址(8)手机(9)电子邮件(10)公司标志。

以下是一些可以使你的推销令人难忘的方法:(1)亲自送达。(2)快件送达。(3)额外赠送。(4)个性化的感谢。(5)用短信发个笑话。(6)引人注意的名片。(7)用邮件发一篇和他的爱好有关的文章。(8)他的生日时打电话祝贺。(9)送上表示感谢的礼物——礼物篮、植物、花。(10)送上个性化的表示感谢的礼物——一本关系客户爱好的书、他喜欢的培训。

要想令人难忘,你必须获得关于客户或潜在客户的信息。著名的“麦凯66”客户问卷把个人信息的使用提高到了一个新的水平。你必须有一个表格用来收集以下信息:

(1)客户孩子的数目。(2)客户读过的大学。(3)客户最喜欢的运动队。(4)客户最喜欢的餐厅和食物。(5)客户车的型号。(6)客户宠物的类型。(7)客户嗜好。(8)客户最喜欢的杂志。(9)客户最近读过的书。(10)客户主要目标。(12)客户阅读的商业刊物。(12)客户家乡。(13)客户在何处生活和工作过。(14)客户目前居住地。

获得个人信息并正确地使用,将有助于你对客户跟进。

与众不同和令人印象深刻还意味着做一些有创造性的、个性化的事情,例如:

如果你有演出票,不要只把票送给客户,你应该和他们一起去看。

以他们的名字为慈善活动捐款。把他们评为“本月优秀客户”并寄去奖牌。

策划客户奖励活动,如设立最佳客户奖、最具专业精神奖等。

寄去一张手写的留言条,上面是一些与工作无关的事。

不要在意推销员有多强,而要在意拿什么证明我与别的推销员不一样。