书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第17章 猎犬计划

金玉良言

宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。

乔·吉拉德认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。

乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后,乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。

说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后,乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。

如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。

1976年,猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。

乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。