金玉良言
“考虑一下”是一种拖延,而不是真正的拒绝。
“考虑一下”是一种拖延,而不是真正的拒绝。
当你找出真正拒绝原因并巧妙处理时,才能成交。
以下是一位复印机推销员在听到客户李先生说“考虑一下”之后的对话:
推销员:太好了!要考虑一下就说明您有兴趣。是吧,李先生?
李先生:对。
推销员:您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧?(用调侃的语气说。)
李先生:哦,不是,不是。(笑)
推销员:(认真地)您知道,李先生,这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一台复印文件的工具。每一次你给客户寄了一份复印的文件,它都代表着你们的公司的形象。我相信您同意我的这种说法。如果要买复印机的话,您还需不需要和公司里的其他人商量?(含义是:你是唯一的决策者吗?还有其他人参与决策吗?)
李先生:不用,我就能决定。
推销员:我知道您是广告方面的专家,看您在这方面的名气有多大就知道了。不过呢,在复印机方面,我可是专家。以我在这领域6年的经验,我发现很多时候大家考虑要不要购买一台复印机的时候,都会想到很多重要的问题,但是又得不到解答。既然购买复印机是和您公司形象相关的这么一件大事,能不能这样?在您考虑的过程中,我也和您在一起,以便随时回答您的任何问题?这样是不是更好?现在,您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗?(这样你就可以找到真实的拒绝因素了。)
当潜在客户说“我需要考虑一下”时,有一半的情况,他们的真实意思可能是:
(1)我没有钱。
(2)我自己不能决定。
(3)我想要货比三家。
(4)我现在不需要你的产品。
(5)我有一个做这种生意的朋友。
(6)我知道别处可以买到更便宜的。
(7)我对你不信任。
(8)我对你的公司不信任。
(9)我不喜欢你的产品。
(10)我不喜欢你。
另有一半的可能是他们会购买。如果你使有了正确的言辞,就有希望推销成功。