金玉良言
感觉听起来抽象，却是征服客户的强心针。
感觉听起来抽象，却是征服客户的强心针。
乔·吉拉德喜欢在旅途中带着一个可携带的收音机，他喜欢音乐。在一次旅途中他的收音机零件坏了，不能再由收音机收听到音乐。他把它带回原购商店。推销员说：“这一台收音机看起来过时而且磨损很多。也许您应该买一台新的了，这样可能更符合您的身份。”
乔·吉拉德说：“我不管它看起来怎么样，只要它能听就好了。”
这位推销员耸耸肩，并写下维修单。
两天后，乔·吉拉德接到家乡同店另一位推销员打来的电话，他说：“我认识您，先生，您是那位飞到各处训练推销员的绅士。”
“正是我。”
“您要等到回城之后，还是您要在您的旅程里带一个新的收音机？有一个真的听起来比您的旧收音机更棒的机种。您会感觉到它的音质、它的款式，带给你美妙的感觉。”
“我可以要一个新的，但我不知道我该对旧的怎么办？”乔·吉拉德说。
他说：“我有个好点子，也就是以旧换新，您只需要花很少一部分钱就可以拥有一台非常棒的收音机。我注意过你公司就在我们店的对面，是吗？”
“对。”
“如果您给我五分钟，我会带些让你欣喜的东西，我马上过去找您。”
推销员带过来的收音机不仅看起来比以前的那台旧的好多了，而且音质也非常好。乔·吉拉德不是真的想要它——但是忽然间他又想拥有它，所以他决定买下了。
这位推销员没有给客户逻辑性的参与，他给的是情感的参与，让客户看那台收音机的款式和听它的声音。同时，还有如下一些“您会感觉到”的话术：
“您会感觉得到这套软件带给您秀美的感觉。”
“您会感觉到这套软件带给您无穷的智慧和快捷的操作方式。”
“您会感觉到3000人的磁场，3000种智慧，3000个人脉。您的人生将从此不一样……”