书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第69章 聚焦客户注意力

金玉良言

与其证明产品是最好的,不如让客户自己说服自己购买。

我们在接触客户的时候,常发现客户在忙着其他的事情。在这个时候,如果我们不能在最短的时间内,用最有效的方法来突破这些抗拒,让他们将所有的注意力转移到我们身上,那我们所做的任何事情都是无效的。

美国有一个销售安全玻璃的业务员,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在第一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“你有什么独特的方法来让人的业绩维持顶尖呢?”

他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他,‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲。每每这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天啊,真不敢相信’。这时候我问他们:‘您想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间,他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上,主持人又问他:“我们现在已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”

他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那次以后我到客户那里,唯一所做的事情,是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:‘您相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

这确实又是另外一种销售境界——与其证明产品是最好的,不如让客户自己说服自己购买。