书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第83章 针对性提问

金玉良言

除非推销展示会,否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。

大多数推销员总是喜欢自己说个不停,希望自己主导谈话,而且还希望客户能够舒舒服服地坐在那里,被动地聆听,以了解自己的观点。但是,对于推销员来说,最重要的是,要尽可能有针对性地提问。有针对性的提问才是推销成功的最大诀窍。

推销员可以说:“先生,在来这里之前,我已经拜读了贵公司的年度报告,这实在使我印象深刻。贵公司的推销收入增加的速度相当快——在过去的五年里,每年的平均增长速度高达44%。依你之见,在未来的五年里,每年仍然能够保持这么高的平均增长速度吗?”

推销员提出这一类问题,客户至少需要花几分钟时间来加以说明,而推销员则可从中获得很多有利于推销的信息,客户也会因为被问到如此重要的问题而感到高兴。

推销员在推销过程的每个阶段,都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销,为了实现其最终目标,在推销伊始,推销员都需要进行试探性的提问,以便客户有积极参与推销或购买过程的机会。

当推销员提出一些与客户相关的问题后,就可以靠着椅背坐着,专心聆听,一点也用不着担心接下去该说什么话。但是,如果客户一直说个不停,推销员可能也得想个办法来改变这个局面。不幸的是,许多推销员认为,初次同客户见面的10分钟,一定要说个不停,才能使客户进入状态。

提出恰当的问题,是一种有助于推销员建立及保持与客户良好的人际关系的最佳方法。当客户初次见到推销员时,一般都希望先了解推销员的想法与意见,或者听一些关于推销员所在公司及其产品的详细情况。

为了使推销获得成功,推销员首先要为自己立一条规矩:除非推销展示会,否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半。

推销员进行推销展示的目的,是为了使客户直接参与产品推销过程。所以,推销员需要让客户说话,需要客户与自己合作,需要积极鼓励客户卓有成效地参与双方的对话,从而使自己与客户获得双赢。