书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第82章 诚实问题

金玉良言

诚实,是推销的唯一策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。

诚实,是推销的最佳策略,而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔·吉拉德对此认识深刻。

乔·吉拉德说:

“诚实只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个度的问题。”

他还说:

“推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。”

他举例说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔·吉拉德会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。

乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。

有时,乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。

乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。

顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”

乔·吉拉德绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。

这些话使顾客开心,能赢得顾客的好感。