金玉良言
别急着排除反对意见，先让客户在你的肩膀上哭诉。
别急着排除反对意见，先让客户在你的肩膀上哭诉。
哭诉的意思是指客人对这笔交易的异议。他的借口、实际的原因或想象的理由，或者任何推托之辞。
克服异议，就是在克服成交的所有阻碍。乔·吉拉德的秘诀是，在排除反对意见时，要记得加入同情的成分。让客人畅所欲言，提供他宽阔的肩膀，然后才做出你的回应。许多时候，回答客户的异议就好比玩扑克牌时把对家的王牌吃掉一样。你或许回应了客户的反对意见，不过他们会觉得你太直接、太自以为是。同情的成分，往往具有缓和的作用。
许多成功的推销员都会这一招。比方说：“我知道价格可能稍微高了一点，不过通货膨胀对我们的影响实在很大。我能够体会你预算的考虑。这样吧，我会提供轻松的付款方式，让我们皆大欢喜。”
用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”、“我也有这种感觉”之类的字眼。这些字眼表示你真的了解，你也很开心，并认同他提出的异议（不论是价格、尺寸、颜色、款式等等），不过你会确保各方面都令他满意。提供宽阔的肩膀、同情的心态，来解除更多客户的疑惑、犹豫、或甚至敌意，而不是无情地指出冷硬的事实。