有的销售员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种严重的错误。一位销售员多次前往一家公司销售。一天，该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售员没有请求我们这样做”。在销售过程中，你的产品说明、展示及解决客户拒绝等只是你的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。而有的销售员在实际中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，你的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，结果白白放弃了成交的好机会。
销售员与客户的关系越融洽，越能取得客户的信任，越对改变他的拒绝态度有利。销售员在转化客户拒绝购买态度时，应尽量避免使客户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则，如果客户发觉销售员是在企图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。
乔·吉拉德曾经讲过这样一个故事：
记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的销售员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，你喜欢白色车，既然你现在有时间，我给你介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝你长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特销售员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车，他却说他要去收一笔款，于是我就上这里来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所有我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
这个故事告诉销售员，成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你的产品。客户都不喜欢被控制，但如果感觉需要，就自然会购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！销售精英与普通销售员最大的区别就在于前者更能够从多方面去扭转客户的拒绝态度，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就来看看，如何最大努力扭转客户的拒绝态度。
第十二章 关键转化客户的拒绝态度