把握了客户的购买动机，并不能保证客户一定会买你的产品，也许他期望太高而对你的产品不满意，会去买别人的产品，这岂不是白忙一场吗？所以，销售高手会去设定客户的期望值，会有效地去设定客户的最有可能实现的比较现实的期望值。当然了，关键是要把他们的期望值设定在你的产品能满足的范围之内。只有这样，才能为成交打下坚实的基础。
1.掌握客户的主要期望值
我们可以先通过提问了解大量的客户信息，并从中准确地掌握客户的期望值中最为主要的期望值。
比如，一位客户去买油漆，销售员向他推荐“A漆”，并向他介绍这种油漆的质量非常好，10年都不会褪色。可它的价钱是普通油漆的2倍。如果这位客户是个开饭店的，他虽然会认为这个油漆不错，但却会认为太贵了点儿。因为对他来说，10年不褪色不重要，因为一家饭店不可能10年才装修一次。
假如这位客户买油漆是家用的，他虽然可能不认同你的价格，但是这种油漆10年不褪色对于他来讲是最重要的，可能他就会购买。
这个例子说明，客户的期望值中的最重要的期望值决定了生意是否成交。所以，我们一定要先弄清客户的期望值中的最重要的期望值。
2.对客户期望值有效排序
对客户的期望值进行有效排序，以帮助客户认清哪些是最重要的。比如，肯尼迪先生要到加州出差，他去买飞机票。他的期望值包括4点：
第一，晚上6点钟之前到达加州。因为在那里有很多朋友等着给他接风吃饭；
第二，希望机票打6折。因为他的公司只能够报销6折；
第三，机型是大飞机。因为大的飞机会比较安全和舒适；
第四，是北方航空公司的飞机。因为他觉得这家的飞机比较安全。
售票员就帮他查了一下，发现没有哪一次航班是能完全满足他的所有期望值，最后就提供了4个方案供他选择：
方案一：北航的大飞机，晚上7点钟之前到，价格是原价；
方案二：南航的小飞机，价格是6折，晚上7点之前到；
方案三：北航的大飞机，价格是6折，晚上11点到；
方案四：南航的大飞机，价格是7折，晚上6点钟之前到。
假如肯尼迪是一位非常注重信誉的人，不愿让朋友等着，那么他就不可能选择晚上11点到的飞机。这时候他会去选择其他的三种方案，这还要看他的第二个期望值是什么。
如果他把价格排第一位，把朋友排在第四位的，那么最佳的方案就是北航的晚班飞机。
如果他认为价格是第二重要的，那么北航的原价就被排除掉了，南航的7折的票价也被排除掉了。剩下的选择就只能是南航的小飞机，既是6折，又能够在晚上6点到，尽管这不是大飞机，同时也不是北航的。
如果他是把时间排在第一位，安全和舒适排在第二位和第三位，价格无所谓，那么他最有可能接受的就会是北航的原价的机票。
客户会有不同的期望值，但却有轻重之分。销售员只有知道哪些是客户能够接受的，哪些是客户不能够接受的，这样才能够说服客户。
当你发现客户的某些要求是你完全无法满足时，你只能去告诉客户，说你提供的对于他而言实际上是真正重要的，而你不能够满足的那些期望值对他而言实质上是不重要的，这样客户才会有可能会放弃其他的期望值。
切记，当你不能满足客户的期望值时，你一定要说明理由。
当客户只有一个要求却无法满足时，只能首先承认客户期望值的合理性，然后告诉客户为什么现在不能满足。同时，给客户提供更多的信息和选择，并帮助他们设定期望值，以期能和他们达成协议。