书城管理销售新人的7项修炼
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第5章 心态:闯过面子关的钥匙

毫无疑问,过不了“面子关”的销售新人,大都是因为缺乏自信。不是担心面对客户时无言以对,就是害怕自己能力不够而销售失败。总之,正是由于不相信自己,才导致犹豫不决,与成功失之交臂。

成功学大师拿破仑·希尔说过:“心态决定命运。”有什么样的心态,就会有什么样的人生。销售新人更要充满自信,任何时候都要保持“我可以”的心态。只有这样,才能攻无不克,战无不胜。比尔·盖茨为什么能有今天的成功?因为他不管做什么事,都要追求独领风骚,不达巅峰绝不甘心。他不管做什么,都要超过他人——因为他对自己有十足的信心。就是这样的自信,让比尔·盖茨有了今天这样的辉煌。他十一岁的时候就曾说过:“只要我竭尽全力,我就能做成任何我愿意做的事情。”每一位梦想创造辉煌业绩的销售新人,都应该学习他的这种自信。

成功的销售人员给人的印象总是充满信心,昂首挺胸的;而成功的销售人员也大多善于销售自我,他们把商品销售的重点放在自我销售上,以赢得顾客的理解、喜爱和信任;其次才是在此基础上推销其商品,从而使销售业绩得到大幅提升。国内外无数成功与失败的销售事例说明,销售成败与否,关键在于销售员自身的魅力。而决定销售员魅力,一个很重要的因素,就是他是否自信。

自信是虚荣的克星,自信是面子的天敌。正如满怀热情的人可以使别人产生热情一样,一个人在充满自信的状态下与人交往,也容易得到对方的信任。销售新人只有对自己充满信心,才能去影响顾客、感染顾客,改变顾客的态度,使顾客对你产生信心,从而去购买你的产品。而缺乏自信,就会在销售活动中畏首畏尾,遇难而退,坐失良机,无所作为。试想,连你都对自己、对自己的产品缺乏信心,客户以怎能相信你呢?

作为一名销售新人,在任何时候都要相信“我可以”!销售新人找到一个销售对象很不容易,所以,一旦认准目标,就要有大无畏的气概,怀着不达目的不罢休的决心去拼搏。在以后的销售之路上,你将会不断遇到过客户的拒绝、销售的低潮、谈判的失败、对手的抨击,这时你可以冷静一下头脑,让自己更放松、更舒服,闭上眼睛,想一想那些能令你振奋的成功人士的经历,构思一下他们最自豪、最自信、最有激情的一刻,然后带着这份自信的力量和成功的激情,让自信的感觉充满全身,让成功的激情在身体中流动,回到现实,你会以百倍的激情、万倍的自信去面对曾经不敢面对的一切,再把自己的营销梦想作为目标去冲击,去实现。充分的自信会让你豪兴大发,胆气陡增,也可以让你经受住风雨的洗礼,最终成为成功的销售人员。

要建立自信,就要敢于肯定自己和相信自己,而肯定自己的信心是通过比较得来的。这是销售新人成功“闯关”的秘诀。只有在比较中发现自己的长处,并充分发挥自己的长处,才能树立信心。因为任何人都有长处,同时也有短处,只有以己之长,补己之短,才能完善自己,增强信心。

作为一个销售新人,要想以自信闯过“面子关”,还必须做到以下两点:

——进行全面自我认识和正确的自我评价

销售新人培养自信心要做的第一件事,就是全面而深入地认识自己,并将自己的情况和自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量,从而做出正确、客观的自我评价。在此基础上,销售新人可通过“扬长避短”增强自信。一句话,要相信自己的长处,相信自己可以胜任销售工作,并且可以做得更好。

——要调整自卑和胆怯心态

缺乏自信的销售新人,要么自卑心理很重,认为自己干不好,根本不是做销售的材料;要么胆小害羞,怕丢面子。

要克服自卑感,建立自信心,就需要扬长避短,别盯着自己的短处不放,要多想自己的长处,日久天长,就会逐渐使自己的信心得以强化。当看到自己的缺点和不足时,要以一种积极的心态来正视。正视的目的在于改变,而不是消极地自我否定。克服自卑感的另一个重要方法,就是用发展的眼光看待自己,相信只要坚持学习,总有一天会成功。

胆怯心理是自信心的又一个大敌。心理实验表明,越是害怕的事情就越容易发生。做销售工作,失败不可避免;向各种顾客销售商品,碰钉子也是经常有的事。但如果以消极被动的心态对待挫折,在失败的面前抬不起头来,就会被挫折与失败打倒,那才是真正丢了面子。对于一名优秀的销售员来说,他的人生字典里根本没有“自卑”二字,有的只是必胜的信念。

作为销售新人,不仅要对自己充满信心,还要对公司、对产品信心百倍,要时刻告诫自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是最棒的。还有,拜访客户之前一定要做充足的准备工作。当面对客户时,要有平衡感——你与客户是互惠互利的,你们之间的关系是平等的,所以,无论销售成功与否,都不会丢面子。

销售新人的自信还表现在你的“野心”上。野心从某种意义上说就是贪婪,就是永不满足,永不停息。对于销售新人来说,具有贪婪的心态是无可厚非的,它会成为你工作的动力,使你不断地披荆斩棘,超越自我。

实际上,野心就意味着业绩,它应该成为每个销售新人必须具有的心态,因为它是一种促使人前进的动力。如果没有这个动力,你就有可能不会竭尽全力去开拓客户,也有可能会被失败或拒绝击倒,当然也就不会成为一名王牌销售员了。因为,抱着对业绩无所谓的态度,工作是不会有进步的。你不想拥有好业绩,好业绩当然也就不会主动上门。一个销售新人如果没有野心,对什么都不在乎,久而久之,就会产生一种惰性,就会以一种消极的心态去对待自己的工作。结果只能是使工作的热情下降,业绩越来越差。这也是许多销售新人还未闯过面子关就“出师未捷身先死”的原因。

同时,我们也应该看到,在推销这个行业里,经常有这样的情况:有一位销售新人刚刚接受完培训,虽然他的经验比较少,但野心却不小,因此,他成交了数笔业务。

事实一再表明,优秀销售员都是贪婪的,他们坦然承认自己从事销售的原因是为了金钱,也正是因为这种对金钱不满足的心态,才使他们变得更加出色。

所以,不要一谈金钱就认为太俗、太没面子,那都是虚伪的。不要掩饰你的欲望,更不要去压制和打击它。进入销售行业,就要抛开害羞、胆怯的心态,去迎接明天的成功。只有这样,你才能闯过“面子关”,再去挑战以后的“关口”。