应让准客户感到以认识你为荣。
——原一平
把握好客户的购买心理
客户的购买心理是指：客户为什么会产生这样的动机？为什么会对商品产生兴趣并且买下来？他们需要某种产品，为什么他们选择这种产品而不选择那种产品？这些问题就是客户的购买心理在起作用。
客户的心理类型不是单一的，按照不同的划分标准有着不同的分类。
1.求“实”心理
讲求实用是人们的普遍心理，尤其在我国。首先是因为中国老百姓的生活水平还不高，所以就总体而言消费观念还是保持着中档水平，他们的消费观念以求实用为核心，他们购买商品主要还是因为这些商品能满足自己衣、食、住、行等方面的基本需要。提起中国人民，人们总会想起“勤劳”、“俭朴”之类的字眼，因此，我国消费者普遍存在的购买心理首先要求这件商品实用，能够满足他的需要，即具有实用价值。
2.求“真”心理
追求“货真价实”是每一位消费者的基本需求，每一位顾客都希望获得诚实的对待。由于信息的不对称，顾客对商品的品质和价格所知晓的信息一定没有商家多，所以顾客对商品“真实性”的要求显得更为迫切。
3.求“美”心理
对于不同的商品，“美”的表现也许不尽相同，但是有一点相同，那就是——看起来悦目。一件衣服的“美”体现在它的颜色、款式上；一件家具的“美”体现在它的设计和色泽上；家用电器，人们愿意选择外观漂亮的；手机，人们喜欢颜色和外观小巧的或者大方的……对美的追求是人的一种本能和普遍的需求，爱美是人的天性。
4.求“利”心理
随着市场经济的发展，各种商品层出不穷，因此对价格的要求也渐渐成为顾客的继上述三大要求之后的最迫切的要求。许多商家在产品的质量和产品的造型外观等方面无法获得竞争优势，就转向提高技术，降低成本，从产品的价格上来进行竞争，这正是从顾客的求“利”心理出发而采取的竞争策略。
5.求“新”心理
再“实”、再“真”、再“美”和价格再低的商品，一旦它们在款式等方面缺少变化，同样会让顾客产生“审美疲劳”。尤其是在服装、食物或者高新技术产品上，很多顾客都有追求“超前”和“时髦”的消费心理。特别是在服饰上，有些衣服虽然质量和面料与其他的衣服没有什么区别，但是新颖、奇特的设计让顾客耳目一新，获得他们的认同，满足了他们的求“新”心理。
6.求“名”心理
很多顾客在购买商品的时候，往往受产品的品牌的影响，喜欢追求名牌。因为这些顾客认为自己身份、地位高或者自己的经济条件好，所以他们竭力想把自己和别人区别开来，或者说，他们想通过商品这些外在的东西来显示自己的身份、地位和声望。那么购买昂贵的、让人望而却步的商品就成了他们的首选方式。比如开一辆“宝马”或者“奔驰”车；住一套昂贵的套房或者别墅；穿一身国际名牌；出差住五星级宾馆；吃饭选一流的饭店；喝酒必然是中国的“茅台”或者洋酒“人头马”等。
7.“跟风”心理
很多人追赶时尚是迫不得已或者说是处于一种跟风的思想，他们害怕自己的衣食住行等方面落后于他人，落后于社会的普遍行为或者说是自己所处的某一个小集体的做派，所以不得已跟风或者处于强烈的妒忌心理看到某人的做法而产生了一定要超过他人的想法。
8.“安全”心理
安全心理是很多顾客都有的，因为人都有自我保护的心理。“安全”心理在不同条件下会有不同的反应。如果你去某些服务行业接受他们的服务，你很担心自身的安全，比如你去餐厅吃饭，担心他们的餐具是否卫生；你去药店买药，担心药品是否是假药；你到超市买食品或者酒水饮料，你担心它们是否过了安全食用期，或者担心它们是否是毒大米，是假酒或者卫生不合格……每个人都有这样的自我保护的心理，顾客也不例外。
9.“隐私”心理
很多商品涉及顾客的隐私，所以这类顾客在购买物品的时候，常常抱着一种“隐私”心理来买，受“隐私”心理的影响，他们在选择商品的时候，常常会选择合适的时间购买。比如女性买卫生用品时常躲躲闪闪，在价格方面也不会很在意；而有些男性在买一些补肾用品，想通过这些商品增强自己的性功能的时候，也显得很不自在，因为他们害怕别人的异样眼光，特别害怕会碰到自己的熟人、老朋友或者其他的女性顾客。
此外，对于服务行业，比如美容、洗浴、餐饮等行业，人们还有其他的购买心理，如求舒适、求干净、求方便、求卫生、求尊重、求健康等心理。
所以说，如果销售人员能够准确地把握住顾客的购买心理，再去接近他们，去说服他们，那么成功的概率就会比较大了。
准客户须具备的三个条件
成功销售是建立在有效客户基础之上的，怎样才能更好地发挥自己的口才技巧去开发更多的客户呢？首先要了解客户的购买心理类型。
对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。许多人之所以没有成为成功的销售人员，原因是没有注意到准客户的重要性！更不懂得如何去开发新的客户。
销售是一项富有开拓性的工作，它要求销售人员要大胆地去迎接一切挑战，将遇到的每一个人都当做自己的准客户。如果认为这些人都不能成为我的客户，那么销售工作迟早会步入绝境。
有一个故事很能说明这个道理。
很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。于是这位农夫就来到了海边，在成千上万的石头中开始寻找那块神奇的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……
一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔进大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。
一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了一种习惯。终于有一天，最后一块石头被投入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。
这个故事告诉了销售人员这样一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们应该认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的不放弃精神，只有这样，我们才能找到能点石成金的“石头”。其实，准客户就在茫茫人海中。
那么，到底什么样的人才算得上准客户呢？所谓准客户，就是指有可能购买产品的客户。作为准客户，至少具备以下三个条件。
1.有购买力
这是最为重要的一点。在考察每个客户时一定要分析如下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有2000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？
2.有购买决策权
在实际运作中，销售不成功的一个很大影响因素就是，销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。
小刘是某个广告公司的业务员，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但最终却没能达成任何交易，因为该公司的总经理是副总的太太，而她最后否定了这笔交易。就这样小刘白白浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者也不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。
3.有现实需求
除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如一个人刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是你要找的准客户。
只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策：
其中：
M A N：是理想的销售对象。
M A n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
M a N：可以接触，但应设法找到具有A之人。
m A N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等。
m A n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m a N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M a n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m a n：不是客户，应停止接触。
由此可见，有时候，潜在的准客户在并不具备所有必备条件的情况下，仍然可以进行开发，只要策略运用得当，就有很大的成功可能性。要成为出色的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户群体。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地和有效地去寻找、去开拓准客户。
寻找准客户的五个基本方法
销售人员在寻找准客户时不能太盲目，必须掌握一些基本方法。这种方法其实也很简单，最重要的就是用心和坚持。市场是最大的课堂，客户是最好的老师。所以，销售人员要懂得在实践中去学习、去总结，注意多听、多看、多思考。
寻找准客户的方法有以下三种。
1.企业内部搜索法
在大多情况下，搜索准客户，首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样既准确快捷，又省时省力，可以说是一条切实可行的捷径。
2.人际连锁效应法
（1）介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助常常就可以找到许多准客户。因此，销售人员千万不要忽视老客户的作用，要学会培养一批忠诚的老客户，并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为，每个人背后都有很多朋友。
（2）交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。
3.市场调查走访法
从市场调查中寻找准客户，是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。打个比方说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用网打鱼”，这种方法覆盖面广，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查走访来开拓潜在客户。
市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。
第一，随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如：喜宴、葬礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做推销员。初来乍到、人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。
第二，大范围地发送名片。每一位推销员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要这些商品时，就会想到你。
你可以利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你。在这个时候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天在垃圾桶里找到它。
每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去10000张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。他认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们要买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。
4.电话拜访法
电话最能突破时间与空间的限制，这是一种最经济、最有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目且冒昧地登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔·吉拉德是如何通过电话寻找顾客的：
“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛兰麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”
这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”
“不对，我先生叫史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“您先生什么时候在家呢？”
“他通常晚上6点钟回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”
当天晚上6点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，等等。
用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。
请人介绍来拓展客户
对很多销售人员来说，感到最头痛，也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好再开发。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？
有一种很好的方法叫做转介绍，也就是让现有的客户帮你介绍新的客户。
这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有现有客户的认可，更具有先入为主说服力，赢得潜在客户的认可，促成交易。于是，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
1.让客户认可你
你要向客户提出请求，并解释什么是转介绍。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你。
具体来说，获得客户认同要做到两点：
（1）要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营活动中，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
（2）给客户提供满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供转介绍的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧。
2.获得潜在客户的资料
当你获得客户的认可后，他会把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划。同时还能获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握潜在客户的生活详情。
3.准确锁定潜在客户
根据掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具购买实力的潜在客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，就能做到介绍得心应手，句句说到潜在客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会接受你的观点，成为你的客户，最后促成交易。
让老客户与“局外人”为你宣传
美国销售专家乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝特格特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向弗兰克·贝特格请教。他说自己推销寿险已经一年多了，刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万美元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万美元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是唯有推荐人本身也是合适客户，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有满足以下两个条件，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐：
第一种，推荐人跟销售人员有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
第二种，推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的时候说得适当、自然，就可以得到好的结果，而且销售人员自身的寻求客户的技巧也会跟着大大提高。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售人员节省很多精力。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长打算去加拿大旅游，希望下榻到一家设施高档、服务周到的饭店。一些销售人员听到这条消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的饭店和服务，结果让他不知如何选择。后来他看到了一封与众不同的信，信中建议他给一些曾下榻过他们饭店的人打电话咨询那里的情况。
这位董事长发现名单当中有一个是他认识的，于是给他打电话，这个人对这家饭店大加称赞，并极力向董事长推荐，最后董事长选择了这家饭店。
利用“局外人”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，节省了精力，是与竞争对手争夺客户的最好武器。
想要快速进步与成长，同时又想要出色地工作，一定要学会开发推荐人的技巧，因为这才是销售成功的诀窍。
要学会抢占先机
销售人员都应该认清这样一个现实：大多数商品的市场都是一块大小固定的蛋糕，你切到的多，别人切到的就少，这和打仗时的士气一样，正所谓此消彼长。也正是因为这样，销售市场的竞争才会如此激烈。在拓展客户的时候，如果销售人员不知道抢占先机，率先占有市场，就只能眼睁睁看着蛋糕被别人切走。这个时候，再痛心疾首，再奋起直追，已经是为时已晚了。
几千年来，中国人一直信奉中庸平和、温良谦恭的处世哲学，我们的老祖宗就是这么过来的，前辈们也是这样教导我们的。一直以来，我们奉行它、遵循它，从中获益匪浅，自我感觉也挺好。
可是，现在时代不同了，社会生活日新月异，人际关系日趋复杂，生存竞争异常激烈，要想参与竞争并获得胜利，就得敢于争取，敢说敢干。当然，这种“争”和“抢”必须是在遵守国家法令法规的前提下，按照公平的游戏规则进行的。如果不与时俱进，仍然恪守“吃亏是福”、“沉默是金”、“凡事忍为先”的信条，不去争那些本可以属于自己的东西，不懂得如何展示自己，一味忍让，逆来顺受，那么你不但什么也得不到，而且还可能要吃许多“哑巴亏”！
如果销售人员在面对潜在客户的时候不争也不抢，并且也不善于去表现自己，那么自己的优点和能力也就常常不为人所知，给人的印象也不深，既引不起领导的注意，受不到同事的称赞，也得不到客户的认同。
很多不自信的销售人员不敢主动参与竞争，往往是等人家下了手才敢动。这时候先机已经被别人抢了，步人后尘的人永远不可能有什么非凡的业绩。
不要以貌取人
艾比·霍利德早年从事房地产销售工作。后来他创办了自己的房地产经纪公司——艾比·霍利德公司。该公司的年度销售额一度超过12.5亿美元，是全美最大的经纪公司之一。
艾比·霍利德曾说过：“客户就在你身边。销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
20世纪50年代，艾比·霍利德曾经替霍·安德逊销售房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发一项房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值10万美元一套的公寓——关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华公寓的价值相当于现在的70万~80万美元。在那时，还没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人预订。
一天，艾比·霍利德正在等一位预约的客户，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝销售大厅走来。当艾比·霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊却皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”
“而我却热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的销售人员应该随时随地都要注意自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人，应该真诚地对待每一个客户。”艾比·霍利德说。
霍·安德逊认为艾比·霍利德是在浪费时间，于是就生气地离开了。艾比·霍利德却带着那对夫妇去参观了房子。
房子里豪华的设施，令这对夫妇感到惊奇。4.27米高的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比·霍利德也为有机会带着如此赏识房子的客户来参观而感到很高兴。
在他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。
“当然可以。”艾比·霍利德答道，然后朝阳台走去，以便让他们俩单独待在卧室里。
几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比·霍利德先生，你说这房子售价是10万美元？”
在得到了肯定的回答后，他脸上露出了一丝微笑，并从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数完后直接将10万美元现金，整整齐齐地放在了艾比·霍比德的面前。
原来，这位客户是达拉斯旅店里的一个领班，他们许多年来一直过着节俭的生活，并将所有多余的钱都存了起来，就想拥有一套属于自己的豪宅。
他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比·霍利德给他看了看签好的合同，并且把信封交给他。安德逊被惊呆了。
所以我们说，要成为一名合格的销售人员，就必须去重视销售中遇见的每一个人，而千万不可以貌取人。
先了解客户再去“攻城”
一些销售人员从不有计划地收集客户的资料、了解顾客的情况。他们总是匆匆忙忙地敲开一位客户的家门，急急忙忙地介绍产品；遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的推销员知道与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
没有心眼的销售人员在接近客户前没做任何准备，或有一些准备，却很不充分。在他们眼里，接近客户，只是跟客户聊聊天，吃吃饭而已，没有必要做什么准备。这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力使客户驯服。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不做必要的准备，当接近客户时就有可能不知所措，使自己与客户的见面成了一种尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，你推销的结果可想而知。
不知道该客户的家庭情况，也就不知道客户家里的真正需求。销售人员可能会向家庭并不富裕的客户介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍家居用品，客户没有需求，当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为销售人员事先没有收集客户的资料，了解顾客的需求。
还有的时候，我们会听到这样的话：“今天拜访的那位潜在客户真是不上道，竟然听不懂我在说什么。”也许这些不动脑思考的推销员已经习惯于听到别的推销员如此报怨客户了，也许连他自己也曾经这么批评过他的客户。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。
只有事先了解了客户的情况，才会知道客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况准备几套不同的解说词，以适应不同层次的客户，提高他们的兴趣。
有些推销员倒是知道收集客户的资料，却不知道收集其他竞争者的资料。所收集的资料往往会决定整个推销过程的成败。在推销过程中，有的顾客会向销售人员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问到其他品牌产品和这个产品相比有什么劣势。这个时候，推销员只能保持沉默或敷衍了事，这样做的最终后果就是白白失去了成交的机会。
收集相关信息
一个合格的销售人员，不仅要做一名好的调查员，还应该是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户的相关情况一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地说出准客户的职业、子女、家庭状况等信息，甚至他本人的详细经历。只有全面了解情况，才能很快拉近彼此的距离。
下面以日本“推销之神”原一平为例，看看他是怎样收集准客户的信息的。
一天，原一平搭出租车去办事，车子在十字路口被红灯拦了下来。紧跟他后面的一部黑色轿车也被红灯拦下，与他的车子并列。
原一平转头望着那部豪华轿车，车内坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士，他正在闭目养神。
红灯转绿，那部黑色轿车起步较快，开到了原一平的前面。轿车车牌显示是那种白色号码。原一平没有迟疑，他出于本能似的掏出笔记簿，记下了那辆车的车牌号码。
很快，那辆车就驶出了原一平的视野。
当天，原一平把事情办妥之后，就立即打电话到车辆监理所查询。
“您好！打扰您了，请问白色号码的×××××号车牌是哪个单位的车子呢？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”
过了一会儿，对方查出了那是东亚公司的自用轿车。原一平深深致谢之后，立刻打电话给东亚公司。
“您好！是东亚公司吗？请问贵公司车牌为×××××号的黑色轿车是哪位先生乘坐的？”
“请问您是谁啊？”
“敝姓原，名一平。”
“您问这个干什么呢？”
“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那位先生好面熟，所以才冒昧打听。”
“哦！请您等一下。”
“谢谢！”
过了有一会儿。
“是山田先生的车子，他是本公司的常务董事。”
“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”
“不太一定，大约在5点至5点半。”
“谢谢！谢谢！打扰您了。”
到这里，初期阶段的调查已经圆满结束。紧接着，他对山田先生展开第二阶段的调查行动。这包括：他的学历、出生地、兴趣、爱好、东亚公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。
资料显示：山田先生毕业于××大学，在东亚公司从基层干起，逐渐升迁到今天的位置，有着广泛的兴趣。
到此为止，原一平大致掌握了山田先生的相关信息。
调查至此，原一平想起了那位在轿车中闭目养神的气派绅士。他将那些调查所得的资料，与看到对方的第一印象互相对照之后，将对山田的第一印象稍微做了些修正。
从相关信息上看，原一平已经知道山田先生是××县人，所以，他的第三阶段的调查就是打电话到同乡会查询进一步的资料。
“请问，是××同乡会吗？我也是××县人，请问一下，您是否知道下一次同乡会的举办日期？”
“是在×月×日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，东亚公司的常务董事山田先生也是我们同乡，您认识他吗？”
“岂止认识，还很熟悉呢！”
“阿弥陀佛，老天保佑。”原一平高兴得差一点叫出来。
“很久没有看到他了，他最近可好？”
“他看来很健康，您知道的，他为人幽默、风趣又热心，每次同乡会他都参加。”
“对了，他一向很爱出风头的，今天听您说他近况良好，我就放心了，谢谢您。”
只打了一个电话，又增加了幽默、风趣与热心等关于准客户的宝贵资料，原一平又立即着手将这些信息记录在了资料卡上。第三阶段的调查工作至此告一段落。
如果说到目前为止所调查的成果只是一副大概框架的话，那第四阶段的调查工作就是要给这副框架填充上具体的内容。
随后，原一平带着地图，来到山田先生住宅附近进行实地勘察。
那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，看起来还很新，房龄不会超过3年。突出的阳台，可俯望屋外的院子，院子里铺满了青翠的短草，并种植了若干种树木。显然，这是一幢令人心旷神怡的好房子。
由于原一平此次行动的目的是为了调查而不在访问，所以当他看清了上述情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过。
他又走到附近的鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店，再次打探消息。
“请问住那幢洋房的人家，通常是谁来买东西啊？”
“有时是太太，有时是小姐。”
“哦！他家的小姐年纪很大了吧？”
“唔！好像已经高中毕业了。”
“请问他们家有多少人呢？”
“山田先生比较喜欢吃哪一类的东西呢？”
诸如此类的问题，只要有助于深入了解山田本人与他的家室，原一平都尽量在他住宅附近询问、打听，以便获得比以前更详细的资料。
第四阶段的现场调查工作完成之后，第五阶段的工作就是追踪山田本人。
原一平早已知道山田先生的上下班时间，所以他选定一天，在东亚公司的大门口前等候。
下午5点，东亚公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，并愉快地在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气和活力。
原一平立刻把眼前这一幕记在了资料卡上。
5点半，有一辆黑色轿车驶到公司大门前，他仔细一看，正是该公司常务董事山田先生的车。很快，山田出现了，虽然原一平只见过他一次，但经过对他的详细调查之后，对他已经非常熟悉，所以他一眼就认出来了。
看到山田先生上了车，原一平马上叫了一部出租车。
“请跟踪那部黑色轿车。”
“是的。”
“快追，千万不能让它跑掉了。”
“是！是！”
司机一边应声，一边急踩油门紧紧追了上去。
这时若干思潮涌上原一平心头：山田先生直接回家去吗？还是去应酬喝酒呢？会有情人吗？应该不会的，但人不可貌相啊！
为了求证上述的问题，当然要锲而不舍地追踪下去。
推销大师原一平，在其推销过程中，正是运用这种锲而不舍的精神，去接近客户，去收集客户信息，之后再根据客户的具体个性特征和具体需要进行精准推销，这样往往能够事半功倍。
选择好拜访的时机
有一类推销员，工作很努力，也经常去拜访客户，却总也不能得到很好的销售成绩，其中一个很重要的原因就是选择的拜访时机不恰当。
因为拜访客户的时机不合适，所以不仅达不到预期的效果，还会引起顾客的反感。
对于销售人员来说，不恰当的拜访时机主要有两种类型。
1.不速之客型
这类销售人员通常不与客户预约，总是冒冒失失地去拜访客户。
一般来说，销售人员要到客户的公司或家里拜访，都应事先约好，不能突然袭击。但有些销售人员却不以为然，甚至特意去做“不速之客”，在没有事先约好或打过招呼的情况下就闯到客户的家里或办公室。
这些销售人员通常会持这样的观点：客户并不了解我及我要推销的商品，也许他并没有购买产品的需求，我事先说明目的，客户十有八九会拒我于门外，那样岂不是一点推销的机会也没有了吗？所以，他们从不与客户预约，而是理所当然地冒失上门拜访。
但是这些推销员却恰恰忘了：自己上门推销之时，别人也许正在忙自己的事情，即使是在自己的业余休息时间，各人也都有各人的安排，更何况很多人极为珍惜自己的业余时间，几乎将它看做是神圣不可侵犯的。销售人员不约而至，往往会打乱客户的安排，影响客户的工作和生活。
而当客户的工作和生活被别人打搅时，自然就不会喜欢这个上门推销的销售人员，而销售人员又怎么能将产品推销出去呢？
客户对于“不速之客”型的销售人员既无思想准备，也不会产生好感，尤其是一而再、再而三地打扰客户的做法，只能引起客户的反感。如果碰到客户心情不好，更是不会给销售人员好脸色。
选择的拜访时机不恰当，不仅占用了客户的时间，引起客户的不满，也浪费了销售人员的时间和精力，使得销售人员做的几乎都是无用功。并且这种不恰当的拜访会使客户觉得销售人员素质低或者没有工作能力，连什么时候该拜访客户都不明白，因此会对销售人员失去信心，就更不会购买他的产品了。
2.“迟到大王”型
这种类型的销售人员，倒是懂得预约，但是却不能准时赴约。
“时间就是金钱”，这是放之四海而皆准的真理。客户的时间也是重要的，当销售人员和客户约定时间见面时，千万要准时赴约。如果销售人员确实无法如期赴约，一定要记住先打电话向客户说明无法准时赴约的原因，以求得谅解。如不说明原因又磨磨蹭蹭，肯定不会有什么好结果。
因为，客户和销售人员约好拜访时间，就会把这段时间腾出来给销售人员，而销售人员也只有在这段时间去拜访客户，才能说是在合适的时机拜访了客户，太早或是太晚都不合适。
有一点一定要明确：“己所不欲，勿施于人。”如果不喜欢别人迟到而浪费你的时间，那么自己也不要浪费别人的时间，尤其是你要面对的客户。
所以，销售人员一定要选择好拜访时机，不能过于冒失，也不能不守时。只有选择了恰当的拜访时机，才能给顾客留下好的印象，帮助自己达到销售产品的目的。
做到和陌生人一见如故
很多销售人员在同客户第一次见面时，说话都会感到拘谨，其实像这种情况大都是个人的心理因素在作怪，只要进行适当的自我心理暗示，是完全可以避免的。
当你要去拜访一个陌生的客户时，建议你不妨考虑这样一个问题：为什么你跟老朋友谈话不会感到拘谨呢？其中的道理很简单，因为你们已经互相熟悉了。相互了解的人在一起谈话，往往就会感到自然协调。而在面对陌生人时，由于对他们一无所知，特别是进入一个陌生的群体，就更容易产生不自在甚至是恐惧的心理。所以，这就要求你应该想方设法把陌生人想象成自己的老朋友，首先要在心目中建立一种乐于与对方交朋友的愿望，当你有了这种心理准备后，就不会感到那么慌张匆忙了。
当你前往一个客户那里进行陌生拜访时，如果有条件的话，首先应当对客户做一些相应的了解，探知对方的一些情况，诸如对方的职业、兴趣、性格之类的信息。
当你走进客户的住所时，要注意观察，看看墙上挂的是什么？国画、摄影作品、乐器……随后就可以据此推断出对方的兴趣所在。如果你能够恰当地将这些信息作为一个线索，那就不难找出一个得体的开场白，来吸引对方的注意力。
如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个陌生人的聚会，那么细心的观察同样也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，用耳听，用眼看，根据所了解的情况，再去选择你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去主动向对方作自我介绍，特别对那些同你一样，在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动是会受到对方的积极回应的。
另外，特别应当注意的是，有些人你即使不喜欢，但也必须学着去和他们进行沟通。当然，人往往都有以自我兴趣为中心的不良习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说。那么你很可能就会给对方留下一种心高气傲的印象，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂。所以，不仅要主动去和那些你不喜欢的人去沟通，而且在和他们谈话时还应该做到有礼貌，并且不要去探听对方的隐私。只有这样，才能一步一步地缩短双方之间的距离。
当你决定和某个陌生人谈话后，不妨先介绍一下自己，当然你不一定非要先介绍自己的姓名，因为这样会使人感到唐突。你可以先说说自己的工作单位，并询问一下对方的工作单位。一般情况下，在你主动说出自己的相关信息后，人家也会相应告诉你他的有关情况的。
接着，你就可以问一些有关他本人的其他问题。如果对方是年龄较大，你可以问问他子女的情况，也可以问问对方单位的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，只有这样，双方才能达到交流的目的。
在和陌生人交谈时，应该用更多的注意力去留心对方的言谈，因为你对他还知之甚少，所以，对其说话的声调、眼神和回答问题的方式，都应该加以留意，并进行合理的分析与推断，以决定下一步应该采取何种交谈策略。
如果遇到那种比你更羞怯的人，你就应该跟对方先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，要特别注意话题的选择。对那些容易引起争论的问题，要尽量避免，为此在谈话的过程中，你就要特别留心对方的眼神和小动作，一旦发现对方出现厌倦、冷淡的情绪，应当立即转换话题。
从客户身边的人入手
那些没有经验的销售人员在搞客户攻坚战时总是直驱而入，不懂迂回。
有一位医药公司的产品推销员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买他们公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对大客户设计的。这个推销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台前的一个小伙子说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”这个店主从此成了这个推销员最稳定的客户。
重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”